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銀行產品運作及銷售策略

課程背景：
2018年4月資管新規(guī)出臺并進入執(zhí)行階段，對于金融行業(yè)特別是個人零售財富業(yè)務形成了極大的影響，顛覆了很多年銀行理財業(yè)務模式和銷售方式，本次課程，我們將從資管新規(guī)后金融大環(huán)境的改變，對于銀行業(yè)務的不同方面的影響，以及銀行應該在產品端和銷售方式等方面做出的調整等幾個方面，幫助大家了解新規(guī)對于未來銀行業(yè)務模式發(fā)展方向。
課程收益：
1.梳理理財業(yè)務（財富管理）產品線。
2.夯實各類財富管理產品服務專業(yè)知識。
3.學習財富管理產品組合和綜合服務方案。
4.熟悉掌握客戶資產配置原理與實施方法。
5.學習客戶資產管理業(yè)務原理與實施方法。
培訓對象：金融機構的客戶經理/理財經理/財富顧問/銷售主管
授課方式：互動式培訓(案例分析/分組討論/角色扮演)

課程大綱/要點：
一、銀行所面臨的金融大環(huán)境
1.政策環(huán)境：
1)利率市場化
2)資管新規(guī)解讀及對銀行未來業(yè)務發(fā)展的影響和指導
2.資管新規(guī)落地后的競爭環(huán)境（同業(yè)產品和銷售方式變化）：銀行同業(yè)，保險，信托，證券，三方
3.技術環(huán)境：互聯(lián)網金融，大數(shù)據(jù)時代，人工智能
4.客戶轉變：資管新規(guī)后零售客戶個人財富管理的轉變

二、資管新規(guī)后，銀行的零售業(yè)務的轉型要點
1.產品端的轉型：理財產品向結構型產品和凈值型產品轉型
2.零售產品端多樣化要求：中收逐步成為主要個人財富管理業(yè)務盈利主力。
3.銷售模式的轉型：從單一產品銷售向組合型銷售轉型
4.業(yè)務人員的轉型：從信息提供者向客戶需求和解決方案的轉型，專業(yè)素質要求提升

三、新規(guī)下的新面孔-結構型產品和凈值型產品銷售
1.結構型產品適應性評估和銷售策略
2.結構型產品的結構關系連接點
3.凈值型產品銷售特點及適應性評估
4.凈值型產品FABE及銷售演練

四、銀行最強有利的贏利點--中收
1.基金，保險-中收的主要貢獻者
2.基金根據(jù)投資方略，風險等級，板塊，地域，等的不同分類及功能學習
3.基金銷售的步驟，思路及話術
4.銀保產品詳解
5.銀保產品相關知識點-生命周期，生活方式及稅，法相關
6.銀保產品銷售思路及案例

五、新規(guī)后銷售模式和技巧的轉變及提升
1.行內理財產品如何向新規(guī)后新產品類型轉化技巧：
1)凈值類產品及過渡+案例
2)理財產品如何向基金定投轉化+案例
3)凈值類產品與存款類和保障類產品的組合銷售+案例
2.組合配置方案的銷售思路及案例演練
1)客戶需求挖掘-解決方案-產品組合執(zhí)行-團隊分工合作的思路
2)定期檢視組合，形成良好再銷售習慣，激活存量轉化
3)從單一產品向組合方案銷售模式轉變演練

銀行產品運作及銷售策略