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旺季營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)方案培訓(xùn)

1.贏戰(zhàn)開(kāi)門(mén)紅的五大抓手
如何解決開(kāi)門(mén)紅的痛點(diǎn)？我們認(rèn)為應(yīng)該從營(yíng)銷(xiāo)氛圍的營(yíng)造、整體管控體系的構(gòu)建實(shí)行、以客戶(hù)為中心的一行一策的營(yíng)銷(xiāo)方案的設(shè)計(jì)、能兵善戰(zhàn)的隊(duì)伍打造、有效的獎(jiǎng)懲機(jī)制的制訂是其中的關(guān)鍵點(diǎn)
.抓手1 全員營(yíng)銷(xiāo)的氛圍營(yíng)造
“兵之先行，士氣為上”在開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)期間，會(huì)員目標(biāo)一致，上下一心的氛圍，決定了整個(gè)開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成敗關(guān)鍵
.抓手2 全局有效的管控體系
方案制訂好以后，關(guān)鍵在于管理、把控、督導(dǎo)；如何有效地對(duì)對(duì)方案實(shí)施的過(guò)程進(jìn)行管控，以控制整體節(jié)奏、對(duì)一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程進(jìn)行督導(dǎo)，以提高一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)水平，是整個(gè)開(kāi)門(mén)紅重要的關(guān)鍵
.抓手3 一行一策的營(yíng)銷(xiāo)模式制定
何以以客戶(hù)為中心？客戶(hù)在哪，營(yíng)銷(xiāo)在哪，在總的營(yíng)銷(xiāo)基線(xiàn)的基礎(chǔ)之上，各作戰(zhàn)單位應(yīng)能結(jié)合實(shí)際，應(yīng)地制宜，制訂符合自身市場(chǎng)特點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)方案
.抓手4 強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍能力建設(shè)
每個(gè)崗位都有自身的崗位特性和優(yōu)勢(shì) ，*程度發(fā)揮各崗位的自身特性，能自身運(yùn)用崗位優(yōu)勢(shì)來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，取得營(yíng)銷(xiāo)*化
.抓手5 行之有效的獎(jiǎng)懲機(jī)制
“勝者，目標(biāo)為贏”用目標(biāo)達(dá)成的吸引力來(lái)形成員工的自我驅(qū)動(dòng)的內(nèi)推動(dòng)力；獎(jiǎng)懲機(jī)制需要充分體現(xiàn)出有效性

三、項(xiàng)目目標(biāo)
1、全員參與的營(yíng)銷(xiāo)氛圍
好的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)需要良好的營(yíng)銷(xiāo)氛圍來(lái)帶動(dòng)，調(diào)動(dòng)各崗位人員的營(yíng)銷(xiāo)熱情，以更好的狀態(tài)完成營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)。
2、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的服務(wù)模式
以網(wǎng)點(diǎn)為依托，以績(jī)效做保障，發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)各崗位優(yōu)勢(shì)，以促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)鏈條的識(shí)別、營(yíng)銷(xiāo)、維護(hù)的*化，在網(wǎng)點(diǎn)建立一套長(zhǎng)期有效的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式。
3、多元化的活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景
以產(chǎn)品維度、客戶(hù)維度、時(shí)間維度為基點(diǎn)，針對(duì)不同產(chǎn)品、不同客戶(hù)、不同時(shí)間設(shè)計(jì)不同的營(yíng)銷(xiāo)方案和運(yùn)用不同的營(yíng)銷(xiāo)模式。
4、持續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)督導(dǎo)模式
