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銷講課程

課程簡介：
每個人都是一座沉睡的金礦，如何讓你的”小宇宙”爆發(fā)?通過
銷講的訓練，激發(fā)出業(yè)務人員的潛能。現(xiàn)在企業(yè)*的困惑就
是好產(chǎn)品賣不出好價錢，客戶開發(fā)困難重重；《*銷講》是
一位有著20多年客戶拜訪與產(chǎn)品銷售經(jīng)驗的營銷實踐家打造的
一門專業(yè)銷講課程，在眾多企業(yè)培訓中獲得好評。通過課程學
習，現(xiàn)場演練，迅速提高銷講水平，增加產(chǎn)品附加值，用專業(yè)
技能征服客戶，提高銷量。
教學目標：
1.迅速提高銷售人員銷講的總體水平；
2.短時間內(nèi)掌握銷講的方法及工具使用；
3.制作出打動客戶的PPT內(nèi)容；
4.優(yōu)化產(chǎn)品介紹的能力、提高產(chǎn)品價值；
5.提升優(yōu)質(zhì)客戶、大客戶開發(fā)的數(shù)量； 
教學要求：
采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進行，課堂講授要求理論
結(jié)合實際，運用大量案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，要
求講師運用電腦多媒體課件和網(wǎng)絡技術(shù)作為教學輔助工具，同時
配備課堂練習， 現(xiàn)場互動以消化老師的課程內(nèi)容。

教學綱要：
第一章：如何用PPT內(nèi)容打動客戶
1.大數(shù)據(jù)時代的PPT設計
2.PPT設計的色彩與風格
3.PPT素材的來源與選擇
4.銷講PPT的四化法則
5.銷講PPT的四種表現(xiàn)法
6.PPT的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容
1)如何理解金字塔結(jié)構(gòu)
2)如何做到：虎頭、豬肚、鳳尾；
3)生動化：痛點、癢點、賣點、興奮點；
4)好內(nèi)容：產(chǎn)品旺銷、價值體現(xiàn)、能賣貨、邏輯性
7.案例：可口可樂對PPT文本的審核
8.工具：KISS原則
9.工具：PPT模版資料庫

第二章：溝通說服技巧
1.銷售是感性與理性交替的過程
2.說服性溝通設計 
3.讓人順從的六大心理秘笈
4.消除溝通障礙的方法
5.掌握客戶的資訊
6.掌握客戶購買程序
7.如何建立客戶信任
8.產(chǎn)品展示技巧
9.工具：產(chǎn)品介紹的FABE法
10.案例：如何發(fā)揮團隊力量
11.案例：如何化解尷尬氣氛

第三章：銷講師的專業(yè)技能
1.銷講在成交過程中的重要性
2.銷講的三個步驟
3.銷講的設計思路
4.銷講前的準備
5.銷講的演練與PK
6.產(chǎn)品銷講技能 
7.客戶聽眾分析
8.如何提高演說能力
9.如何控制緊張情緒
10.如何建立王者氣場
11.現(xiàn)場演練環(huán)節(jié)
1)口頭語言技巧練習
2)肢體語言技巧練習
3)眼神的運用及練習
4)常用手勢及練習
5)提高感染力的練習
12.案例：小賈如何克服演講技巧
13.工具：設計話術(shù)的技巧

第四章：提高成交率的方法
1.客戶心智解讀
2.購買動機解讀
3.如何營造成交氛圍？
4.客戶成交預測五步法 
5.成交的七大信號
6.成交的八種方法
7.直接要求成交法 
8.非此即彼成交法 
9.特殊讓步成交法 
10.最后機會成交法
11.激將成交法 
12.假設成交法 
13.小點成交法 
14.保證成交法 
15.案例：“倔處長”是如何突破的

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