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學(xué)習(xí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售培訓(xùn)課

課程背景：
曾幾何時(shí)“吃喝拿卡送”灰色營(yíng)銷(xiāo)在國(guó)內(nèi)盛行，看今朝，招標(biāo)公開(kāi)化、政策透明化、關(guān)系隱性化；賣(mài)品牌——品牌不夠強(qiáng)，賣(mài)產(chǎn)品——產(chǎn)品同質(zhì)化，賣(mài)服務(wù)——客戶(hù)不認(rèn)可，賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)——我們不具備，靠關(guān)系——關(guān)系靠不?。蝗绾卧诋?dāng)下激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)辟蹊徑，殺出自己的一條血路？
顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)將帶給你另一種思維，另一種決勝?zèng)Q勝千里的攻殺利器！顧問(wèn)技術(shù)是*休斯韋特公司花12年時(shí)間，耗資100萬(wàn)美金，35000個(gè)銷(xiāo)售案例研究出的智慧結(jié)晶，于1988年完成的一套適合大額產(chǎn)品銷(xiāo)售的系統(tǒng)化工具，全球500強(qiáng)企業(yè)中60%企業(yè)用于銷(xiāo)售精英培訓(xùn)的必修課程。
本課程將學(xué)員從賣(mài)產(chǎn)品向客戶(hù)顧問(wèn)轉(zhuǎn)化，從達(dá)成單筆交易，向戰(zhàn)略伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)化。

課程收益：
.全面改變傳統(tǒng)銷(xiāo)售思維，幫助學(xué)員向顧問(wèn)式轉(zhuǎn)變；
.建立以信任為中心的銷(xiāo)售進(jìn)程，提高銷(xiāo)售行動(dòng)效率；
.掌握客戶(hù)采購(gòu)流程，清晰關(guān)鍵成功要素，提升銷(xiāo)售成功概率；
.掌握客戶(hù)潛在需求，引導(dǎo)客戶(hù)需求，促進(jìn)銷(xiāo)售購(gòu)買(mǎi)；
.掌握客戶(hù)的內(nèi)心世界變化規(guī)律，走進(jìn)客戶(hù)的真實(shí)內(nèi)心世界；
.掌握有效跟蹤客戶(hù)技巧，步步為營(yíng)，與客戶(hù)建立穩(wěn)固關(guān)系；
.讓銷(xiāo)售精英認(rèn)清自己的職業(yè)發(fā)展道路，準(zhǔn)確定位。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、大客戶(hù)資深經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售工程師、銷(xiāo)售主管、大客戶(hù)代表、售前工程師、服務(wù)工程師等 
適用范圍：特別適合于工業(yè)自動(dòng)化、大型設(shè)備、醫(yī)療器械及大型設(shè)備、通信設(shè)備與高新技術(shù)企業(yè)，如信息化設(shè)備、IT設(shè)備、IT軟件供應(yīng)商、電信設(shè)備、大型設(shè)備供應(yīng)商等
課程特色：采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合，每一種銷(xiāo)售技巧都配合大量課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析、自我評(píng)估，幫助學(xué)員加深對(duì)*顧問(wèn)技術(shù)的認(rèn)識(shí)和理解，并針對(duì)個(gè)人特點(diǎn)進(jìn)行當(dāng)場(chǎng)訓(xùn)練，學(xué)員在課程中不僅學(xué)到知識(shí)，還有立竿見(jiàn)影的能力。

課程大綱
開(kāi)篇：
1.市場(chǎng)變革下的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
2.新形勢(shì)下的銷(xiāo)售再定位
3.顧問(wèn)式銷(xiāo)售素質(zhì)模型與能力結(jié)構(gòu)
4.顧問(wèn)式銷(xiāo)售修煉的四個(gè)階梯
自我評(píng)估：我個(gè)人在職業(yè)顧問(wèn)的那個(gè)臺(tái)階？

第一講：顧問(wèn)式樣銷(xiāo)售核心理念
一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念：以客戶(hù)為中心
二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售核心：需求、價(jià)值
三、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的需求確認(rèn)循環(huán)（客戶(hù)方）
1.需求前奏——覺(jué)察問(wèn)題
2.決定解決——難以忍耐
3.制定標(biāo)準(zhǔn)——規(guī)劃藍(lán)圖
4.選擇評(píng)價(jià)——提供選擇
5.明確對(duì)象——下定決心
6.反饋真相——寵物效應(yīng)
小節(jié)目標(biāo)：把握采購(gòu)脈搏，清晰階段需求
四、以問(wèn)題為中心的需求開(kāi)發(fā)循環(huán)（銷(xiāo)售方）
1.探察傾聽(tīng)——隔墻有耳
2.沖擊試探——痛并快樂(lè)
3.撲風(fēng)捉影——探尋關(guān)鍵
4.規(guī)劃藍(lán)圖——制造夢(mèng)想
5.達(dá)成共識(shí)——共同追夢(mèng)
6.確認(rèn)需求——強(qiáng)化認(rèn)知
小節(jié)目標(biāo)：明確銷(xiāo)售步驟，明確關(guān)鍵任務(wù)

第二講：目標(biāo)人接近與組織角色解讀
一、快速接近目標(biāo)人的五項(xiàng)基本功
二、拜訪(fǎng)前的四個(gè)準(zhǔn)備：不打無(wú)準(zhǔn)備之仗
三、拜訪(fǎng)的策劃：目標(biāo)、策略、方法與工具
實(shí)戰(zhàn)演練：如何制定高效的拜訪(fǎng)計(jì)劃
四、引起目標(biāo)人興趣的“六把利劍”
五、組織客戶(hù)的決策角色解讀
1.大單內(nèi)部采購(gòu)組織與決策鏈分析
2.影響決策的“車(chē)馬炮士帥”
3.尋找無(wú)權(quán)有影響力的“狐貍精”
4.不同角色之間的派系分析（對(duì)立、聯(lián)盟、裙帶）
典型案例：為什么經(jīng)常煮熟的鴨子飛了

