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大客戶銷售技能培訓

【課程背景】
對于企業(yè)來說，客戶重要嗎？毋庸置疑！那些貢獻了企業(yè)80%收入的20%的大客戶重要嗎？更加不言而喻。對于很多企業(yè)來說，大客戶是很多企業(yè)的安身立命之本，也是企業(yè)未來發(fā)展成敗的關鍵。可是，大客戶銷售往往涉及金額巨大，客戶決策過程比較復雜，競爭也會異常激烈，這使得大客戶銷售和一般銷售有本質上的區(qū)別。如果銷售人員不具備大客戶銷售的意識和能力，往往得不到好的結果，公司也會蒙受巨大損失。如何提高公司在大客戶領域的銷售成功率，是很多企業(yè)考慮的問題。華為公司作為中國高科技公司的翹楚，已經占據(jù)了全球通信行業(yè)第一的位置，是一個典型的大客戶銷售模式的公司。該課程結合竇老師在華為的銷售與管理經驗，為大客戶銷售人員進行專業(yè)的銷售技能培訓，提升公司的大客戶銷售能力。

【課程收益】
1、了解大客戶銷售特點與銷售模型
2、掌握客戶開發(fā)與客戶關系管理技巧
3、掌握顧問式銷售與需求挖掘技巧
4、掌握大客戶項目運作與管理方法
5、掌握異議處理與銷售談判方法
6、提高銷售成功率、提升公司業(yè)績
【授課時長】一天
【授課對象】大客戶銷售人員、銷售經理、銷售總監(jiān)、銷售副總
【課程特色】理論與實戰(zhàn)相結合；方法與案例相結合；學完即可用

【課程大綱】
一、什么是大客戶銷售？有哪些特點和規(guī)律？
1、 大客戶的銷售對象與特點
2、 大客戶的銷售邏輯模型
? 大客戶的需求分類
? 大客戶的銷售基礎
? 大客戶的需求挖掘與引導
? 大客戶的典型銷售過程
3、 大客戶銷售的行為模型
4、 大客戶銷售中常見的八大錯誤
二、如何做好大客戶開發(fā)與客戶關系管理？
1、 客戶開發(fā)的五大路徑與三維分析
? 客戶開發(fā)的五大路徑
? 大客戶的采購行為分析
? 大客戶的產品角色分析
? 大客戶的決策價值分析
2、 大客戶的客戶關系管理
? 個人客戶關系的三階段
? 組織客戶關系拓展的常用方法
? 客戶關系管理的四個平衡
三、如何深度挖掘大客戶的需求？
1、 顧問式銷售的概念與邏輯
2、 四個問題深度挖掘客戶需求
? 現(xiàn)狀性問題及示范
? 問題性問題及示范
? 影響性問題及示范
? 需求確認問題及示范
? 透視需求機會點的常用方法
3、 練習：客戶需求挖掘的溝通技巧
四、項目運作有哪些策略？項目管理有哪些關鍵任務？
1、 客戶采購流程的五個步驟
2、 項目運作的策略與方法
? 項目分析的三個維度
? 制定項目策略的方法
? 項目策略的實施路徑
3、 項目管理的關鍵任務
? 項目組的常見組織形式
? 項目任務的分解與計劃制定
? 工作計劃監(jiān)督與調整
五、如何看待并處理銷售過程中的客戶異議？
1、 異議處理的關鍵態(tài)度與思維方式
2、 銷售談判的原則與技巧
? 銷售談判的三個層面
? 談判溝通的四個原則
? 異議處理的（4+1）方法與步驟
3、 練習：談判溝通的邏輯、步驟與方法
六、回顧與總結：客戶關系與大客戶銷售

大客戶銷售技能培訓