項目營銷運營與管理
發(fā)布時間:2020-10-10 14:24:45
講師：喻國慶 瀏覽次數(shù)：2571
課程描述INTRODUCTION
項目營銷運營課程
培訓講師：喻國慶
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
項目營銷運營課程
教學時數(shù)：學時6-12小時（1-2天）
課程簡介：項目營銷的策劃與運營考驗一個營銷組織的計劃、組織、協(xié)調(diào)、管控能力，營銷人員必須具有項目策劃的專業(yè)水平，同時涉及到新產(chǎn)品的推廣、營銷政策的落地、業(yè)績的增長等多方面。“吃不窮、穿不窮、計劃不到處處窮；有計劃不亂，有預(yù)算不窮”這些都說明計劃和預(yù)算的重要性，但是在實際工作中，往往又是“計劃沒有變化快”，只有準確的預(yù)測及后續(xù)的專業(yè)實施才能保證項目營銷的完成。通過課程學習讓學員在較短的時間內(nèi)掌握項目營銷策劃與運營的操作方法，提高營銷創(chuàng)新的的水平。
教學要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進行，課堂講授要求理論結(jié)合實際，運用大量案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，要求講師運用電腦多媒體課件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學輔助工具，同時配備課堂練習，現(xiàn)場互動以消化老師的課程內(nèi)容。
來越重要的作用。
教學目標：
理論知識方面
1、客戶開發(fā)的10大誤區(qū)、 客戶開發(fā)的10大思維等首創(chuàng)的專業(yè)性
理論令學員耳目一新。
2、顧問式銷售模式：探尋客戶需求、挖掘商機。
3、建立產(chǎn)品和品牌的“信任狀”是大客戶成功開發(fā)的前提。
4、客戶滿意度理論，是維護客情關(guān)系、由客戶的交易轉(zhuǎn)變成交易的關(guān)
系、形成戰(zhàn)略聯(lián)盟。
能力技巧方面
1、客戶經(jīng)理本身所具備的素質(zhì)、通過自身素質(zhì)的培養(yǎng)，提升專業(yè)
水平、使客戶建立信任感；
2、客戶拜訪中的具體做法，應(yīng)對不同性格的客戶的技巧；
3、政企商務(wù)談判的技巧。
4、客戶公司核心部門與核心人事，工作的主要流程的掌握，
可以迅速提高成交的效率；
5、客戶成交預(yù)測五步法、客戶成交的六脈神劍、客戶成交
七大信號、客戶成交八步法；
6、如何消除客戶抗拒感的十大方法、如何面對客戶的砍價
而進行價值銷售；
7、如何處理客戶投訴的技巧、如何化解危機，通過改進服
務(wù)轉(zhuǎn)化為新的商機；
確保效果的培訓方式
①課程時間分配：
理論講解30% 實戰(zhàn)練習20% 課堂互動10%
重點案例30% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學員的互動參與。采用“行動學習法”，針對工作中存在的問題，采取：理論講解、提出問題—頭腦風暴-分組PK-老師專業(yè)點評-理論歸納-轉(zhuǎn)變?yōu)閷W員的實操工具或流程。
③整個培訓包括案例分析、現(xiàn)場解答、角色扮演、影視片段、情境模擬、團隊競爭等形式，讓學員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，講授的觀點簡單實用，容易掌握記憶，學員可以掌握相關(guān)的理念、工具和方法。
第一章、項目營銷的概述
1、項目營銷的分析
1)客戶群體分析
2)競爭品牌分析
3)目標市場定位
4)消費群體定位
5)促銷的產(chǎn)品策略
6)促銷的價格策略
2、項目營銷的策劃
3、項目營銷的組織
4、項目營銷的計劃
5、項目營銷的預(yù)算
6、項目營銷的實施
7、項目營銷的管控
8、項目營銷的總結(jié)
9、工具：SWOT分析
10、工具：多因素分析法
11、工具：魚刺骨分析法
第二章：項目營銷的計劃
1.項目計劃的重要性
2.如何制定精準的項目計劃
3.制定計劃中常見的誤區(qū)
4.項目營銷的計劃與變化
5.制定計劃的主要方法
6.如何盤點自身資源
7.銷售預(yù)測的六大方法
8.銷量分解的五鐘方法
9.如何制定項目操作指導書
10.工具：項目營銷進度表
11.工具：PD CA管理循環(huán)
12.工具：5 W 1 H
第三章：項目營銷的費用預(yù)算
1.項目運作以預(yù)算為核心
2.預(yù)算在項目體系中的地位
3.項目預(yù)算應(yīng)該參與的部門
4.項目預(yù)算常用的科目
5.四種項目費用預(yù)測的方法
6.盈虧平衡點的計算
7.盈虧平衡點的分析
8.項目預(yù)算編制的方法
9.項目預(yù)算使用的管理規(guī)定
10.項目效益與進展
1)項目評估
2)機會評估
3)資源評估
4)得失評估
5)把握機會
11.案例：可口可樂的預(yù)算管理
12.案例：營銷費用為何總是超標
第四章：項目營銷的運營管理
1.營銷活動實現(xiàn)的管控方法
1)結(jié)果導向的管控
2)制度體系管控
3)信息管控
4)會議管控
2.項目的的異常管理
3.復(fù)盤在管理中的運用
4.復(fù)盤的四個作用
5.客戶開拓業(yè)績增長的方法
6.案例：工作周報/月報的分析
7.工具：復(fù)盤的使用方法
8.案例：完成計劃的常用策略
第五章：項目顧問式銷售的開展
什么是顧問式銷售
顧問式銷售VS傳統(tǒng)銷售
顧問式銷售的特點
顧問式銷售的核心步驟
如何提高客戶利潤
利潤增長提案 PIP數(shù)值
利潤增長提案內(nèi)容
顧問式銷售的要素
顧問式銷售操作過程
使買方說得更多
使買方更能理解你
使買方遵循你的邏輯去思考
使買方進行有利于你的決策
顧問式銷售的基本要素
顧問式銷售的流程
顧問式銷售應(yīng)注意的問題
顧問式銷售的應(yīng)用技巧
提問的常見類型
暖場類問題
確認類問題
信息類問題
態(tài)度類問題
承諾類問題
顧慮類問題
傾聽技巧
解決拒絕技巧
解決方案呈現(xiàn)技巧
工具：問話的六大模型
案例：客戶需求的挖掘
項目營銷運營課程
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/243451.html
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