課程描述INTRODUCTION
· 店長(zhǎng)督導(dǎo)· 導(dǎo)購(gòu)促銷(xiāo)· 一線員工
培訓(xùn)講師：蘇曉芳
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷(xiāo)售技巧提升訓(xùn)練
課程背景：
1、店鋪銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不好，員工反饋總是說(shuō)“產(chǎn)品款式不足、尺碼不足、顏色不足”等
2、采購(gòu)配貨速度永遠(yuǎn)跟不上終端門(mén)店需求，到店產(chǎn)品已經(jīng)不是熱銷(xiāo)款了
3、銷(xiāo)售量永遠(yuǎn)跟不上進(jìn)貨量，庫(kù)存積壓嚴(yán)重，現(xiàn)金流變成現(xiàn)金“瘤”
4、銷(xiāo)售員只會(huì)按照客戶(hù)要什么拿什么的方式進(jìn)行銷(xiāo)售，充其量只是個(gè)“報(bào)價(jià)員”
5、店鋪80%的銷(xiāo)售人員屬于雞肋員工，如此巨大的人力成本如何轉(zhuǎn)化為人力資本？
6、招人難、留人難的零售店鋪殘酷現(xiàn)狀讓管理者不敢對(duì)一線銷(xiāo)售員工施壓
7、銷(xiāo)售員根本不知道消費(fèi)者買(mǎi)東西時(shí)最關(guān)心的問(wèn)題是什么
8、面對(duì)異軍突起的95后、00后新型消費(fèi)群體，大部分銷(xiāo)售員“無(wú)計(jì)可施”
9、如何實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售員從“我個(gè)人喜歡什么就能賣(mài)什么”變成“店鋪有什么就能賣(mài)什么”？
10、店鋪95%的員工都存在目標(biāo)感太弱、銷(xiāo)售準(zhǔn)備不足、沒(méi)有具體的行動(dòng)計(jì)劃、沒(méi)有自我獎(jiǎng)懲等問(wèn)題
……
課程關(guān)鍵詞：
業(yè)績(jī)、利潤(rùn)
為什么要參加本課程學(xué)習(xí)？
課程形式：
理論講解、案例呈現(xiàn)、銷(xiāo)售演練、話(huà)術(shù)指導(dǎo)、小組PK、個(gè)人PK、作業(yè)跟蹤
課程對(duì)象：銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者、內(nèi)訓(xùn)師
課程時(shí)長(zhǎng)：12小時(shí)（9:00-12:00，14:00-17:00)
課程大綱：
第一章 以終為始、明確目標(biāo)
問(wèn)題：績(jī)效設(shè)置、業(yè)績(jī)目標(biāo)、行動(dòng)計(jì)劃都是為組織的最終盈利目標(biāo)服務(wù)
1、明確組織目標(biāo)
所有的行動(dòng)必須為組織盈利這*目標(biāo)服務(wù)
- 設(shè)定績(jī)效目標(biāo)
績(jī)效具有*指向性
績(jī)效設(shè)置必須圍繞“組織盈利”展開(kāi)
績(jī)效是為了規(guī)范員工行為，而不是想法
- 劃分業(yè)績(jī)目標(biāo)
- 固化行動(dòng)目標(biāo)
- 每時(shí)每分都能清楚我該做什么
5、優(yōu)秀銷(xiāo)售員應(yīng)該具備的心態(tài)
- 銷(xiāo)售的根本目的是為客戶(hù)解決問(wèn)題
- 只要有的賣(mài)，就一定有的買(mǎi)
- 不是銷(xiāo)售不好做，而是銷(xiāo)售做不好
- 要想搞定客戶(hù)就要先成為客戶(hù)
- 新手也會(huì)的專(zhuān)家形象速成法
問(wèn)題：客戶(hù)買(mǎi)的不是產(chǎn)品而是你的專(zhuān)業(yè)
1、優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員一定是優(yōu)秀的演員
- 客戶(hù)喜歡什么我就賣(mài)什么？
- 我喜歡什么就向客戶(hù)推薦什么？
- 店里有什么我就能賣(mài)什么？
- 先做演員，再做銷(xiāo)售——面具+劇本
- 現(xiàn)實(shí)角色
- 期待角色
- 虛擬角色
2、專(zhuān)家外在形象速成
- 真正的專(zhuān)家最喜歡穿什么？
- 真正的專(zhuān)家最適合穿什么？
- 真正的專(zhuān)家平時(shí)做什么？
- 真正的專(zhuān)家開(kāi)口的第一句話(huà)會(huì)說(shuō)什么？
2、專(zhuān)家內(nèi)在修煉
- 銷(xiāo)售是賣(mài)東西還是賣(mài)人？
- 中國(guó)消費(fèi)者買(mǎi)東西時(shí)最關(guān)心的問(wèn)題是什么？
- 如何高效培養(yǎng)銷(xiāo)售專(zhuān)注力？
- 如何積極消除銷(xiāo)售注意障礙？
- 如何做到持續(xù)關(guān)注成交結(jié)果？
- 同理心：為客戶(hù)提供有價(jià)值的問(wèn)題解決捷徑