通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)督導(dǎo)專(zhuān)員的崗責(zé)明確、建立相應(yīng)工作機(jī)制，在優(yōu)中選優(yōu)的基礎(chǔ)上，結(jié)合專(zhuān)項(xiàng)的輔導(dǎo)訓(xùn)練，扎實(shí)地推進(jìn)督導(dǎo)管控工作。
5、狼性的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍
建立多層次多樣式的營(yíng)銷(xiāo)PK機(jī)制，按階段按目標(biāo)出臺(tái)多種PK內(nèi)容和模式等指導(dǎo)性文件，鼓勵(lì)各戰(zhàn)區(qū)和戰(zhàn)隊(duì)間進(jìn)行各項(xiàng)PK，形成你追我趕、相互學(xué)習(xí)、不斷順勢(shì)演變的營(yíng)銷(xiāo)氛圍，在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系內(nèi)營(yíng)造狼性文化。

四、項(xiàng)目思路
2019年10月——2020年1月   有效準(zhǔn)備  八大模塊
①客戶(hù)篩選；②資源統(tǒng)籌；③客情建設(shè)；④競(jìng)賽設(shè)計(jì)；⑤權(quán)益搭建；⑥督導(dǎo)支撐   ⑦活動(dòng)策劃；⑧管控機(jī)制
2020年1月—2020年2月   有的放矢   六大來(lái)源
①存量提升；②公私聯(lián)動(dòng)；③同期流失；④他行策反；⑤到期轉(zhuǎn)化；⑥拓展新增
2020年2月—2020年3月   持續(xù)產(chǎn)能   兩手保障
①體系搭建；②線(xiàn)下回訪(fǎng)；③競(jìng)賽推動(dòng)；④線(xiàn)上問(wèn)答；⑤機(jī)制保障；⑥優(yōu)化完善  ⑦業(yè)績(jī)爆炸；⑧持續(xù)發(fā)展

五、項(xiàng)目周期設(shè)計(jì)
共18天。3天調(diào)研設(shè)計(jì)方案+2天集中授課+11天網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)+總結(jié)固化2天
執(zhí)行日期內(nèi)容成果時(shí)間人員
10月初階段一：籌備部署階段調(diào)研、設(shè)計(jì)方案：①客戶(hù)篩選；②資源統(tǒng)籌；③客情建設(shè)；④競(jìng)賽設(shè)計(jì)；⑤權(quán)益搭建；⑥督導(dǎo)支撐   ⑦活動(dòng)策劃；⑧管控機(jī)制2020年開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施方案 重點(diǎn)指標(biāo)單項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案 全行旺季營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)考核方案 戰(zhàn)區(qū)劃分方案 旺季營(yíng)銷(xiāo)督導(dǎo)包掛機(jī)制 營(yíng)銷(xiāo)氛圍營(yíng)造模板 旺季營(yíng)銷(xiāo)物料清單 項(xiàng)目操作手冊(cè)3天1個(gè)主訓(xùn)老師+1個(gè)顧問(wèn)老師
10月中上旬階段二：動(dòng)員啟動(dòng)會(huì)項(xiàng)目動(dòng)員、行動(dòng)表態(tài)、目標(biāo)誓師、掛旗點(diǎn)將3個(gè)小時(shí)（一晚）1個(gè)主訓(xùn)老師+1個(gè)顧問(wèn)老師
階段三：集中授課集中授課《2020開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)策略及實(shí)施內(nèi)容》2天1個(gè)主訓(xùn)老師+1個(gè)顧問(wèn)老師
階段四：營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)： ①存量提升；②公私聯(lián)動(dòng)；③同期流失；④他行策反；⑤到期轉(zhuǎn)化；⑥拓展新增  第一次駐點(diǎn)輔導(dǎo)：營(yíng)銷(xiāo)預(yù)熱、提升 ①營(yíng)造廳堂、開(kāi)門(mén)紅業(yè)務(wù)氛圍 ②各崗位服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)，提升營(yíng)銷(xiāo)能力和行為 ③每日每日業(yè)績(jī)發(fā)簡(jiǎn)報(bào)、排名④開(kāi)業(yè)務(wù)推進(jìn)會(huì)11個(gè)網(wǎng)點(diǎn)分成兩批，一批3天，共6天1個(gè)主訓(xùn)老師+2個(gè)顧問(wèn)老師
