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轉(zhuǎn)型中的問(wèn)題分析與解決

課程背景：
我國(guó)銀行業(yè)的零售業(yè)務(wù)以及網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型已經(jīng)經(jīng)歷過(guò)多個(gè)階段，最近轉(zhuǎn)型的主題越來(lái)越務(wù)實(shí)，瞄準(zhǔn)“降本提質(zhì)，增能提效”。大部分銀行學(xué)員已經(jīng)聽過(guò)很多轉(zhuǎn)型的思路和方法，但是仍然干不好轉(zhuǎn)型工作。
課程收益：
本課程不談轉(zhuǎn)型的系統(tǒng)概念和轉(zhuǎn)型理念，授課老師將結(jié)合自身在多年網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型工作中總結(jié)提煉的經(jīng)驗(yàn)，就網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型工作中遇到的實(shí)際問(wèn)題進(jìn)行闡述，具體從網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型活動(dòng)類問(wèn)題，社區(qū)經(jīng)營(yíng)類問(wèn)題，客群經(jīng)營(yíng)類問(wèn)題，營(yíng)銷技能類問(wèn)題，網(wǎng)點(diǎn)管理類問(wèn)題出發(fā)，先提出問(wèn)題、分析問(wèn)題，再拋出實(shí)際經(jīng)歷過(guò)的成功案例與失敗教訓(xùn)，最后給出解決問(wèn)題的方向與方法。
課程對(duì)象：零售業(yè)務(wù)條線管理層 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人 轉(zhuǎn)型督訓(xùn)師
授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享

課程大綱/要點(diǎn)：
第一部分 問(wèn)題分析與解決的方法論
一、問(wèn)題的定義與分類
1、恢復(fù)原狀型
2、防范潛在型
3、追求理想型
二、問(wèn)題分析的基礎(chǔ)—邏輯思考
1、邏輯思考的核心技術(shù)：歸納法和演繹法
2、歸納、分類的過(guò)程要符合MECE原則
3、課題：如何成為一名營(yíng)銷好的理財(cái)經(jīng)理？用“歸納法”列出邏輯框架
三、找準(zhǔn)問(wèn)題的原因
1、分析原因，聚焦本質(zhì)
2、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的四個(gè)要點(diǎn)
3、舉例：網(wǎng)點(diǎn)分配客戶后，柜員電訪量不足，原因到底是什么？
四、分類問(wèn)題的解決思路
（一）各類問(wèn)題的解決思路
1、恢復(fù)原狀型問(wèn)題的解決思路
2、防范潛在型問(wèn)題的解決思路
3、追求理想型問(wèn)題的解決思路
（二）“驅(qū)動(dòng)力思維” 設(shè)計(jì)問(wèn)題的解決方案
1、“驅(qū)動(dòng)力思維”的定義與形式
2、舉例，利用“驅(qū)動(dòng)力思維”推導(dǎo)“短期產(chǎn)能公式”，“電訪綜合營(yíng)銷成功率公式”

第二部分 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型中常見問(wèn)題的分析與解決
（一）轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)類問(wèn)題研討
1、每次來(lái)參加客戶活動(dòng)的都是同一撥人，好不好？
2、每次來(lái)參加客戶活動(dòng)的都是不同的人，好不好？
3、一個(gè)月內(nèi)，如果網(wǎng)點(diǎn)能做3次活動(dòng)，應(yīng)該針對(duì)3類客群做3次活動(dòng)，還是針對(duì)1類客群做3次活動(dòng)？
（二）社區(qū)經(jīng)營(yíng)類問(wèn)題研討
1、城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)社區(qū)進(jìn)不去怎么辦？
2、如果能進(jìn)社區(qū)，社區(qū)沒有大會(huì)議室，社區(qū)居民分散，無(wú)法集中，怎么辦？
3、社區(qū)活動(dòng)沒有效果，什么原因，怎么辦？
4、社區(qū)活動(dòng)都是中老年人，怎么辦？
（三）客群經(jīng)營(yíng)類問(wèn)題研討
1、親子活動(dòng)如何進(jìn)行客戶邀約？
2、親子活動(dòng)大多現(xiàn)場(chǎng)熱鬧，怎么提升獲金可能性？
（四）營(yíng)銷技能類問(wèn)題研討
1、做營(yíng)銷一定需要外向的性格特征嗎？?jī)?nèi)向的人可以做好營(yíng)銷嗎？
2、話術(shù)背了很多遍，理財(cái)經(jīng)理話術(shù)仍然不到位，怎么辦？（先列舉原因。比話術(shù)更重要的是什么？比說(shuō)更重要的是什么？）
3、理財(cái)經(jīng)理不愿意加客戶微信，怎么辦？網(wǎng)點(diǎn)的客戶微信群成了死群，怎么辦？ 
4、一位近期長(zhǎng)期期交業(yè)績(jī)很好的理財(cái)經(jīng)理，經(jīng)過(guò)你的觀察，他在使用合規(guī)但有欺騙嫌疑的話術(shù)，其他理財(cái)經(jīng)理也開始在學(xué)習(xí)他的做法，你準(zhǔn)備怎么做？
5、期交保險(xiǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)產(chǎn)出率太低，網(wǎng)點(diǎn)士氣低落，怎么辦？
（五）網(wǎng)點(diǎn)管理類問(wèn)題研討
1、部分90后員工，正向、負(fù)向激勵(lì)都失效，不愿外拓、不愿電訪、不愿參與網(wǎng)點(diǎn)客群活動(dòng)，怎么辦？
2、保姆型的，業(yè)務(wù)型的網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，怎么引導(dǎo)他們進(jìn)行轉(zhuǎn)變？
（六）互動(dòng)式研討
每組寫出一道轉(zhuǎn)型中遇到的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，放入題庫(kù)，每組抽取一道問(wèn)題后，由每組組內(nèi)成員找出問(wèn)題形成的原因，并研討出解決方案。

轉(zhuǎn)型中的問(wèn)題分析與解決