- 成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售“醫(yī)生”
3、優(yōu)秀的銷(xiāo)售員一定要形成獨(dú)特的“銷(xiāo)售風(fēng)格”
- 三招激活體內(nèi)的“專(zhuān)家”基因
- 只關(guān)注產(chǎn)生*銷(xiāo)量的的事情
- 門(mén)店團(tuán)購(gòu)
問(wèn)題：要么多利少銷(xiāo)，要么薄利多銷(xiāo)。
2、銷(xiāo)售三階段的大腦利用
- 業(yè)務(wù)拓展階段：如何準(zhǔn)備強(qiáng)有力的價(jià)值方案？
- 了解客戶(hù)狀況：如何通過(guò)高效提問(wèn)左右客戶(hù)情緒方向？
- 解決問(wèn)題階段：如何呈現(xiàn)*組合方案讓客戶(hù)主動(dòng)要求下單？
- 以退為進(jìn)的銷(xiāo)售藝術(shù)
- 冷靜地說(shuō)出事實(shí)的技術(shù)
- ABC銷(xiāo)售法則
- 自我承諾技能訓(xùn)練
- 提升自身影響力的有效步驟
問(wèn)題：怎樣走出對(duì)客戶(hù)的抵抗與逃避的循環(huán)深淵？
1、做出改變
- 做出成長(zhǎng)與提升的決定——關(guān)鍵一步
- 深度思考與解析“一夜之間成功”
2、認(rèn)清情感觸發(fā)點(diǎn)
- 如何改變你的情緒反應(yīng)和情感反應(yīng)讓客戶(hù)接納你？
- 如何在銷(xiāo)售過(guò)程中及時(shí)發(fā)現(xiàn)雙方的情緒矛盾點(diǎn)？
- 如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售劇本、自編、自導(dǎo)、自演、并邀請(qǐng)客戶(hù)主動(dòng)付費(fèi)參演？
3、持續(xù)訓(xùn)練
- 你會(huì)買(mǎi)自己提供給客戶(hù)的產(chǎn)品嗎？為什么？
- 身體力行地訓(xùn)練：時(shí)間安排、角色扮演
- 心靈訓(xùn)練：大腦不可思議的能量
- 認(rèn)知的世界就是客觀世界：你認(rèn)為客戶(hù)會(huì)購(gòu)買(mǎi)，那么客戶(hù)就一定會(huì)購(gòu)買(mǎi)
- 高效咬定潛在客戶(hù)的科學(xué)方法
問(wèn)題：每天工作似乎安排的很滿(mǎn)、收效卻非常不明顯
想要達(dá)到的目標(biāo)與設(shè)定的目標(biāo)總是差那么一點(diǎn)兒
你的潛在客戶(hù)似乎并不那么需要你
1、 延遲滿(mǎn)足的技能
- 如何通過(guò)情緒管控法規(guī)劃工作？
- 如何對(duì)客戶(hù)進(jìn)行科學(xué)有效的利弊分析？
- 如何選定優(yōu)質(zhì)客戶(hù)？
2、 與客戶(hù)建立密切關(guān)系的技能
- 優(yōu)秀的銷(xiāo)售員是良好關(guān)系的締造者
- 優(yōu)秀的銷(xiāo)售員每日必做的2件事
- 發(fā)明“超級(jí)變態(tài)”的細(xì)節(jié)化服務(wù)
3、 “推薦客戶(hù)”訓(xùn)練技能
- “施與目標(biāo)”：你得到的就是你欠下的
- 互惠原則：你給我的，我一定會(huì)還。
- 與客戶(hù)建立和保持關(guān)系的強(qiáng)大工具
4、 現(xiàn)實(shí)檢查能力
- 如何客觀看待事物不把時(shí)間浪費(fèi)在無(wú)效工作上？
- 如何認(rèn)識(shí)壓力、管理壓力？
- 優(yōu)秀銷(xiāo)售員的三個(gè)思維過(guò)程
5、 利用神經(jīng)科學(xué)去開(kāi)發(fā)客戶(hù)
- 如何給客戶(hù)一個(gè)非買(mǎi)不可的理由？
- 如何給客戶(hù)一個(gè)非你不選的理由？
- 如何快速消滅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手于無(wú)形
問(wèn)題：客戶(hù)總在關(guān)鍵時(shí)刻說(shuō)“再考慮一下”， 甚至在簽單的瞬間，被一個(gè)電話(huà)叫停。
1、成交前的情緒管控
- 如何通過(guò)高級(jí)表演式情緒管理掌控銷(xiāo)售過(guò)程？
- 如何通過(guò)管理客戶(hù)情緒來(lái)掌控銷(xiāo)售過(guò)程？
- 成交信號(hào)識(shí)別
- 為什么星期二是工廠生產(chǎn)效益最好的一天嗎？
- 大腦胼胝體是如何誘導(dǎo)我們做出決定的？
- 如何利用30毫秒的黃金時(shí)間讓客戶(hù)成交？
- 創(chuàng)造超乎想象的結(jié)果
- 高效利用超級(jí)變態(tài)的細(xì)節(jié)化服務(wù)
- 高效利用一錘定音的策略
- 高效利用客戶(hù)大腦杏仁核的作用
銷(xiāo)售技巧提升訓(xùn)練
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