12月份第二次巡點(diǎn)輔導(dǎo)：營(yíng)銷(xiāo)沖刺、固化提升。①網(wǎng)點(diǎn)每日業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析 ②強(qiáng)化督導(dǎo) ③網(wǎng)點(diǎn)巡檢（方案、活動(dòng)落地執(zhí)行情況）④看監(jiān)控 ⑤分析網(wǎng)點(diǎn)出現(xiàn)的問(wèn)題 ⑥未執(zhí)行到位的行為現(xiàn)場(chǎng)糾偏⑦召開(kāi)業(yè)務(wù)推進(jìn)會(huì) 4天。巡點(diǎn)輔導(dǎo)1個(gè)主訓(xùn)老師+2個(gè)顧問(wèn)老師
2月份階段為：總結(jié)固化或者某一主題營(yíng)銷(xiāo)授課、輔導(dǎo)問(wèn)題分析解決，持續(xù)固化 ①體系搭建；②線(xiàn)下回訪(fǎng)；③競(jìng)賽推動(dòng)；④線(xiàn)上問(wèn)答；⑤機(jī)制保障；⑥優(yōu)化完善  ⑦業(yè)績(jī)爆炸；⑧持續(xù)發(fā)展 2天1個(gè)主訓(xùn)老師+1個(gè)顧問(wèn)老師
合計(jì)：17天

六、項(xiàng)目思路
1.項(xiàng)目整體設(shè)計(jì)
方案整體設(shè)計(jì)思為“雙線(xiàn)管控”“雙線(xiàn)運(yùn)作”在基于整體的戰(zhàn)略布局的層面，深度聚集目標(biāo)對(duì)開(kāi)門(mén)紅進(jìn)行系統(tǒng)性方案設(shè)計(jì)；運(yùn)用多維度的思維指導(dǎo)各作戰(zhàn)單位設(shè)計(jì)有效的營(yíng)銷(xiāo)策略和整體激勵(lì)機(jī)制；從全面戰(zhàn)略布局層面、營(yíng)銷(xiāo)作戰(zhàn)管控層面進(jìn)行整個(gè)開(kāi)門(mén)紅的全局把控；運(yùn)用內(nèi)驅(qū)動(dòng)圖片和外驅(qū)動(dòng)力雙管齊下進(jìn)行整體推動(dòng)；
.內(nèi)驅(qū)：通過(guò)目標(biāo)分解、責(zé)任到人、責(zé)任包掛等多種方式，結(jié)合有效的激勵(lì)手段，在管控過(guò)程中充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，不斷總結(jié)分析，持續(xù)完善，形成項(xiàng)目推進(jìn)的內(nèi)生驅(qū)動(dòng)力；
.外推：以產(chǎn)品維度、客戶(hù)維度、時(shí)間維度為基點(diǎn)，針對(duì)不同產(chǎn)品、不同客戶(hù)、不同時(shí)間設(shè)計(jì)不同的營(yíng)銷(xiāo)方案和運(yùn)用不同的營(yíng)銷(xiāo)模式，結(jié)合各網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀，通過(guò)實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)和過(guò)程督導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)外推動(dòng)力的可持續(xù)性；
.營(yíng)銷(xiāo)整體戰(zhàn)略布局：高屋建瓴，按照金字塔模式形成具體的開(kāi)門(mén)紅戰(zhàn)略布局架構(gòu)，建立自上而下全行參與的高效營(yíng)銷(xiāo)作戰(zhàn)管理系統(tǒng)，自總行領(lǐng)導(dǎo)班子至一線(xiàn)員工，建立集作戰(zhàn)指揮、戰(zhàn)事督導(dǎo)、戰(zhàn)事支撐的三級(jí)管理系統(tǒng)，確保整體管理高效有序。
.營(yíng)銷(xiāo)作戰(zhàn)過(guò)程管控：總行層面建立整體營(yíng)銷(xiāo)PK機(jī)制，出臺(tái)PK內(nèi)容和模式等指導(dǎo)性文件，鼓勵(lì)各戰(zhàn)區(qū)和戰(zhàn)隊(duì)間進(jìn)行各項(xiàng)PK，營(yíng)造整體狼性文化和全員營(yíng)銷(xiāo)氛圍，分階段設(shè)計(jì)推進(jìn)工作關(guān)鍵環(huán)節(jié)，結(jié)合實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵工作的落地，通過(guò)管控關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，建立階段工作成果匯報(bào)機(jī)制，定期開(kāi)展經(jīng)營(yíng)總結(jié)會(huì)議，階段問(wèn)題具體分析并出具相應(yīng)的解決方案。

2.戰(zhàn)贏12315工程保障項(xiàng)目成功執(zhí)行
在整體項(xiàng)目設(shè)計(jì)過(guò)程中，將以1次調(diào)研、2套體系設(shè)計(jì)、3大客戶(hù)群體營(yíng)銷(xiāo)策略制訂、1支督導(dǎo)隊(duì)伍建設(shè)、5大階段推進(jìn)的12315工程來(lái)保障項(xiàng)目圓滿(mǎn)實(shí)施。
