支行公私聯(lián)動(dòng)交叉營(yíng)銷
發(fā)布時(shí)間:2020-08-21 14:59:57
講師：周薇 瀏覽次數(shù)：2586
課程描述INTRODUCTION
加強(qiáng)交叉營(yíng)銷課程
培訓(xùn)講師：周薇
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
加強(qiáng)交叉營(yíng)銷課程
授課時(shí)長(zhǎng)：12小時(shí)
課程內(nèi)容
第一部分:公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷理念—全面開拓，深度經(jīng)營(yíng)
導(dǎo)入：獵戶式營(yíng)銷與農(nóng)夫式營(yíng)銷
案例：某行“智慧煙草”營(yíng)銷活動(dòng)帶來(lái)的公私聯(lián)動(dòng)成功價(jià)值體現(xiàn)
公司聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷普遍存在的問題
1、各條線更多關(guān)注本條線工作，團(tuán)隊(duì)配合營(yíng)銷意識(shí)薄弱
案例：某行賬戶經(jīng)理聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)分享
2、各條線對(duì)于其他條線的專業(yè)知識(shí)、銷售技能水平不足，難以
說服客戶
3、銷售的積極性不夠，對(duì)于部分產(chǎn)品難營(yíng)銷的產(chǎn)品開口率低
4、無(wú)法更全面準(zhǔn)確地了解各條線客戶需求及匹配的產(chǎn)品
5、忽視客戶維護(hù)，導(dǎo)致很多已有客戶流失；
6、支行缺乏聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷管理方法，計(jì)價(jià)兌現(xiàn)不及時(shí)，分潤(rùn)不均等
轉(zhuǎn)型與蛻變----公司聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷意義與價(jià)值
與時(shí)俱進(jìn)----網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
案例：從畢馬威的報(bào)告中分析銀行人員的未來(lái)
案例：從各家銀行的減員潮中分析人員轉(zhuǎn)型的未來(lái)趨勢(shì)
交叉銷售，精準(zhǔn)營(yíng)銷
轉(zhuǎn)型思維確立—能力決定飯碗
不可替代思維
轉(zhuǎn)型思維
第二部分:各條線交叉銷售實(shí)戰(zhàn)
1、關(guān)于各條線的“要”與“給”
公司條線客戶經(jīng)理要什么，我們可以給什么？
零售條線客戶經(jīng)理要什么，我們可以給什么？
運(yùn)營(yíng)條線人員要什么，我們可以給什么？
重點(diǎn)案例：理財(cái)經(jīng)理通過財(cái)富管理工具幫助客戶解決家庭糾紛并將客戶引薦給公司條線客戶經(jīng)理
重點(diǎn)案例：招行一位私行客戶突然來(lái)網(wǎng)點(diǎn)取1萬(wàn)美金現(xiàn)金運(yùn)營(yíng)條線如何聯(lián)動(dòng)配合幫助客戶解決問題
重點(diǎn)案例：一場(chǎng)非常有價(jià)值的周例會(huì)，公司客戶經(jīng)理表達(dá)的營(yíng)銷難點(diǎn)，理財(cái)經(jīng)理通過基金幫助解決問題創(chuàng)造更好業(yè)績(jī)
2、各條線核心需求匹配
零售信貸客戶經(jīng)理要個(gè)貸客戶
貴賓理財(cái)經(jīng)理要高端白金卡客戶
公司客戶經(jīng)理要零售引薦企業(yè)主、股東、高管
會(huì)計(jì)與會(huì)計(jì)主管要業(yè)務(wù)協(xié)作
3、支行對(duì)公業(yè)務(wù)條線交叉營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)分析與訓(xùn)練
開戶前
告--告知客戶開戶須知
約--指引客戶預(yù)約 預(yù) 審
開戶時(shí)
問--三問（問開戶目的、經(jīng)營(yíng)范圍、銀行合作）
查--快捷查詢企業(yè)信息
寫--初步填寫KYC表格
畫--歸納形成企業(yè)畫像
領(lǐng)網(wǎng)銀
示--做好產(chǎn)品展示
聊--需求切入聊天
找—找到?jīng)Q策關(guān)鍵人
黃金期一個(gè)月
跟—持續(xù)跟蹤客戶
提—抓住痛點(diǎn)提升
落—積極快速落地
訓(xùn)練：分析各場(chǎng)景公私聯(lián)動(dòng)交叉營(yíng)銷延伸點(diǎn)
4、運(yùn)營(yíng)與大堂交叉銷售場(chǎng)景化分析與訓(xùn)練
為什么需要交叉銷售
交叉銷售對(duì)客戶粘度的影響力
交叉銷售對(duì)客戶整體資產(chǎn)配置的重要作用
交叉銷售對(duì)客戶經(jīng)理經(jīng)營(yíng)客戶的重要意義
