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市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售管理技巧課程

培訓(xùn)大綱：
第一單元
經(jīng)營(yíng)管理者要熟知市場(chǎng)營(yíng)銷
—積極正確的手段學(xué)習(xí)營(yíng)銷戰(zhàn)略

引子
共享史及經(jīng)典營(yíng)銷實(shí)例
思路決定出路：市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展及觀念的4大轉(zhuǎn)變、

第一篇市場(chǎng)營(yíng)銷
一、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的性質(zhì)
1、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門經(jīng)營(yíng)哲學(xué)
2、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展
3、4P’s理論4C’s理論4R’s理論4P、4C、4R理論的相互關(guān)系

二、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)觀念的變革
1、幾種觀念的比較
2、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的新發(fā)展
3、幾種正確的營(yíng)銷觀

第二篇市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析
1、微觀市場(chǎng)環(huán)境的構(gòu)成及特點(diǎn)
2、目標(biāo)市場(chǎng)選擇市場(chǎng)細(xì)分及其依據(jù)、目標(biāo)市場(chǎng)涵蓋的戰(zhàn)略、市場(chǎng)定位的概念和方法
3、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容和基本方法、企業(yè)發(fā)展預(yù)測(cè)的基本方法
消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn)、消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買行為及消費(fèi)者購(gòu)買心理分析、生產(chǎn)者市場(chǎng)的特點(diǎn)、生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買行為分析。
4、市場(chǎng)營(yíng)銷的精華
（1）產(chǎn)品策略
產(chǎn)品整體概念、產(chǎn)品線與產(chǎn)品組合、品牌與品牌形象塑造、產(chǎn)品生命周期
（2）價(jià)格策略
產(chǎn)品定價(jià)的基本方法和常見技巧、影響定價(jià)的基本因素
（3）渠道組織策略
中間商的分類和選擇依據(jù)、物流的概念和基本內(nèi)容
（4）促銷策略
促銷組合的內(nèi)容、廣告的概念和基本要求、人員推銷的基本要求、公共關(guān)系的概念、營(yíng)業(yè)
推廣的概念和主要形式、整合營(yíng)銷的觀念、創(chuàng)新思維。

第二單元
經(jīng)營(yíng)管理者要知銷售管理技巧
—積極正確的手段學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀
引子
一、銷售管理究竟是什么？—管理本質(zhì)的探究
1、管理的六大基本職能
管理的本質(zhì)特點(diǎn)是什么？最值錢的鸚鵡？
2、企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)管理的特點(diǎn)
企業(yè)管理的特點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理的特點(diǎn)
3、管理者的層次與技能
4、銷售管理的核心內(nèi)容

二、銷售管理的六大能力的提升
1、計(jì)劃是管理的首要職能，大忌銷售過程計(jì)劃。
————“成功總是青睞于那些有準(zhǔn)備和有計(jì)劃的人！”
從“計(jì)劃――紙上畫畫、嘴上話話、墻上掛掛”談起
計(jì)劃工作對(duì)銷售的六大作用
計(jì)劃工作的內(nèi)容
銷售計(jì)劃實(shí)施須知
銷售工作無計(jì)劃的危害。
2、控制是管理的有效職能,大忌銷售過程無控制。
——“人不怕輸在起點(diǎn)上，就怕輸在轉(zhuǎn)折點(diǎn)上。”
從“扁鵲家三兄弟”說起
控制對(duì)銷售工作的六大作用
控制工作的內(nèi)容
銷售控制實(shí)施須知
銷售工作無控制的危害。
3、客戶是企業(yè)資源的源泉，大忌銷售過程客戶無管理。
——“誰把握住客戶，誰就擁有企業(yè)的未來“
從“客戶是什么”談起
客戶及客戶管理對(duì)企業(yè)銷售管理的作用（提高效率、拓展市場(chǎng)、保留客戶。。）
客戶管理的具體內(nèi)容
客戶管理實(shí)施須知
客戶無管理所帶來的危害。
4、反饋是管理溝通正確性的關(guān)鍵，大忌銷售過程中各種關(guān)系之間沒有溝通。
——“一場(chǎng)爭(zhēng)論所帶來的思考”。
信息反饋的現(xiàn)實(shí)案例
信息反饋在銷售管理中的作用
溝通信息反饋的具體工作內(nèi)容
信息溝通實(shí)施須知
信息傳遞途徑中缺失的危害。
5、考核是銷售管理中的雙刃劍，大忌銷售過程中業(yè)績(jī)沒有考核。
從“獎(jiǎng)勵(lì)車無人認(rèn)領(lǐng)”談起
業(yè)績(jī)考核對(duì)銷售管理的作用
業(yè)績(jī)考核工作的具體內(nèi)容及方法
業(yè)績(jī)考核實(shí)施須知
缺乏業(yè)績(jī)考核所帶來的危害。
6、制度是銷售管理成功的保證，大忌銷售過程中業(yè)績(jī)沒有制度約束
從“破窗理論”談起
制度建立對(duì)銷售管理的作用
如何制定、實(shí)施和控制制度管理。
業(yè)績(jī)考核實(shí)施須知
缺乏制度管理所帶來的危害。
7、-10…銷售無信心、銷售無聯(lián)盟、運(yùn)作無CIS、身體欠健康等等、
建立一個(gè)有效的銷售管理體系還需具備那些管理要素？。
什么是優(yōu)秀的推銷人員必備的素質(zhì)
促銷管理工作中——常見十大空白！

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