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沙龍活動(dòng)策劃與實(shí)施

課程背景：
1、開門紅&春天行動(dòng)期間是客戶回饋的*時(shí)期，也是一對(duì)多的見面機(jī)會(huì)最多的時(shí)機(jī)，這段期間對(duì)于銀行沙龍活動(dòng)策劃的成功與否直接影響著客戶一年下來對(duì)銀行的感受和體驗(yàn)。
2、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的銀行競爭使傳統(tǒng)銀行競爭中的物理網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模優(yōu)勢(shì)受到了很大的沖擊，如何在新常態(tài)的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營中更加凸顯銀行的核心價(jià)值，建立以客戶為導(dǎo)向的服務(wù)營銷管理系統(tǒng)，成為了每一位銀行服務(wù)營銷人員所面臨的的核心問題。
3、隨著客戶整體收入水平和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶對(duì)金融服務(wù)、產(chǎn)品、渠道都提出了更高的要求，對(duì)銀行與自己之間的鏈接也進(jìn)行了更多的審視。
4、沙龍活動(dòng)已經(jīng)成為了銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷的必備活動(dòng)，但為了開沙龍而開沙龍的情況也越來越多，在部分銀行網(wǎng)點(diǎn)，沙龍營銷依然停留在最基礎(chǔ)的階段，不但不能夠持續(xù)帶來客戶價(jià)值，網(wǎng)點(diǎn)工作人員還對(duì)沙龍產(chǎn)生了一定的抵觸情緒。
課程收益：
通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：
1.思維轉(zhuǎn)型：充分了解沙龍這樣一種“社交”方式和“服務(wù)營銷”模式，對(duì)沙龍建立更加全面的認(rèn)知。
2.沙龍策劃能力提升：根據(jù)自己想要達(dá)到的目標(biāo)（如安撫、獲客或營銷客戶），根據(jù)沙龍的五大定位策劃一場或一類沙龍。
3.沙龍實(shí)際操作能力提升：學(xué)員可以主導(dǎo)一場完整的基礎(chǔ)產(chǎn)品銷售沙龍。
課程對(duì)象：銀行服務(wù)營銷人員
授課方式：講授、研討互動(dòng)、案例教學(xué)、現(xiàn)場演練

課程大綱/要點(diǎn)：
一、沙龍營銷認(rèn)知篇
1、開門紅期間客戶回饋分析
1）開門紅期間做什么工作付出回報(bào)率最高
2）開門紅期間怎樣能夠*程度的提升客戶滿意度
3）開門紅期間競爭環(huán)境分析
2、沙龍營銷到底是一種什么樣的營銷方式
1)從沙龍歷史看沙龍經(jīng)營的意義
討論如何借鑒知名沙龍“太太的客廳”
2)銀行的四種主要沙龍類型
了解沙龍不單單只有一種形式也不單單只有一種目標(biāo)
3)沙龍的四大客戶邀約點(diǎn)
4)沙龍營銷容易陷入的五大怪圈

二、沙龍活動(dòng)策劃
1、沙龍活動(dòng)的目標(biāo)管理
1)對(duì)于業(yè)績?cè)鲩L
2)對(duì)于客戶服務(wù)
3)對(duì)于銀行品牌
4)對(duì)于自己
案例：光大銀行某支行十余年的沙龍做到了什么
2、沙龍活動(dòng)的五大定位
1)產(chǎn)品——類型、數(shù)量及組合策略的策劃
2)預(yù)算——人員、時(shí)間和經(jīng)濟(jì)成本的策劃
3)客戶——目標(biāo)客群、客戶來源及客戶數(shù)量的策劃
4)渠道——沙龍類型、合作機(jī)構(gòu)及邀約策略的策劃
5)銷控——人員計(jì)劃、過程管理及績效考核的策劃
互動(dòng)演練：表格式羅列一場沙龍活動(dòng)的五大定位
3、沙龍活動(dòng)策劃步驟
1)建立沙龍運(yùn)營小組
2)合作意識(shí)的建立
3)沙龍運(yùn)營小組的人員分工
實(shí)操演練：制定一份工作細(xì)分說明表
4)制定沙龍營銷的工具、文案及話術(shù)
工具：環(huán)境布置的AIDMA學(xué)說，話術(shù)設(shè)計(jì)的FABE法則
5)設(shè)定沙龍營銷經(jīng)營考核及培訓(xùn)輔導(dǎo)
小組研討：每小組根據(jù)抽取的客戶資料，設(shè)計(jì)一份沙龍活動(dòng)方案，并進(jìn)行講解。
6)設(shè)計(jì)沙龍營銷的后續(xù)追蹤系統(tǒng)

三、基礎(chǔ)型網(wǎng)點(diǎn)微沙龍全貌范例解析
1、沙龍活動(dòng)現(xiàn)場的氛圍營造
1）物理氛圍營造
2）心理氛圍營造
案例分析：旺季營銷嘉年華廳堂的樣子
2、主持人、主講人狀態(tài)準(zhǔn)備
1）臺(tái)風(fēng)狀態(tài)準(zhǔn)備（形體儀態(tài)、語氣語調(diào)、表情手勢(shì)）
2）工具準(zhǔn)備（PPT等）
3）演講主持技巧準(zhǔn)備
3、展示環(huán)節(jié)全貌
1)開場白
2)發(fā)問卷
3)頒獎(jiǎng)送禮物
4)宣講
5)營銷
6)跟進(jìn)
互動(dòng)演練：爭取每一位學(xué)員都自行演練講解完整的基礎(chǔ)微沙龍。

四、沙龍活動(dòng)存在的*意義
1、以客戶為中心——客戶體驗(yàn)的提升戰(zhàn)略
2、成為一個(gè)資源整合者——資源整合戰(zhàn)略
3、成為一個(gè)長期主義者——長期發(fā)展戰(zhàn)略

沙龍活動(dòng)策劃與實(shí)施