.1次系統(tǒng)調(diào)研
從3個(gè)層面9個(gè)緯度6種方法；在管理層面、執(zhí)行層面、客戶(hù)層面三個(gè)層面對(duì)整體開(kāi)門(mén)紅的過(guò)往得失、目標(biāo)聚焦、整體活動(dòng)方案設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)情況、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程、營(yíng)銷(xiāo)管控、營(yíng)銷(xiāo)氛圍、客戶(hù)需求、員工需求九個(gè)緯度采用數(shù)據(jù)分析法、文案研究法、座談法、面談法、問(wèn)卷調(diào)研法、觀(guān)察法六大調(diào)研方法對(duì)整體自上而下由內(nèi)到外進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)研分析；
.2套贏戰(zhàn)系統(tǒng)設(shè)計(jì)
基于調(diào)研結(jié)論的基礎(chǔ)上，協(xié)助銀行設(shè)計(jì)出《2020開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)》系統(tǒng)方案、《2020開(kāi)門(mén)紅活動(dòng)管控》系統(tǒng)方案；其中包括宣傳方案、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案、技術(shù)支持方案、營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)方案、過(guò)程管控方案等執(zhí)行方案
.3大客戶(hù)群體營(yíng)銷(xiāo)策略制訂
運(yùn)用“一行一策”的方式，指導(dǎo)各作戰(zhàn)區(qū)對(duì)本區(qū)域的流量客戶(hù)、增量客戶(hù)、存量客戶(hù)情況從客戶(hù)的消費(fèi)行為進(jìn)行分析 ，從產(chǎn)品的緯度、客戶(hù)的緯度、時(shí)間的緯度制訂客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案。
.1支內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)督導(dǎo)隊(duì)伍建設(shè)
從督導(dǎo)隊(duì)伍的工作機(jī)制制訂、督導(dǎo)隊(duì)伍的選拔培訓(xùn)、再到督導(dǎo)隊(duì)伍的能力輔導(dǎo)和工作管控，協(xié)助銀行建立一支營(yíng)銷(xiāo)督導(dǎo)隊(duì)伍，對(duì)開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行落地管控。
.5個(gè)階段項(xiàng)目落地推進(jìn)
對(duì)整個(gè)開(kāi)門(mén)紅活動(dòng)進(jìn)行“籌備階段”、“動(dòng)員階段”、“培訓(xùn)階段”、“輔導(dǎo)階段”、“總結(jié)階段”5個(gè)階段的劃分，保障整體活動(dòng)有序推進(jìn)。

七、方案落地流程
1.項(xiàng)目落地推進(jìn)規(guī)劃
項(xiàng)目整體推進(jìn)劃分為“籌備階段”、“動(dòng)員階段”、“培訓(xùn)階段”、“輔導(dǎo)階段”、“總結(jié)階段”五個(gè)階段，推運(yùn)五大實(shí)施流程：做好過(guò)程管理，從組織到實(shí)施，實(shí)現(xiàn)效果全面落地全程貫穿；
階段一：調(diào)研準(zhǔn)備階段（3天，建議時(shí)間2019年10月10日左右）
1）、調(diào)研階段

實(shí)地調(diào)研方式一：崗位訪(fǎng)談法
說(shuō)明1）通過(guò)各崗位了解網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀，包括網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)流程、各類(lèi)型客戶(hù)規(guī)模及特點(diǎn)、內(nèi)外部環(huán)境、人員配置及管理等； 2）設(shè)定相關(guān)場(chǎng)景進(jìn)行模擬，了解各崗位服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，從而針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的差異化，以便有的放矢的制定培訓(xùn)輔導(dǎo)方案；
崗位網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人客戶(hù)經(jīng)理大堂人員和柜員
