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銷(xiāo)售骨干管理能力課程

【課程背景】
當(dāng)今中國(guó)企業(yè)的銷(xiāo)售管理人員，大多數(shù)是半路出家。原先是銷(xiāo)售骨干，后來(lái)時(shí)勢(shì)造化被推到“銷(xiāo)售管理”這個(gè)位置，從業(yè)務(wù)一把好手，到承上啟下、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)把整體業(yè)績(jī)提升，把一攤子事情做好，這個(gè)角色轉(zhuǎn)換并不容易。
以下是新任銷(xiāo)售管理者在管理過(guò)程中面臨著如下一些長(zhǎng)期困惑的問(wèn)題：
為什么我會(huì)經(jīng)常被手下人“忽悠”：他們各類(lèi)報(bào)表做的十分精彩，實(shí)則回家睡大覺(jué)；各類(lèi)數(shù)據(jù)持續(xù)增長(zhǎng)，實(shí)則問(wèn)題不斷、矛盾不斷、投訴不斷，怎么辦？
為什么我手下人員流動(dòng)這么頻繁？最近這幾位也陸續(xù)提出辭職；老總問(wèn)我怎么辦？我也不知道怎么辦？
為什么整個(gè)部門(mén)80%業(yè)績(jī)都是由我“撐”出來(lái)的，他們?cè)诟陕铮?br /> 為什么我下達(dá)的工作指令和任務(wù)目標(biāo)時(shí)，得到的是更多抱怨和指責(zé)？怎么辦？
為什么他們單兵攻單能力這么弱？無(wú)法完成銷(xiāo)售任務(wù),每次非得我赤膊上陣，怎么辦？為什么他們每天工作都這么沒(méi)動(dòng)力，缺乏激情？怎么辦？
本課程就是專(zhuān)門(mén)針對(duì)銷(xiāo)售精英“從銷(xiāo)售走向管理”的特殊情況而量身定制，能夠幫助您的銷(xiāo)售管理者解決新上任的困惑，掌握必備的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理技能，了解銷(xiāo)售管理者所應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)，并掌握完成這些工作的方法。著重強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售經(jīng)理如何正己、帶人、理事，如何從“中間”主管成為“中堅(jiān)”主管，為您的企業(yè)打造一支高凝聚力的銷(xiāo)售鐵軍！

【課程收益】
1、認(rèn)清銷(xiāo)售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換的重要性，了解銷(xiāo)售精英和管理者的不同之處，完成其心態(tài)和角色上的轉(zhuǎn)換；
2、提升銷(xiāo)售經(jīng)理管理素養(yǎng)；
3、熟練掌握業(yè)務(wù)人員招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)、考核等專(zhuān)業(yè)技能；
4、掌握業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)定的基本原則和技巧；
5、學(xué)會(huì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)日常管理的應(yīng)用掌控；
6、體驗(yàn)并認(rèn)識(shí)培訓(xùn)內(nèi)容與管理實(shí)務(wù)之間的聯(lián)系；
7、掌握銷(xiāo)售管理者必備的基本功，組建一個(gè)高效團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)組織效率的*化；
8、在體驗(yàn)和認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，完成使管理任務(wù)變?yōu)楣芾碚叩淖杂X(jué)行為和檢視自身工作的習(xí)慣。

【課程大綱】
前言
1、新任銷(xiāo)售經(jīng)理的困惑，案例
2、管理是什么？
一、自我管理篇
1、自我管理的三要素
2、為什么首先要管好自己
3、角色認(rèn)知
1）角色認(rèn)知
2）銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)售代表的工作差別
3）銷(xiāo)售經(jīng)理常見(jiàn)管理誤區(qū)
4）銷(xiāo)售經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)管理中的典型定位
4、職業(yè)態(tài)度：經(jīng)理應(yīng)具備的5個(gè)態(tài)度與意識(shí)
信心、進(jìn)取心、有勇氣有擔(dān)當(dāng)、效率意識(shí)、成本意識(shí)
5、專(zhuān)業(yè)技能：銷(xiāo)售經(jīng)理必須具備的十種能力
領(lǐng)頭能力、實(shí)干能力、執(zhí)行能力、學(xué)習(xí)能力、策劃能力、凝聚力、授權(quán)能力、識(shí)人用人能力、溝通激勵(lì)能力、創(chuàng)新能力

