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沙龍活動(dòng)策劃

課程背景：
1.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的銀行競(jìng)爭(zhēng)使傳統(tǒng)銀行競(jìng)爭(zhēng)中的物理網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模優(yōu)勢(shì)受到了很大的沖擊，如何在新常態(tài)的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中更加凸顯銀行的核心價(jià)值，建立以客戶(hù)為導(dǎo)向的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)，成為了每一位銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員所面臨的的核心問(wèn)題。
2.隨著客戶(hù)整體收入水平和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶(hù)對(duì)金融服務(wù)、產(chǎn)品、渠道都提出了更高的要求，對(duì)銀行與自己之間的鏈接也進(jìn)行了更多的審視。
3.沙龍活動(dòng)已經(jīng)成為了銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的必備活動(dòng)，但為了開(kāi)沙龍而開(kāi)沙龍的情況也越來(lái)越多，在部分銀行網(wǎng)點(diǎn)，沙龍營(yíng)銷(xiāo)依然停留在最基礎(chǔ)的階段，不但不能夠持續(xù)帶來(lái)客戶(hù)價(jià)值，網(wǎng)點(diǎn)工作人員還對(duì)沙龍產(chǎn)生了一定的抵觸情緒。
課程收益：
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：
1.思維轉(zhuǎn)型：充分了解沙龍這樣一種“社交”方式和“服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)”模式，對(duì)沙龍建立更加全面的認(rèn)知。
2.沙龍策劃能力提升：根據(jù)自己想要達(dá)到的目標(biāo)（如安撫、獲客或營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)），根據(jù)沙龍的五大定位策劃一場(chǎng)或一類(lèi)沙龍。
3.沙龍實(shí)際操作能力提升：學(xué)員可以主導(dǎo)一場(chǎng)完整的基礎(chǔ)產(chǎn)品銷(xiāo)售沙龍。
課程對(duì)象：銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員
授課方式：講授、研討互動(dòng)、案例教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)演練

課程大綱/要點(diǎn)：
一、沙龍營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知篇
1、沙龍營(yíng)銷(xiāo)到底是一種什么樣的營(yíng)銷(xiāo)方式
1)從沙龍歷史看沙龍經(jīng)營(yíng)的意義
討論如何借鑒知名沙龍“太太的客廳”
2)銀行的四種主要沙龍類(lèi)型
了解沙龍不單單只有一種形式也不單單只有一種目標(biāo)
3)沙龍的四大客戶(hù)邀約點(diǎn)
4)沙龍營(yíng)銷(xiāo)容易陷入的五大怪圈

二、沙龍活動(dòng)策劃
1、沙龍活動(dòng)的目標(biāo)管理
1)對(duì)于業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)
2)對(duì)于客戶(hù)服務(wù)
3)對(duì)于銀行品牌
4)對(duì)于自己
案例：光大銀行某支行十余年的沙龍做到了什么
2、沙龍活動(dòng)的五大定位
1)產(chǎn)品——類(lèi)型、數(shù)量及組合策略的策劃
2)預(yù)算——人員、時(shí)間和經(jīng)濟(jì)成本的策劃
3)客戶(hù)——目標(biāo)客群、客戶(hù)來(lái)源及客戶(hù)數(shù)量的策劃
4)渠道——沙龍類(lèi)型、合作機(jī)構(gòu)及邀約策略的策劃
5)銷(xiāo)控——人員計(jì)劃、過(guò)程管理及績(jī)效考核的策劃
互動(dòng)演練：表格式羅列一場(chǎng)沙龍活動(dòng)的五大定位
3、沙龍活動(dòng)策劃步驟
1)建立沙龍運(yùn)營(yíng)小組
2)合作意識(shí)的建立
3)沙龍運(yùn)營(yíng)小組的人員分工
實(shí)操演練：制定一份工作細(xì)分說(shuō)明表
4)制定沙龍營(yíng)銷(xiāo)的工具、文案及話(huà)術(shù)
工具：環(huán)境布置的AIDMA學(xué)說(shuō)，話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)的FABE法則
5)設(shè)定沙龍營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)考核及培訓(xùn)輔導(dǎo)
小組研討：每小組根據(jù)抽取的客戶(hù)資料，設(shè)計(jì)一份沙龍活動(dòng)方案，并進(jìn)行講解。
6)設(shè)計(jì)沙龍營(yíng)銷(xiāo)的后續(xù)追蹤系統(tǒng)

三、基礎(chǔ)型網(wǎng)點(diǎn)微沙龍全貌范例解析
1、沙龍活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的氛圍營(yíng)造
1）物理氛圍營(yíng)造
2）心理氛圍營(yíng)造
案例分析：旺季營(yíng)銷(xiāo)嘉年華廳堂的樣子
2、主持人、主講人狀態(tài)準(zhǔn)備
1）臺(tái)風(fēng)狀態(tài)準(zhǔn)備（形體儀態(tài)、語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)、表情手勢(shì)）
2）工具準(zhǔn)備（PPT等）
3）演講主持技巧準(zhǔn)備
3、展示環(huán)節(jié)全貌
1)開(kāi)場(chǎng)白
2)發(fā)問(wèn)卷
3)頒獎(jiǎng)送禮物
4)宣講
5)營(yíng)銷(xiāo)
6)跟進(jìn)
互動(dòng)演練：爭(zhēng)取每一位學(xué)員都自行演練講解完整的基礎(chǔ)微沙龍。

四、沙龍活動(dòng)存在的*意義
1、以客戶(hù)為中心——客戶(hù)體驗(yàn)的提升戰(zhàn)略
2、成為一個(gè)資源整合者——資源整合戰(zhàn)略
3、成為一個(gè)長(zhǎng)期主義者——長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略

沙龍活動(dòng)策劃