課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 理財經(jīng)理· 理財顧問
培訓(xùn)講師：李燕
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
年金險銷售技能提升課程
課程背景：
我國已進(jìn)入老齡化社會，養(yǎng)老問題已成為國家首要解決的問題之一。十九報告中明確提出了全面實施全民參保計劃，完善城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險和城鄉(xiāng)居民基本養(yǎng)老保險制度，盡快實現(xiàn)養(yǎng)老保險全國統(tǒng)籌。所以，養(yǎng)老問題是國家問題，也是未來國民消費(fèi)的方向，如何能夠在了解我國社保養(yǎng)老體系的基礎(chǔ)上，用商業(yè)保險完善客戶品質(zhì)養(yǎng)老的需求，成為每一個保險銷售人員提升專業(yè)銷售的方向。
本課程從國家社保養(yǎng)老的頂層設(shè)計及存在的問題入手，帶領(lǐng)保險銷售人員找到養(yǎng)老年金銷售的突破口，再結(jié)合還原場景的培訓(xùn)方式，訓(xùn)練銷售人員掌握感性養(yǎng)老金銷售的溝通技巧，在潛移默化中讓不同需求目標(biāo)的客戶深刻地明白未來的養(yǎng)老需要從現(xiàn)在做起，點滴規(guī)劃。從而讓保險銷售人員打開年金型保險銷售的格局，走上績優(yōu)之路。
課程收益：
● 充分理解年金險銷售的價值與意義
● 深刻理解我們所面臨的時代所帶來的壓力與困境
● 學(xué)會對不同目標(biāo)客戶群體進(jìn)行需求剖析
● 結(jié)合平安年金產(chǎn)品，掌握一套銷售邏輯
課程對象：保險代理人，銷售主管
課程大綱
第一講：年金險銷售的價值與意義
一、年金險銷售收入是提升收入的必經(jīng)之路
1、壽險營銷的收入結(jié)構(gòu)分析
2、年金險銷售是提升銷售收入的*利器
二、年金險銷售是成為業(yè)務(wù)績優(yōu)的必經(jīng)之路
1、壽險產(chǎn)品銷售金字塔
2、年金險是為家庭提供全面風(fēng)險規(guī)劃的*產(chǎn)品
三、年金險銷售是成為壽險專家的必經(jīng)之路
1、習(xí)慣拓展壽險事業(yè)的寬度，能力拓展壽險事業(yè)的深度
案例：績優(yōu)高手銷售習(xí)慣的養(yǎng)成
第二講：我們將要面臨的時代：老齡化社會即將到來
一、幸福從哪里來？
——幸福的兩條支撐線，一條叫收入線，一條叫支出線
1、人生幸福經(jīng)濟(jì)曲線解讀
案例：個人專項附加扣除
案例：十九大報告摘要
二、中產(chǎn)家庭的焦慮和煩惱
——中產(chǎn)階級的焦慮主要來自對未來不確定性的恐懼
1、中產(chǎn)家庭的現(xiàn)狀解讀
1）中產(chǎn)家庭的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)
2）中產(chǎn)家庭的五子登科
3）中產(chǎn)階層的焦慮來源
4）中國經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型之爭
案例：發(fā)達(dá)國家當(dāng)前基礎(chǔ)利率
5）中產(chǎn)階級四座大山
2、人生悲劇經(jīng)濟(jì)曲線解讀
三、養(yǎng)老金剪刀差和來源
——認(rèn)清各項養(yǎng)老金來源的科學(xué)性并有效的做好規(guī)劃和準(zhǔn)備
1、退休以后經(jīng)濟(jì)生活模型解讀
2、中產(chǎn)家庭養(yǎng)老金安全屋
3、社會養(yǎng)老的變革
4、中國老齡化社會即將到來
5、中國人的壽命在不斷增加
案例：政府近年來關(guān)于社會養(yǎng)老體系建設(shè)相關(guān)文件
6、社保替代率分析
案例：老齡化的日本—老齡化的日本-孤獨(dú)死和老齡化犯罪
7、老齡化的韓國—60%以上的老人需要自籌生活費(fèi)
8、加固我們的養(yǎng)老安全屋
9、保險資產(chǎn)傳承的基本法律框架
第三講：專業(yè)—*銷售之KYC 6大步驟開發(fā)客戶
一、接近客戶——贏得信任
1、發(fā)現(xiàn)客戶——目標(biāo)市場
1）宏觀市場分析
2）目標(biāo)客戶分析
2、建立關(guān)系——常見客戶類型
討論：將50個客戶簡單分類，列出5個A類和5個B類
演練：每個人按照這個方法，寫出自己可以想到的目標(biāo)客戶，每個人至少列出二十個擬溝通的客戶名單，分析他適合的客戶群，如何搜集客戶相關(guān)信息
二、 KYC挖掘需求
1、經(jīng)久不衰的KYC，到底有著怎樣的魔力？
案例：3種同樣場景下，是否用KYC銷售所帶來不同的結(jié)果
2、KYC要達(dá)成的目標(biāo)有哪些？
3、如何與客戶進(jìn)行KYC溝通- KYC九宮格方法練習(xí)
4、KYC的常見難點
5、KYC話術(shù)演練
情景演練：根據(jù)所提供的場景，用KYC方法做需求挖掘，客戶溝通和話術(shù)演練
三、產(chǎn)品解讀—FABE法則
1、學(xué)習(xí)FABE銷售法則
2、練習(xí)實際操作FABE法則—結(jié)合本公司的產(chǎn)品，模壓演練產(chǎn)品解讀話術(shù)
小組研討： 學(xué)員以3－4人為一個小組，列舉客戶可能產(chǎn)生的3個需求，對應(yīng)“需求總結(jié)——方案特色——價值利益-服務(wù)”的公式陳述方案
四、異議處理，黃金法則
1、異議產(chǎn)生的原因
1）沒有激發(fā)起興趣：需求異議、財力異議
2）沒有建立起信任：個人異議、公司異議
3）問題沒有澄清：產(chǎn)品異議
2、小組討論：針對方案或者實際案例總結(jié)可能遇到的客戶異議,歸納三大類問題，分別分配給三組進(jìn)行研討發(fā)表。討論15分鐘。
五、促成技巧
1、資產(chǎn)配置方案設(shè)計
2、資產(chǎn)配置方案呈現(xiàn)
3、業(yè)務(wù)促成
情景演練：根據(jù)所提供的場景，演練*營銷全流程
六、客戶關(guān)系維護(hù)
1、客戶檔案的建立與維護(hù)
1）客戶檔案建立的原則
2）客戶檔案建立的標(biāo)準(zhǔn)
3）每周客戶檔案維護(hù)四步：回顧、評估、計劃、對照
年金險銷售技能提升課程
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