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資產(chǎn)配置助力產(chǎn)品銷售

課程背景：
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和國(guó)民財(cái)富的不斷積累，財(cái)富管理的需求成為了越來越的客戶的剛性需求。同時(shí)在互聯(lián)網(wǎng)推動(dòng)的全民理財(cái)知識(shí)普及下，客戶對(duì)金融服務(wù)的需求正在從業(yè)務(wù)結(jié)算轉(zhuǎn)向金融資產(chǎn)的全面管理。
而在資管新規(guī)之后，傳統(tǒng)的簡(jiǎn)單產(chǎn)品銷售，如固定收益理財(cái)產(chǎn)品、躉交保險(xiǎn)等銷售額度逐漸減少，零售銀行必須得抓緊時(shí)機(jī)引導(dǎo)理財(cái)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)完成財(cái)富轉(zhuǎn)型，逐步掌握以資產(chǎn)配置的邏輯為客戶實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的多元化配置與銷售，才能穩(wěn)定現(xiàn)有客群，拓展?jié)撛诳腿骸?br /> 在財(cái)富轉(zhuǎn)型過程中，零售銀行主管團(tuán)隊(duì)普遍發(fā)現(xiàn)，鑒于當(dāng)前國(guó)內(nèi)財(cái)富管理市場(chǎng)產(chǎn)品及客戶成熟度還有待完善，致力于推動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)化資產(chǎn)配置管理的AFP、CFP在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中幫助不大。目前零售銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)更需要的是立足于推動(dòng)產(chǎn)品銷售落地，以客戶與銀行的雙贏為目的的營(yíng)銷端資產(chǎn)配置及對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品營(yíng)銷技能提升，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)產(chǎn)品的有效營(yíng)銷突破。
課程收益： 
1.適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要，明晰個(gè)人客戶經(jīng)理角色定位和業(yè)務(wù)核心價(jià)值。
2.培養(yǎng)主動(dòng)營(yíng)銷服務(wù)意識(shí)，強(qiáng)化銀行個(gè)人客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能。
3.學(xué)習(xí)并掌握銀行個(gè)人客戶經(jīng)理顧問式營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧。
4.掌握與客戶建立長(zhǎng)期信賴關(guān)系的方法，以滿足績(jī)效可持續(xù)增長(zhǎng)的需要。
課程對(duì)象： 理財(cái)經(jīng)理
授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享

課程大綱/要點(diǎn)：
一、投資端的資產(chǎn)配置和營(yíng)銷端的資產(chǎn)配置的異同
投資端的資產(chǎn)配置建立在充分多元化的產(chǎn)品、市場(chǎng)歷史數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)量化模型等基礎(chǔ)上，在銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中欠缺實(shí)用性。營(yíng)銷人員更需要理解和掌握的是營(yíng)銷端的資產(chǎn)配置，以促進(jìn)實(shí)戰(zhàn)銷售為原則，充分發(fā)揮資產(chǎn)配置理念以助力產(chǎn)品銷售。
1.了解投資端的資產(chǎn)配置的理念：
1)資產(chǎn)配置的原理及發(fā)展
2)資產(chǎn)配置模型的三個(gè)階段：經(jīng)典股債模型、耶魯模型和全天候模型。
2.理解并掌握營(yíng)銷端的資產(chǎn)配置：
1)營(yíng)銷端的資產(chǎn)配置與投資配置的異同；
2)基于客戶生命周期產(chǎn)品需求的資產(chǎn)配置地圖；
案例討論：肯德基套餐菜單對(duì)資產(chǎn)配置銷售的啟發(fā)。
3.期繳保險(xiǎn)和基金銷售在銀行零售銷售中構(gòu)成資產(chǎn)配置組合的重要性：
1)期繳保險(xiǎn)是壓艙石，鎖定客戶長(zhǎng)期資產(chǎn)；
2)基金是粘合劑，高頻打低頻，維護(hù)客情關(guān)系。

二、期繳保險(xiǎn)的營(yíng)銷突破
期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷突破的基礎(chǔ)是快速切入營(yíng)銷話題，從而有效提高開口率；
營(yíng)銷突破的要點(diǎn)是精準(zhǔn)介紹產(chǎn)品，清晰地展示產(chǎn)品為客戶帶來的利益；
營(yíng)銷突破的重點(diǎn)和難點(diǎn)是高效促成出單，問卷調(diào)查顯示大部分的營(yíng)銷過程都卡在臨門一腳，陷入客戶反復(fù)咨詢，始終猶豫的糾結(jié)狀態(tài)。
案例討論：躉交保險(xiǎn)更好賣還是期繳保險(xiǎn)更好賣？為什么？
1.如何通過保險(xiǎn)理念手繪圖的方式快速切入營(yíng)銷話題；
2.如何通過FABE法則精準(zhǔn)介紹產(chǎn)品，清晰展示產(chǎn)品利益；
3.【重點(diǎn)及難點(diǎn)】如何實(shí)現(xiàn)期繳保險(xiǎn)的高效促成：
案例討論：你是否應(yīng)該堅(jiān)持鍛煉身體？為什么大部分人都沒有做到堅(jiān)持鍛煉？
4.客戶行為心理需求的兩個(gè)維度：追求快樂和逃避痛苦，現(xiàn)在和未來；
5.解析客戶需求四象限及需求強(qiáng)化促進(jìn)行動(dòng)的不同強(qiáng)度；
實(shí)戰(zhàn)演練：產(chǎn)品銷售中客戶需求的橫向強(qiáng)化、縱向強(qiáng)化及綜合強(qiáng)化；
實(shí)戰(zhàn)演練：如何借助需求象限的綜合強(qiáng)化有效提高期繳保險(xiǎn)成交率和成交效率。

三、基金的營(yíng)銷突破
基金銷售營(yíng)銷突破的基礎(chǔ)是市場(chǎng)信心，營(yíng)銷人員沒有足夠的信心就無法為客戶傳遞信心；
營(yíng)銷突破的要點(diǎn)是構(gòu)建資產(chǎn)配置邏輯下的產(chǎn)品組合，提升客戶投資體驗(yàn)；
營(yíng)銷突破的重點(diǎn)和難點(diǎn)是如何克服客戶對(duì)市場(chǎng)波動(dòng)的擔(dān)憂實(shí)現(xiàn)基金銷售和促成。
案例討論：你自己/身邊的朋友買基金是虧的多還是賺的多？為什么？
1.國(guó)內(nèi)資產(chǎn)市場(chǎng)特點(diǎn)及基金銷售特點(diǎn)；
2.基金銷售的四種層次，“不敢賣→努力賣→輕松賣→持續(xù)賣”；
3.各國(guó)資產(chǎn)市場(chǎng)歷史趨勢(shì)對(duì)比及當(dāng)前中國(guó)資本市場(chǎng)投資機(jī)會(huì)解讀，給信心；
4.通過“不怕跌+跌不怕+怕不跌”的基金產(chǎn)品組合提升客戶投資體驗(yàn)，講理念；
5.【重點(diǎn)及難點(diǎn)】基金銷售從開口到促成：
6.基金銷售突破的四種營(yíng)銷邏輯；
實(shí)戰(zhàn)演練：如何有效管理客戶收益預(yù)期及風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期；
實(shí)戰(zhàn)演練：當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)下基金銷售中常見客戶異議及對(duì)應(yīng)處理方案。

資產(chǎn)配置助力產(chǎn)品銷售