崗位訪(fǎng)談主要項(xiàng)目(1)網(wǎng)點(diǎn)人員情況，各崗位人數(shù)、年資、工作內(nèi)容和時(shí)間安排； (2)網(wǎng)點(diǎn)日均流量、月周日的高低峰時(shí)段； (3)網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)資源情況，周邊客戶(hù)群、主要客戶(hù)類(lèi)型、存量客戶(hù)數(shù)及資產(chǎn)規(guī)模、網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)關(guān)系、網(wǎng)點(diǎn)幾類(lèi)典型客戶(hù)群； (4)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)情況，過(guò)往業(yè)績(jī)、各類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售、各崗位營(yíng)銷(xiāo)狀況、營(yíng)銷(xiāo)流程； (5)網(wǎng)點(diǎn)晨夕會(huì)的具體召開(kāi)情況； (6)網(wǎng)點(diǎn)的管理，目前的績(jī)效考核、獎(jiǎng)懲機(jī)制、與各崗位面談與內(nèi)容； (7)目前的經(jīng)營(yíng)困境與營(yíng)銷(xiāo)瓶頸、希望得到哪些方面的幫助和提升。(1)存量客戶(hù)資源情況，客戶(hù)數(shù)、資金規(guī)模、產(chǎn)品配置、主要客戶(hù)類(lèi)型、幾類(lèi)典型客戶(hù)群； (2)業(yè)務(wù)開(kāi)展?fàn)顩r，主要工作內(nèi)容、工作時(shí)間安排、過(guò)往銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀況、客戶(hù)維護(hù)與開(kāi)發(fā)情況； (3)營(yíng)銷(xiāo)技能，工具、話(huà)術(shù)的運(yùn)用及效果、客戶(hù)的反饋情況； (4)協(xié)作營(yíng)銷(xiāo)情況； (5)考核指標(biāo)及完成情況； (6)目前的營(yíng)銷(xiāo)瓶頸、希望得到哪些方面的幫助和提升。(1)流量客戶(hù)資源情況，日均流量、客戶(hù)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)主要辦理業(yè)務(wù)類(lèi)型、幾類(lèi)典型客戶(hù)群； (2)廳堂各崗位的主要工作內(nèi)容、大堂經(jīng)理/高柜的閑/忙時(shí)間、低柜的工作時(shí)間安排； (3)現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)流程，廳堂聯(lián)動(dòng)，開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)轉(zhuǎn)介； (4)工具、話(huà)術(shù)的運(yùn)用及效果、客戶(hù)反饋情況； (5)希望得到哪些方面的幫助和提升。

實(shí)地調(diào)研方式二：現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)察法
說(shuō)明采用現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)察形式，通過(guò)觀(guān)察各崗位在網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際面對(duì)客戶(hù)的情況以及客戶(hù)的反饋，包括網(wǎng)點(diǎn)的內(nèi)外部環(huán)境、人力和時(shí)間的資源配置、業(yè)務(wù)流程、從最基本的服務(wù)禮儀到客戶(hù)體驗(yàn)等，從而充分了解網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀，針對(duì)不同網(wǎng)點(diǎn)的差異化現(xiàn)狀，制定后期培訓(xùn)輔導(dǎo)方案。
模塊環(huán)境觀(guān)察人員觀(guān)察
現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)察項(xiàng)目(1)網(wǎng)點(diǎn)地理位置、人流量情況 (2)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部格局、硬件設(shè)施 (3)網(wǎng)點(diǎn)展示柜的擺放、公告欄的張貼、產(chǎn)品的展示 (1)服務(wù)禮儀規(guī)范 (2)大堂經(jīng)理對(duì)客戶(hù)的引導(dǎo)與分流 (3)高柜對(duì)臨柜客戶(hù)的開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo) (4)大堂經(jīng)理/高柜對(duì)流量客戶(hù)的識(shí)別與轉(zhuǎn)介 (5)客戶(hù)經(jīng)理/低柜與客戶(hù)的面談、對(duì)轉(zhuǎn)介客戶(hù)的承接 (6)網(wǎng)點(diǎn)晨夕會(huì)召開(kāi)的形式與內(nèi)容、針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)各崗位的工作指導(dǎo) (7)現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)工具/話(huà)術(shù)的運(yùn)用、客戶(hù)的反饋
