用腦拿訂單-顧問(wèn)式銷(xiāo)售
發(fā)布時(shí)間:2020-11-24 14:20:57
講師：任朝彥 瀏覽次數(shù)：2578
課程描述INTRODUCTION
大單銷(xiāo)售精英必備專(zhuān)業(yè)技能
培訓(xùn)講師：任朝彥
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大單銷(xiāo)售精英必備專(zhuān)業(yè)技能
用PSS建立銷(xiāo)售習(xí)慣，用CSS提升銷(xiāo)售效能！
一：銷(xiāo)售人員客戶(hù)開(kāi)發(fā)與成交率低的原因統(tǒng)計(jì)
1.對(duì)客戶(hù)背景資料的分析整理缺乏科學(xué)的收集方法，沒(méi)有準(zhǔn)備就準(zhǔn)備失??！
2.不重視對(duì)客戶(hù)采購(gòu)流程與購(gòu)買(mǎi)環(huán)境分析，不能給客戶(hù)*的建議！
3.對(duì)銷(xiāo)售行為和購(gòu)買(mǎi)行為缺乏正確認(rèn)識(shí)和對(duì)比，銷(xiāo)售過(guò)程管理混亂！
4.不會(huì)整理客戶(hù)的需求結(jié)構(gòu)，不能做出*的重要性排序，銷(xiāo)售工作沒(méi)有重點(diǎn)！
5.對(duì)整個(gè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的各個(gè)階段核心任務(wù)不清，跟不上客戶(hù)的節(jié)奏！
6.對(duì)*的需求探尋技巧生搬硬套，對(duì)客戶(hù)信息不能做出靈活的確定！
7.銷(xiāo)售話(huà)術(shù)使用臨場(chǎng)發(fā)揮，依賴(lài)經(jīng)驗(yàn)，不能再事前的功課中有效整理和演練駕馭！
8.挖掘客戶(hù)對(duì)問(wèn)題和痛苦的關(guān)注話(huà)術(shù)技巧沖擊力不夠，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的理由不充分！
9.從PSS到CSS的學(xué)習(xí)過(guò)程不能很好地將工具使用，調(diào)動(dòng)資訊的能力弱！
二：本課程對(duì)銷(xiāo)售人員效能提升的價(jià)值與承諾：
10.幫助銷(xiāo)售人員清晰地建立客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程和銷(xiāo)售行為的對(duì)稱(chēng)性工作方法，銷(xiāo)售計(jì)劃性得到強(qiáng)化！
11.重視每個(gè)客戶(hù)的資訊和資料研讀，把握一個(gè)方向，能有效而自信地去面對(duì)客戶(hù)！
12.提升客戶(hù)需求的整理認(rèn)識(shí)，在合作的框架內(nèi)建立工作重點(diǎn)了，能做到有的放矢！
13.讓銷(xiāo)售人員能看到客戶(hù)的內(nèi)部采購(gòu)機(jī)制，能有效地建立客戶(hù)開(kāi)發(fā)的關(guān)系發(fā)展地圖！
14.能根據(jù)公司的現(xiàn)狀整理出開(kāi)發(fā)客戶(hù)的話(huà)術(shù)，熟練掌握*的顧問(wèn)式技巧！
15.能根據(jù)不同的客戶(hù)對(duì)象整理出客戶(hù)銷(xiāo)售的重要信息，做出*的銷(xiāo)售決策和排序！
16.熟練掌握客戶(hù)跟進(jìn)技巧，尋找突破點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)性銷(xiāo)售！
17.能有效區(qū)分客戶(hù)跟進(jìn)的各個(gè)階段，能專(zhuān)業(yè)地制定各個(gè)階段的任務(wù)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作機(jī)制！
18.掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售中最關(guān)鍵的細(xì)節(jié)管理。
課程提綱：
第一單元：以客戶(hù)為中心的顧問(wèn)式銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)思維
1.顧問(wèn)式銷(xiāo)售與傳統(tǒng)銷(xiāo)售的區(qū)別
2.成功實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的最基本前提
3.顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷(xiāo)售員到顧問(wèn)
4.討論：B2B產(chǎn)品銷(xiāo)售與生活用產(chǎn)品銷(xiāo)售的差別
5.客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為邏輯
6.企業(yè)銷(xiāo)售行為系統(tǒng)
7.銷(xiāo)售行為和購(gòu)買(mǎi)行為的差異與關(guān)系
8.正確的顧問(wèn)式銷(xiāo)售行為過(guò)程
9.顧問(wèn)式銷(xiāo)售成功的要素
第二單元：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的價(jià)值與要素
10.客戶(hù)的需求產(chǎn)生的過(guò)程
11.客戶(hù)痛苦與問(wèn)題點(diǎn)
12.客戶(hù)需求與機(jī)會(huì)點(diǎn)
13.客戶(hù)期望與興奮點(diǎn)
14.客戶(hù)需求的層次
15.表面需求—合同條款
16.實(shí)際需求—采購(gòu)指標(biāo)
17.本質(zhì)需求---解決方案
18.案例分析
19.客戶(hù)采購(gòu)循環(huán)和關(guān)注要素
20.需求的優(yōu)先順序分析
21.顧問(wèn)式銷(xiāo)售與專(zhuān)家行為
