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工程談判

【課程背景】
談判是企業(yè)達成業(yè)務目標、獲得利潤的關鍵階段。
根據大量談判案例分析總結，談判效果往往取決于準備、策略、技巧和意志幾個方面，而建立共贏的思維更是商務談判中的基礎理念。
工程建設業(yè)務中的談判金額高、不確定性強、人員層次復雜，難度很大；而技術型的談判者也很容易因為思路和習慣的原因走入很多誤區(qū)。本課程以工程建設項目中經常出現(xiàn)的談判場景為背景，從道（核心思維和理念）、法（策略和方法）、術（溝通技巧和情商）等層面講述，解決實戰(zhàn)問題。
本課程將通過案例分析、角色扮演、測評等形式，全面演繹談判場景，讓學員能夠領悟談判的本質所在，獲得技能提升和行為改善，推動學員成為談判高手，最終幫助企業(yè)在激烈的市場競爭中占得先機，取得利潤*化。

【課程目標】
1.樹立共贏的意識和思想
2.了解關于商務談判的基本理論知識
3.掌握商務談判的核心策略
4.通過實戰(zhàn)模擬，提高商務溝通技巧

【課程大綱】
第一章共贏主旋律
1、共贏思維——人們喜歡贏的感受
2、從需求模型看“贏”
3、讓對方贏企業(yè)的發(fā)展
4、讓對方贏個人的成長
5、哈佛談判原則

第二章談判開場與信息挖掘
1、談判準備清單
2、強勢弱勢均勢的開場策略
3、直接需求與間接需求
4、小事直說大事慢說
5、提出比你想要得到的更多的要求
6、“如果”“那么”策略

第三章高效影響，推動共贏
1、人們喜歡自己做決定
2、同理心的話語
3、用案例支撐觀點
4、用中立的立場講故事
5、短時高效呈現(xiàn)方法——FABE
6、比較策略的應用
7、替代方案設計

第四章化解異議，推動成交
1、心情與事情的平衡
2、同理心的溝通技巧
3、拒絕的藝術
4、五步異議處理法
5、捕捉成交信號
6、分階段成果策略
7、“反悔”策略、“沉默”策略

第五章實戰(zhàn)案例演練
1、強勢客戶壓價如何應對
2、客戶使用競爭對手產品或者服務，運行良好，如何說服客戶改變
3、高層領導支持，中基層拖延，如何推進
4、客戶追加任務，無合同，向客戶申請款項
5、如何說服自負的客戶改變觀點
6、結算與催款
針對客戶及學員實際工作設計場景，進行正反方演練，發(fā)現(xiàn)不足，強化改進

工程談判