記錄方式文字、拍照文字、取樣

2）、方案設(shè)計(jì)與部署
項(xiàng)目調(diào)研結(jié)束后，項(xiàng)目組組織相關(guān)咨詢(xún)顧問(wèn)協(xié)助銀行，設(shè)計(jì)旺季營(yíng)銷(xiāo)總體活動(dòng)方案和各項(xiàng)管理機(jī)制，為項(xiàng)目的預(yù)期成果奠定基礎(chǔ)，資料主要有：
①2020年開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施方案   ②重點(diǎn)指標(biāo)單項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案
③全行旺季營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)考核方案   ④戰(zhàn)區(qū)劃分方案
⑤旺季營(yíng)銷(xiāo)督導(dǎo)包掛機(jī)制    ⑥營(yíng)銷(xiāo)氛圍營(yíng)造模板
⑦旺季營(yíng)銷(xiāo)物料清單     ⑧項(xiàng)目操作手冊(cè)
階段二：?jiǎn)?dòng)大會(huì)（2-3小時(shí)，建議在培訓(xùn)開(kāi)始前一天晚上 全員參與）
全員宣導(dǎo)，目標(biāo)誓師，吹響戰(zhàn)斗的號(hào)角

階段三：集中培訓(xùn)階段（2天，建議在12月中旬）
1、集中培訓(xùn)：結(jié)合2020銀行旺季營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案部署的內(nèi)容，從營(yíng)銷(xiāo)理念上協(xié)助全行上下，統(tǒng)一目標(biāo)、統(tǒng)一頻道、統(tǒng)一思想，從營(yíng)銷(xiāo)策劃、實(shí)戰(zhàn)上，提升全員營(yíng)銷(xiāo)技能。
《2020開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)策略及實(shí)施內(nèi)容》課程參考大綱
（本大綱的內(nèi)容較多，具體會(huì)根據(jù)實(shí)際情況做調(diào)整，選擇重點(diǎn)講解）

單元內(nèi)容
第一單元  當(dāng)前銀行開(kāi)門(mén)紅痛點(diǎn) 1.存貸款業(yè)務(wù)難做 2.中高端客戶(hù)流失 3.過(guò)分依賴(lài)與禮品回饋 4.員工積極性不高 5.新生代客群缺失
第二單元  傳統(tǒng)客戶(hù)維護(hù)模式的困惑 1.節(jié)日及紀(jì)念日回訪(fǎng) l節(jié)日活動(dòng)的趨同性、客戶(hù)的戒備心理 2.廳堂維護(hù) l科技快速發(fā)展帶來(lái)的維護(hù)方式轉(zhuǎn)變、科技不足的廳堂維護(hù) 3.贈(zèng)品促銷(xiāo) l給贈(zèng)品顧客來(lái)，給的多顧客來(lái)、贈(zèng)品增加營(yíng)銷(xiāo)成本 4.沙龍等傳統(tǒng)維護(hù) l不給贈(zèng)品客戶(hù)不買(mǎi)，領(lǐng)完贈(zèng)品客戶(hù)就走 l沙龍想起來(lái)就做，缺乏系統(tǒng)性，做完沒(méi)效果
第三單元  破解傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)困局之一1.內(nèi)部陣地——網(wǎng)點(diǎn) l引流顧客來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)計(jì)——便民服務(wù) l引來(lái)顧客的產(chǎn)品——招徠產(chǎn)品 l網(wǎng)點(diǎn)視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)打造 l網(wǎng)點(diǎn)等候營(yíng)銷(xiāo) l網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與交叉營(yíng)銷(xiāo)體系 2.外部陣地——外圍文宣點(diǎn) l特約商戶(hù)、貸款戶(hù)、目標(biāo)客戶(hù)出沒(méi)區(qū)域、客戶(hù)集中區(qū)域 3.點(diǎn)外展位攔截營(yíng)銷(xiāo) 4.網(wǎng)點(diǎn)外發(fā)放廣告效果差的原因分析及應(yīng)對(duì)方式 5.場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)構(gòu)建：創(chuàng)造客戶(hù)感動(dòng)、娛樂(lè)式營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)