二、團(tuán)隊(duì)管理篇
1、團(tuán)隊(duì)概述
2、卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的六大要素
1）共同的目標(biāo)和愿景
2）積極正向的團(tuán)隊(duì)文化
3）良好的培訓(xùn)快速成長(zhǎng)
4）內(nèi)部管理和溝通
5）打造銷(xiāo)售執(zhí)行力
6）持續(xù)有效的激勵(lì)和輔導(dǎo)
3、團(tuán)隊(duì)管理的三大法寶
1）激勵(lì)篇
2）溝通篇
3）輔導(dǎo)篇

三、目標(biāo)管理篇
1、銷(xiāo)售模式與管理風(fēng)格的匹配
1）銷(xiāo)售隊(duì)伍管理風(fēng)格的實(shí)質(zhì)
2）產(chǎn)品銷(xiāo)售屬性解析圖
3）“效率型”與“效能型”兩種銷(xiāo)售模式的比較
4）管理“效率型”與“效能型”團(tuán)隊(duì)的側(cè)重點(diǎn)
2、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)制定
1）銷(xiāo)售隊(duì)伍的四類(lèi)工作目標(biāo)體系
2）“財(cái)務(wù)”貢獻(xiàn)指標(biāo)的確定
3）“客戶”增長(zhǎng)指標(biāo)的確定
4）“客戶滿意”指標(biāo)的確定
5）“管理動(dòng)作”指標(biāo)的確定

四、運(yùn)營(yíng)管理篇
1、銷(xiāo)售人員的甄選
1）效率型銷(xiāo)售對(duì)銷(xiāo)售人員的要求
2）效能型銷(xiāo)售對(duì)銷(xiāo)售人員的要求
3）如何面試銷(xiāo)售代表
2、系統(tǒng)培訓(xùn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的“四個(gè)沖程”
1）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)中常見(jiàn)問(wèn)題
2）銷(xiāo)售隊(duì)伍培訓(xùn)涉及領(lǐng)域和方式
3）系統(tǒng)培訓(xùn)銷(xiāo)售隊(duì)伍的“四個(gè)沖程”
4）系統(tǒng)培訓(xùn)銷(xiāo)售隊(duì)伍的四個(gè)步驟
5）入職強(qiáng)化訓(xùn)練
6）“培訓(xùn)四沖程”之銷(xiāo)售專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練
3、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)日常管理控制的“四鉤一罩”
1）銷(xiāo)售隊(duì)伍日常管理控制過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題
2）管理控制的要點(diǎn)
3）管控銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的四鉤一罩
4）第一把“鋼鉤”是管理表格
5）第二把“鋼鉤”銷(xiāo)售例會(huì)
6）第三把“鋼鉤”是隨訪觀察
7）第四把“鋼鉤”是工作述職
8）不同成長(zhǎng)階段“四把鋼鉤”的側(cè)重分配
4、銷(xiāo)售人員的在崗評(píng)價(jià)
1）評(píng)價(jià)銷(xiāo)售人員時(shí)的常見(jiàn)問(wèn)題
2）三維度評(píng)價(jià)法
3）評(píng)價(jià)后的典型行動(dòng)策略
4）銷(xiāo)售員四大分類(lèi)及不同的管理風(fēng)格
5）影響銷(xiāo)售人員工作狀態(tài)的八只”攔路虎“
6）馬斯洛的需求理論同雙因素理論對(duì)比
7）雙因素理論及在團(tuán)隊(duì)激勵(lì)中的應(yīng)用

五、課程結(jié)束

銷(xiāo)售骨干管理能力課程