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顧問式銷售技巧提升培訓

課程目標：
提升客戶目標設定的能力，讓自己成為嗅覺敏銳的獵狗
提升績效因素分析能力，令個人業(yè)績與公司指標相結(jié)合
熟悉客戶的采購流程，提升關鍵客戶人物選擇判斷跟蹤能力
了解客戶采購團隊各角色，提升與不同人物溝通應對、建立關系的能力
掌握客戶采購流程，知曉銷售推進各階段的應對方案
提升為客戶提供計劃書和解決方案的能力
提升綜合資源整合之能力
運用世界著名的SPIN銷售模式，提升銷售中“問問題”的能力，了解潛在需求
設計思路：本課程從戰(zhàn)略銷售、必備戰(zhàn)術以及全世界著名的SPIN問問題銷售法則模塊來設計兩天14小時的課程培訓。

課程大綱：
一、戰(zhàn)略銷售：(3hrs)
核心觀點：在大客戶銷售中，戰(zhàn)略必須先行于戰(zhàn)術。即在你與客戶見面之前，必須定位你的現(xiàn)有資源、目標客戶以及可行方案。切實可行的目標訂定和銷售戰(zhàn)略將使你在面對客戶時事半功倍。
單元內(nèi)容：
1、結(jié)合自身行業(yè)銷售特點和優(yōu)勢，制定自我的銷售方向和策略
探討顧問式銷售與傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售的差異，運用SWOT分析法則，結(jié)合企業(yè)和自身特點，分析現(xiàn)有內(nèi)外部資源，鎖定最合理有效之客戶目標和制定銷售策略與方向。
2、影響銷售業(yè)績的因素
界定、衡量、改進影響業(yè)績的主要因素；學習如何將企業(yè)銷售指標、市場營銷計劃和銷售業(yè)績聯(lián)系起來。
3、合理運用銷售平臺，開發(fā)和跟進有價值的客戶
銷售平臺的概念就是如何有先見之明地建立、鞏固雄厚的客戶基礎，以在短期和未來都能維持穩(wěn)定的銷售業(yè)績。
課程將結(jié)合客戶單位的銷售流程來解析銷售平臺，并在市場平臺、工作平臺、購買平臺三個銷售平臺上分別結(jié)合企業(yè)實際情況探討“市場篩選準則”、“幾率法則”、“圍墻原則”等實用工具方法，可直接作為日后銷售活動中的銷售行為管理工具。

二、顧問式銷售必備技巧(4hrs)
單元內(nèi)容：
核心觀點：在大客戶銷售中，只有一種銷售價值觀能帶給你想要的長期的成功，那就是“以客戶為中心”，以關注長期利益為出發(fā)點，在你與客戶的交易創(chuàng)造“雙贏”。
1、職業(yè)化銷售人員的心態(tài)、形象、素質(zhì)塑造
透過腦力激蕩討論本行業(yè)優(yōu)秀銷售人員的素質(zhì)特征，帶領引導顧問式銷售必備的專業(yè)形象、素質(zhì)培養(yǎng)和心態(tài)，激發(fā)學員往職業(yè)銷售顧問發(fā)展的熱情與正向心態(tài)。
2、顧問式銷售流程推進
結(jié)合企業(yè)具體銷售特征，學習銷售流程的步步推進。從客戶的采購流程八步驟出發(fā)，探討我們銷售推進的“天龍八步”，以及每一步可能的銷售成功幾率。
3、實戰(zhàn)銷售技巧——找對人、說對話、做對事
“找對人”——找準人、找全人、找要人；五層次建立客戶關系；四種類型的客戶差異化應對和關鍵人物之掌握。
“說對話”——對不同的角色說不同的關注點，對不同風格的客戶調(diào)整不同的溝通風格。
“做對事”——找到自我核心競爭優(yōu)勢，教育客戶，“將樹種在客戶心中”并生根發(fā)芽。
4、客戶銷售之葵花寶典
每家企業(yè)之銷售都會有很多寶貴經(jīng)驗隨著業(yè)務精英的流失而失傳，很多客戶問答技巧都沒有整理成為寶貴資料。培訓中我們將用案例現(xiàn)場帶領出本企業(yè)的常用客戶疑難解答，并在課后由銷售主管負責整理成自己內(nèi)部的葵花寶典。
5、如何做好產(chǎn)品演示和漂亮的計劃書
透過案例分享和實戰(zhàn)演練讓學員現(xiàn)場操練產(chǎn)品演示，并布置回家作業(yè)——計劃書。
6、資源整合
大部分好的銷售人員是資源整合大師，透過講師親身經(jīng)歷之案例使得學員了解該如何調(diào)動內(nèi)部資源，何時發(fā)揮團隊功效？如何讓客戶幫你說話。

三、SPIN：如何將大客戶的潛在需求培育成明確的需求(4hrs)
核心觀點：大客戶銷售訪談的焦點是如何預防拒絕的發(fā)生而非在客戶拒絕發(fā)生以后處理拒絕。大客戶銷售戰(zhàn)術的核心是你如何提好問題。
單元內(nèi)容：
1、傳統(tǒng)訪談模式：弱點在哪里？SPIN銷售模式介紹
2、銷售流程：啟動——調(diào)查——提供滿意方案——獲取承諾
3、SPINSituationQuestion情境性問題、ProblemQuestion探究性問題ImplicationQuestion暗示性問題、Need-payoffQuestion需求性問題
如何提好問題？如何探索顧客隱性需求并使之成為明確需求？
顯示能力：如何有效地顯示產(chǎn)品？什么是銷售中最有說服力的成交因素？
預防拒絕：如何從對付拒絕轉(zhuǎn)為預防拒絕？預防拒絕發(fā)生的策略？
案例演習——演習訪談調(diào)查中戰(zhàn)術推進的步驟與SPIN模式訓練。
實戰(zhàn)應用演練/案例分析

四、價值化銷售提案和演示(3hrs)
1、以目標為導向的銷售提案結(jié)構(gòu)設計
.演示前的思考:想要說服誰？想要的最終結(jié)果是什么?
.用演示后聽眾行為設定目標
.鉆石型演示結(jié)構(gòu)——迅速呈現(xiàn)璀璨亮點
2、銷售提案的價值呈現(xiàn)
.FAB產(chǎn)品或方案推薦模(Feature,Advantage,Benefit)
.(Benefit)價值突顯的銷售提案設計與演示
.案例分享:強調(diào)堅持核心價值
3、銷售演示技巧presentationskilln
.生動演講的方式與技巧
.三分鐘黃金方程式
.銷售演示演練
(請大客戶銷售/區(qū)域 銷售/銷售支持三組各派1-2個代表做銷售演示演練)
總結(jié)、問題與回饋

顧問式銷售技巧提升培訓