第三講：關(guān)鍵角色解碼與信任建立
一、關(guān)鍵角色解碼
1.關(guān)鍵人物態(tài)度、立場(chǎng)與決策影響力分析
2.四大決策風(fēng)格分析
3.有效客戶(hù)心理探測(cè)與行為驅(qū)動(dòng)
4.影響客戶(hù)決策渠道分析
典型案例：為什么經(jīng)常是到手的鴨子飛了
二、關(guān)鍵人信任建立
1.信任建立的首因效應(yīng)
2.“信任樹(shù)”法則
3.信任直通車(chē)之“三步曲”
4.客戶(hù)關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線(xiàn)
5.高層約見(jiàn)的“七把利刃”
典型案例：客戶(hù)總是踢皮球，我該怎么辦

第四講：需求挖掘與機(jī)會(huì)尋找
一、正確理解客戶(hù)需求的本質(zhì)
二、不同角色需求動(dòng)因解讀
1.組織需求的三個(gè)領(lǐng)域 – 贏(yíng)利、競(jìng)爭(zhēng)與效率
2.個(gè)人需求的五個(gè)層次 - 從生理到自我實(shí)現(xiàn)
三、潛在需求挖掘的4P模式
實(shí)戰(zhàn)演練：針對(duì)你的產(chǎn)品，練習(xí)挖掘客戶(hù)需求話(huà)術(shù)
四、幫用戶(hù)總結(jié)需求，鎖定精準(zhǔn)需求
五、解除四大溝通暗礁
1.設(shè)身處地的聽(tīng)——聽(tīng)出玄外之音
2.入木三分的看——讀懂肢體語(yǔ)言
3.循循善誘的問(wèn)——打破沙鍋問(wèn)到底
4.悅耳動(dòng)聽(tīng)的贊——贊的心花怒放
實(shí)戰(zhàn)演練：針對(duì)學(xué)員，排除自己的溝通暗礁
六、需求探詢(xún)過(guò)程中的客戶(hù)異議應(yīng)對(duì)

第五講：競(jìng)爭(zhēng)分析與差異化方案
一、有效競(jìng)爭(zhēng)分析
競(jìng)爭(zhēng)分析的“利器——軟肋模型”
二、差異化方案設(shè)計(jì)
1.差異化目標(biāo)
1）三項(xiàng)價(jià)值
2）兩項(xiàng)成本
2.客戶(hù)價(jià)值全景圖
3.差異化戰(zhàn)術(shù)的五要素
4.認(rèn)知客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策準(zhǔn)則，調(diào)整方案匹配
案例：三個(gè)賣(mài)狗人
小節(jié)目標(biāo)：制定既能打動(dòng)客戶(hù)又能夠區(qū)隔對(duì)手的優(yōu)秀方案

第六講：需求優(yōu)勢(shì)對(duì)接與極限價(jià)值塑造
一、不同腳色的價(jià)值需求識(shí)別
實(shí)戰(zhàn)演練：“利益驅(qū)動(dòng)—價(jià)值座標(biāo)圖”的應(yīng)用
二、問(wèn)題—需求—優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)法
實(shí)戰(zhàn)演練：“利益驅(qū)動(dòng)—價(jià)值座標(biāo)圖”的應(yīng)用
三、極限價(jià)值塑造
1.1分鐘產(chǎn)品介紹原則
實(shí)戰(zhàn)演練：一分鐘之內(nèi)，介紹自己企業(yè)產(chǎn)品
2.UPS價(jià)值呈現(xiàn)的“三句半”原則
實(shí)戰(zhàn)演練：針對(duì)你的產(chǎn)品，練習(xí)價(jià)值呈現(xiàn)“三句半”話(huà)術(shù)
3.銷(xiāo)售故事講述的五情景
實(shí)戰(zhàn)演練：針對(duì)你產(chǎn)品，練習(xí)講授銷(xiāo)售故事
4.現(xiàn)場(chǎng)展示產(chǎn)品的十個(gè)關(guān)鍵“技術(shù)動(dòng)作”
小節(jié)目標(biāo)：秀出你的肌肉來(lái)，讓客戶(hù)暗戀上你
四、處理客戶(hù)異議的太極“五步曲”

第七講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的自我修煉
一、不轉(zhuǎn)變思維，早晚被客戶(hù)拋棄
1.市場(chǎng)在變，客戶(hù)在變，我們呢？
2.顧問(wèn)式銷(xiāo)售成長(zhǎng)的三階梯
3.顧問(wèn)式銷(xiāo)售對(duì)業(yè)績(jī)的幫助
實(shí)戰(zhàn)演練：小組PK，自我承諾
二、金牌銷(xiāo)售顧問(wèn)的“三個(gè)三”
1.金牌顧問(wèn)的三業(yè)
1）專(zhuān)業(yè)
2）敬業(yè)
3）樂(lè)業(yè)
2.金牌顧問(wèn)的三信
1）信團(tuán)隊(duì)
2）信產(chǎn)品
3）信自己
3.金牌顧問(wèn)的三情
1）激情
2）熱情
3）動(dòng)情
實(shí)戰(zhàn)演練：小組PK，自我承諾
課程總結(jié)

學(xué)習(xí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售培訓(xùn)課