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大客戶(hù)戰(zhàn)略管理

課程意義：
在全球化大背景下，作為一名管理者，應(yīng)當(dāng)明白該如何來(lái)制定出一個(gè)成功的商業(yè)策略，并提供給大客戶(hù)其預(yù)期的卓越服務(wù)，這兩大因素對(duì)于發(fā)展長(zhǎng)期客戶(hù)關(guān)系來(lái)說(shuō)很關(guān)鍵。通過(guò)創(chuàng)建客戶(hù)和供應(yīng)商的雙贏關(guān)系，來(lái)優(yōu)化投資組合和保有帶來(lái)附加值的大客戶(hù)。 這一課程支持大客戶(hù)管理者，因?yàn)樗麄冞\(yùn)用4個(gè)主要角色來(lái)設(shè)計(jì)其銷(xiāo)售策略：管理他們的客戶(hù)背景、管理業(yè)務(wù)方案、管理客戶(hù)關(guān)系、管理團(tuán)隊(duì)和項(xiàng)目。

參加對(duì)象：
* 管理大客戶(hù)的銷(xiāo)售總監(jiān) 
* 銷(xiāo)售工程師或大客戶(hù)經(jīng)理 
* 銷(xiāo)售經(jīng)理

內(nèi)容大綱：
1. 大客戶(hù)經(jīng)理的工作
* 大客戶(hù)管理定義
* 大客戶(hù)管理的組織模型

2. 大客戶(hù)經(jīng)理——知識(shí)管理者
* 專(zhuān)家和顧問(wèn)角色
* 獲得和保持對(duì)客戶(hù)的深入了解
* 草擬出SWOT分析

3. 大客戶(hù)經(jīng)理——業(yè)務(wù)管理者
* 提供者／業(yè)務(wù)開(kāi)拓者角色
* 針對(duì)客戶(hù)的業(yè)務(wù)方案
* 客戶(hù)計(jì)劃流程 

4. 大客戶(hù)經(jīng)理——關(guān)系管理者
* 公共關(guān)系角色
* 識(shí)別和涵括關(guān)鍵參與者
* 分析客戶(hù)關(guān)系的有效性，以便重新調(diào)整相關(guān)戰(zhàn)略

5. 大客戶(hù)經(jīng)理——項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)管理者
* 負(fù)責(zé)行動(dòng)方案實(shí)施的協(xié)調(diào)者角色
* 組織實(shí)施和動(dòng)員團(tuán)隊(duì)
* 引導(dǎo)行動(dòng)方案的發(fā)展
* 促進(jìn)合作，避免沖突

大客戶(hù)戰(zhàn)略管理