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整村授信

課程背景：
農(nóng)村金融面臨前所未有的沖擊，村鎮(zhèn)格局發(fā)生巨大變化，傳統(tǒng)授信的經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)不能適應(yīng)其發(fā)展。農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)作為農(nóng)村金融的核心運(yùn)營(yíng)商，面臨同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，互聯(lián)網(wǎng)金融的線上爭(zhēng)奪，市場(chǎng)沖擊明顯。整村授信作為三農(nóng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的重要手段，在很多農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)取得了成功，但也有經(jīng)營(yíng)效果欠佳。有的不良上去了，有的不盈利，有的員工不愿意做…… 。整村授信不是簡(jiǎn)單的批發(fā)貸款，需要從模式、流程、風(fēng)控、產(chǎn)品、績(jī)效、營(yíng)銷(xiāo)等多方面響應(yīng)才能取得較好的經(jīng)營(yíng)效果。本課程立足新經(jīng)濟(jì)背景，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，農(nóng)村市場(chǎng)現(xiàn)狀、趨勢(shì)等內(nèi)外部環(huán)境的變化，梳理整村授信的頂層設(shè)計(jì)思路、實(shí)施方法、落地技巧，提出產(chǎn)品策略、流程設(shè)計(jì)、拓展技巧、資源整合等方面的建議和方法。
課程收益：
1.了解整村授信實(shí)施的基礎(chǔ)、前提
2.掌握整村授信的風(fēng)控思路
3.掌握整村授信入村后的方法
4.了解整村授信資源整合技巧
5.整村授信的管理方法
6.了解整村授信的科技支撐
7.掌握客戶分層策略
8.整村授信的跟進(jìn)策略
課程對(duì)象：農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)高管、分管行長(zhǎng)、支行長(zhǎng)
授課方式：
課堂講授+問(wèn)題導(dǎo)入+經(jīng)營(yíng)案例+行動(dòng)計(jì)劃制定與實(shí)戰(zhàn)演練，將*實(shí)踐與學(xué)員想法落地為行動(dòng)計(jì)劃，現(xiàn)場(chǎng)制定計(jì)劃+角色扮演+課后落實(shí)。

課程大綱：
一、整村授信緣起、概念與本質(zhì)
1.整村授信的緣起
2.整村授信的實(shí)施成果展示
3.整村授信的基本概念
4.正確理解“整村授信”中“村”的內(nèi)涵
5.整村授信開(kāi)展過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題
1)客戶經(jīng)理畏貸惜貸現(xiàn)象嚴(yán)重
2)有授信無(wú)用信
3)只有授信,其他業(yè)務(wù)無(wú),業(yè)務(wù)單
4)授信客戶數(shù)量大,重視貸前沒(méi)辦法重視貸后
5)人為把整村授信與營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)控割裂開(kāi)來(lái)
6.難點(diǎn)突破:城區(qū)“整村村授”的的村如何界定
7.常常見(jiàn)“偽整村授信”
1)整村授信vs“客戶走千訪萬(wàn)”
2)整村授信vs“客戶批量推薦”
3)整村授信ws“整村拆遷”授信
8.回歸整村授信的本質(zhì)一一區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作與主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

二、整村授信的營(yíng)銷(xiāo)組合策略
1.整村授信的市場(chǎng)與客戶選擇
1)整村授信的市場(chǎng)區(qū)隔策略(城區(qū)、農(nóng)村)
2)整村授信客戶選擇的基本邏輯
3)授信客戶的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)建立一一“三無(wú)三有、三穩(wěn)三穩(wěn)”
4)難難點(diǎn)與機(jī)會(huì):聯(lián)保貸款突破
5)“不準(zhǔn)入”客戶的應(yīng)對(duì)策略
2.整村授信的產(chǎn)品組合策略
1)整村授信的領(lǐng)頭產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)
2)整村授信的三級(jí)產(chǎn)品組合模型
3)“不準(zhǔn)入”客戶的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品組合
3.整村授信的產(chǎn)品定價(jià)策略
1)價(jià)格策略擬定與價(jià)格的三種解釋
2)整村授信的信貨產(chǎn)品定價(jià)
3)用價(jià)格杠桿動(dòng)客戶忠誠(chéng)
?案例:秦隆銀行的積分換定價(jià)
?案例:某銀行的客戶議價(jià)表

整村授信