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企業(yè)的談判技巧培訓(xùn)

對象：總經(jīng)理、工程師
目的：談判技巧-解密博世等500強(qiáng)企業(yè)的談判策略
課程簡介（吸引力/痛點(diǎn)）
·面對諸如博世等世界500強(qiáng)企業(yè)，你是否想和其成為生意上的伙伴？
·當(dāng)成為生意伙伴后，面對這些巨無霸企業(yè)，在談判時是否完全被對方掌控，感到無能為力？
·當(dāng)非專業(yè)遇上專業(yè)，高下立見，大公司的采購和銷售人員都是經(jīng)過系統(tǒng)專業(yè)談判訓(xùn)練的。
·《孫子兵法》有云：知己知彼，百戰(zhàn)百勝。
現(xiàn)在就是一個徹底了解博世等500強(qiáng)企業(yè)談判策略的機(jī)會，由前博世供應(yīng)鏈管理學(xué)院內(nèi)部金牌培訓(xùn)師授課，三天時間，讓你擁有和超級企業(yè)在談判桌前抗衡的實(shí)力！

課程大綱：
1.談判準(zhǔn)備
“工欲善其事，必先利其器”，充分的準(zhǔn)備工作是做事情成功的先決條件之一。尤其是面對談判這樣的情形，如果能做到知己知彼，必然占據(jù)談判的主動權(quán)，本部分你將學(xué)習(xí)到：
·如何研究談判對手
·如何設(shè)定談判的起點(diǎn)/目標(biāo)/底線
·如何運(yùn)用談判問題分析表來事先收集大量有用情報
·如何找籌碼
·如何進(jìn)行權(quán)力分析
·如何制定讓步策略
·如何制定談判日程表

2.“談判五步”第一步：建立信任
見面三分情！而見面第一印象特別重要，特別是遇到從來沒有見過的陌生談判對手。如何在最短的時間內(nèi)了解對方的談判實(shí)力以及獲取對方的信任，將是整個談判過程中非常重要的一步，本部分你將學(xué)習(xí)到：
·寒暄技巧：如何通過寒暄來了解對方
·DISC分析：如何在10秒內(nèi)了解談判對手的性格，以及按照其性格進(jìn)行有針對性地溝通，是決定談判結(jié)果的重要因素之一，正所謂“物以類聚，人以己全”。
·如何交流談判日程安排，取得談判主動權(quán)。

3.“談判五步”第二步：澄清問題
問題沒有陳述清楚往往是造成誤會的主要原因，或者是因?yàn)檎勁袝r緊張的緣故，或者是準(zhǔn)備不足，或者是談判對手過于強(qiáng)大，拙拙逼人。面對這樣的情形如何變被動為主動，充分的表達(dá)自我和從對方獲取有用情報，將是談判實(shí)力的主要表現(xiàn)之一，本部分你將學(xué)習(xí)到：
·如何運(yùn)用提問變被動為主動
·如何運(yùn)用提問技巧從對方獲取有用情報
·如何回應(yīng)對方提問

4.“談判五步”第三步：交流目標(biāo)和興趣
很多談判失敗是由于找不到利益共同點(diǎn)，談判雙方都在自己的圈子里面兜來兜去，完全不站在對方的立場來思考問題，從而可能錯過了對雙方來講更大的利益，本部分你將學(xué)習(xí)到：
·區(qū)分立場和利益
·掌握了解對方立場和利益的方法
·識別共同利益，讓雙方在同一個頻道上對話
·掌握引導(dǎo)達(dá)成共同利益的技巧和方法

5.“談判五步”第四步：機(jī)會和方案
在了解了共同利益后，可以開始出牌了，這部分也是真?zhèn)€談判過程的高潮部分，談判雙方不斷的拋出各自的方案，針對方案進(jìn)行討價還價，本部分你將學(xué)習(xí)到：
·如何拋出方案
·當(dāng)對方拒絕你的方案時，如何了解對方的心里，以及如何處理
·如何根據(jù)實(shí)際情形制定后備方案
·如何拒*方
·如何讓步
·如何提出有效建議

6.“談判五步”第五步：談判總結(jié)
當(dāng)談判進(jìn)行到最后時，需要對整個談判做總結(jié)，記錄談判達(dá)成的成果以及還沒有談妥的問題點(diǎn)，本部分你將學(xué)習(xí)到：
·如何做談判記錄
·如何解決沒有達(dá)成共識的問題

7.談判困境處理
整個談判過程中，經(jīng)常會出現(xiàn)各種始料未及的情況，有時會讓談判者陷入被動，不知所措，那么如何隨機(jī)應(yīng)變，在談判困境中殺出重圍就非常有必要，本部分你將學(xué)習(xí)到：
·談判異議產(chǎn)生的原因分析，每項(xiàng)異議背后都是有特定原因的
·處理異議的時機(jī)，在適當(dāng)?shù)臅r間做正確的事情
·處理異議的方法和技巧
·巧辯的技巧，必要的時候，不光要拼實(shí)力，也需要巧辯
·面對對方攻擊時，如何沉著應(yīng)對
·如何討價還價
·談判過程中有哪些禁忌

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