運(yùn)營(yíng)與大堂交叉銷售場(chǎng)景化訓(xùn)練
流入類業(yè)務(wù)
流出類業(yè)務(wù)
案例分析：辦理定期結(jié)清并轉(zhuǎn)賬至他行，
獲客類業(yè)務(wù)
案例分析：客戶在智能柜臺(tái)發(fā)現(xiàn)客戶賬戶余額為200萬(wàn)左右，
線索類業(yè)務(wù)
案例分析：兌換預(yù)約的新西蘭元，如何抓住契機(jī)交叉銷售
訓(xùn)練：分析各場(chǎng)景公私聯(lián)動(dòng)交叉營(yíng)銷延伸點(diǎn)
從廳堂業(yè)務(wù)場(chǎng)景中選擇客戶開發(fā)策略與目標(biāo)
客戶切入類型
營(yíng)銷方法
開發(fā)目標(biāo)
第三部分:各條線顧問式營(yíng)銷能力提升
一、各條線顧問式銷售KYC之信息情報(bào)的收集與分享
如何從外部環(huán)境收集信息
P：政治環(huán)境
案例：兩會(huì)新熱點(diǎn)—中小企業(yè)的利好
E：經(jīng)濟(jì)環(huán)境
案例：教育部2019新文件—私立學(xué)校的規(guī)范管理銀行營(yíng)銷契機(jī)
S：社會(huì)環(huán)境
T：科技進(jìn)步
案例：招商銀行杭州分行“薈聚”項(xiàng)目
如何從行業(yè)內(nèi)部綜合分析
客戶需求
市場(chǎng)容量
競(jìng)爭(zhēng)情況
案例：90、00后帶動(dòng)哪些行業(yè)的變化及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化
案例：大族激光與華為的輿情管理分析
龍頭行業(yè)分析方法
討論：運(yùn)用工具更精準(zhǔn)的收集信息
二、基于銷售流程之顧問式銷售技巧
制訂訪問計(jì)劃
制定訪問計(jì)劃——關(guān)鍵時(shí)機(jī)
制定訪問計(jì)劃——關(guān)鍵人
制定訪問計(jì)劃----建立信任
視頻導(dǎo)入：某行一位客戶經(jīng)理高端客戶營(yíng)銷全流程
顧問式分析與挖掘需求
客戶需求三個(gè)面
--企業(yè)面需求
--股東與法人面需求
--員工面需求
深度畫像練習(xí)：招商銀行深圳市分行公司客戶畫像標(biāo)準(zhǔn)參考
訪談式挖掘需求技巧（*）
--S提問：收集信息（尋找“癢點(diǎn)”）
--P提問：發(fā)現(xiàn)問題（抓住“痛點(diǎn)”）
--I提問：將問題嚴(yán)重化（探究“要害點(diǎn)”）
--N提問：引發(fā)解決之策（激活“興奮點(diǎn)”）
案例討論與深度分析：某市一家冷凍肉品進(jìn)口商的訪談式營(yíng)銷分析
及時(shí)總結(jié)、反饋富有成效的會(huì)談內(nèi)容
日常維護(hù)
委婉接觸
高頻互動(dòng)
痛點(diǎn)刺激
滴滴滲透
第四部分:支行聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷有效激勵(lì)辦法
一、確定網(wǎng)點(diǎn)階段性業(yè)務(wù)目標(biāo)
落實(shí)產(chǎn)品計(jì)價(jià)政策，分潤(rùn)透明化
定期鼓勵(lì)或獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀員工
網(wǎng)點(diǎn)精神文化墻的使用
早計(jì)劃、晚匯報(bào)
網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)其他激勵(lì)方式
二、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷運(yùn)用好三會(huì)管理（早班會(huì)、夕會(huì)、周例會(huì)）
會(huì)開會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)是好領(lǐng)導(dǎo)
早會(huì)的關(guān)鍵技術(shù)動(dòng)作
三、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)管理與互動(dòng)
網(wǎng)點(diǎn)廳堂主動(dòng)巡視與互動(dòng)
環(huán)境的巡視
人員的巡視
營(yíng)銷要素的安置（緩解客戶無(wú)聊的等待）
定期員工單獨(dú)溝通與技能輔導(dǎo)
了解員工的心理想法有利于營(yíng)銷氛圍打造
輔導(dǎo)時(shí)機(jī)的選擇
- 尋找輔導(dǎo)能增值的信號(hào)或情境
--不適合進(jìn)行輔導(dǎo)的情況
加強(qiáng)交叉營(yíng)銷課程
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/241650.html
已開課時(shí)間Have start time
- 周薇
[僅限會(huì)員]
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