22.如何建立顧問(wèn)式銷(xiāo)售溝通話(huà)術(shù)
第三單元：顧問(wèn)式客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程與銷(xiāo)售流程
23.認(rèn)識(shí)和掌握客戶(hù)采購(gòu)的“六大步驟”
24.發(fā)現(xiàn)需求
25.內(nèi)部醞釀
26.組織決策
27.評(píng)估比較
28.購(gòu)買(mǎi)承諾
29.使用確認(rèn)
30.針對(duì)采購(gòu)流程的“六步銷(xiāo)售法”
31.計(jì)劃和準(zhǔn)備
32.接觸客戶(hù)
33.需求分析
34.銷(xiāo)售定位
35.贏取定單
36.跟進(jìn)服務(wù)
37.如何確定客戶(hù)的采購(gòu)流程
38.如何以客戶(hù)的采購(gòu)流程確定銷(xiāo)售流程
第四單元：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的難點(diǎn)突破與有效確定推動(dòng)成交的關(guān)鍵要素
39.難點(diǎn)1：以客戶(hù)為中心建立銷(xiāo)售價(jià)值
40.難點(diǎn)2：準(zhǔn)確確定客戶(hù)的定位
41.難點(diǎn)3：客戶(hù)面臨的風(fēng)險(xiǎn)和顧慮
42.難點(diǎn)4：有效的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與客戶(hù)引導(dǎo)
43.案例演練與突破
44.確認(rèn)客戶(hù)需求的關(guān)鍵與要素
45.收集客戶(hù)背景信息
46.分析客戶(hù)的SWOT
47.預(yù)測(cè)客戶(hù)潛在需求
48.有計(jì)劃規(guī)劃客戶(hù)開(kāi)發(fā)
49.了解客戶(hù)現(xiàn)狀
50.發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
51.分析影響與導(dǎo)致結(jié)果
52.確定客戶(hù)需求效益
53.專(zhuān)業(yè)溝通說(shuō)服
54.引導(dǎo)客戶(hù)承諾并確認(rèn)成果
第五單元: 客戶(hù)的需求結(jié)構(gòu)分析與顧問(wèn)式需求探尋技巧
企業(yè)的三維需求結(jié)構(gòu)
55.應(yīng)用及服務(wù)的需求
56.技術(shù)及系統(tǒng)的需求
57.關(guān)系及合作的需求
58.客戶(hù)個(gè)人的需求
59.規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
60.工作便利
61.被上司賞識(shí)
62.被大家肯定
63.建立權(quán)威
64.得到利益
65.挖掘客戶(hù)需求的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)溝通技巧
66.銷(xiāo)售對(duì)話(huà)所隱藏的探詢(xún)路徑
67.購(gòu)買(mǎi)循環(huán)的決策點(diǎn)分析
68.決策點(diǎn)后的隱蔽需求
69.演練
第七單元: *技術(shù)的需求挖掘方法
70.狀況性詢(xún)問(wèn)
71.問(wèn)題性詢(xún)問(wèn)
72.暗示性詢(xún)問(wèn)
73.需求效益問(wèn)題詢(xún)問(wèn)
第八單元: *運(yùn)用關(guān)鍵―準(zhǔn)備
74.引言
75.為何顧客不認(rèn)可產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
76.如何從客戶(hù)角度準(zhǔn)備產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
77.如何從新角度認(rèn)識(shí)客戶(hù)反論
第九單元: *漏斗式挖掘過(guò)程
78.狀況詢(xún)問(wèn)的目的
79.問(wèn)題清單
80.如何有效使用狀況詢(xún)問(wèn)
81.問(wèn)題性詢(xún)問(wèn)進(jìn)階
82.問(wèn)題性詢(xún)問(wèn)
83.如何有效使用問(wèn)題詢(xún)問(wèn)
84.暗示性詢(xún)問(wèn)進(jìn)階
85.暗示性詢(xún)問(wèn)的目的
86.暗示性詢(xún)問(wèn)的對(duì)象
87.暗示性詢(xún)問(wèn)的影響
88.如何策劃暗示性詢(xún)問(wèn)
89.需求確認(rèn)詢(xún)問(wèn)進(jìn)階
90.需求確認(rèn)詢(xún)問(wèn)的目的
91.需求確認(rèn)詢(xún)問(wèn)的時(shí)機(jī)
92.有效使用需求確認(rèn)詢(xún)問(wèn)
93.需求確認(rèn)詢(xún)問(wèn)的意義
第十單元: 需求的滿(mǎn)足與價(jià)值擴(kuò)展
94.建立需求分析表
95.概述總需求
96.建立詳細(xì)需求滿(mǎn)足計(jì)劃
97.有效的過(guò)程跟進(jìn)與反應(yīng)
98.獲得客戶(hù)的評(píng)價(jià)
99.建立銷(xiāo)售備忘錄
第十一單元: 顧問(wèn)式銷(xiāo)售應(yīng)注意的幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題
100.建立客戶(hù)信任的關(guān)鍵細(xì)節(jié)
101.客戶(hù)需求的分析架構(gòu)
102.面對(duì)面溝通中如何讓客戶(hù)愿意與您交流
103.如何建立客戶(hù)需求緊迫性的引導(dǎo)技巧
大單銷(xiāo)售精英必備專(zhuān)業(yè)技能
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/244842.html
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