第四單元  破解傳統(tǒng)客戶(hù)維護(hù)與營(yíng)銷(xiāo)困局之二 1.一個(gè)他行活動(dòng)帶來(lái)的啟發(fā)與討論 2.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃依據(jù) l    讓顧客需求跟我們服務(wù)發(fā)生關(guān)系 l    基本思路：實(shí)時(shí)、時(shí)事、客群、聯(lián)盟、公益 3.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新思維： 4.活動(dòng)策劃的二十四字方針
第五單元  旺季期間網(wǎng)點(diǎn)促銷(xiāo)活動(dòng)策劃 1.開(kāi)門(mén)紅促銷(xiāo)活動(dòng)組合策劃及實(shí)施 l雙十一瘋狂購(gòu)物節(jié)活動(dòng)策劃 l傳統(tǒng)風(fēng)俗型：臘八節(jié)活動(dòng)策劃 l春節(jié)需求型：小年夜活動(dòng)策劃 l春節(jié)需求型：除夕夜活動(dòng)策劃 l互動(dòng)娛樂(lè)型：春節(jié)七天樂(lè)活動(dòng)策劃 l春節(jié)需求型：元宵節(jié)活動(dòng)策劃 l節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié)活動(dòng)策劃 l節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二、龍?zhí)ь^活動(dòng)策劃 l促銷(xiāo)沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié)活動(dòng)策劃 2.促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施的關(guān)鍵點(diǎn)：輕產(chǎn)品、重體驗(yàn)、促銷(xiāo)活動(dòng)管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
第六單元  旺季期間營(yíng)銷(xiāo)策略的推動(dòng)組織1.準(zhǔn)備及獲客期 2.廳堂營(yíng)銷(xiāo)期 3.產(chǎn)能沖刺期 4.二次攻勢(shì)期
第七單元  破解傳統(tǒng)客戶(hù)維護(hù)與營(yíng)銷(xiāo)困局之三1.社群定義 2.社群服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)：以好聚之 3.常見(jiàn)九大社群及社群維護(hù)與存量開(kāi)發(fā)案例
第八單元  社群維護(hù)與傳統(tǒng)活動(dòng)的區(qū)別 1. 目的不同 l    傳統(tǒng)活動(dòng)：注重短期 l    社群思維：注重長(zhǎng)期，引爆傳播， 2. 思維方式不同 l   傳統(tǒng)活動(dòng)：活動(dòng)結(jié)束，服務(wù)結(jié)束 l   社群思維：活動(dòng)結(jié)束，服務(wù)開(kāi)始 3. 成本構(gòu)成不同 l   傳統(tǒng)活動(dòng)：銀行買(mǎi)單     社群思維：資源整合
第九單元  旺季期間主打特色客戶(hù)群開(kāi)發(fā)的主要辦法1.重視客戶(hù)的個(gè)性化特征，實(shí)現(xiàn)一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo) 2.特色客戶(hù)群開(kāi)發(fā)過(guò)程維護(hù)始終貫穿于營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程 3.重點(diǎn)關(guān)注特色客戶(hù)群非金融需求 4.特色客戶(hù)群開(kāi)發(fā)維護(hù)主要辦法
第十單元  旺季期間老年客戶(hù)群經(jīng)營(yíng)策略 1.五個(gè)維度構(gòu)建老年客戶(hù)增值體系 2.老年客戶(hù)特色開(kāi)發(fā)管理 3.老年客戶(hù)針對(duì)性活動(dòng) l    普及網(wǎng)點(diǎn)老年客戶(hù)體驗(yàn)設(shè)備、 充分利用優(yōu)惠購(gòu)和積分體系 l    舉辦豐富的老年客戶(hù)增值服務(wù)活動(dòng) 4.制定每項(xiàng)活動(dòng)的模板及管控流程標(biāo)準(zhǔn)
第十一單元  旺季期間商貿(mào)結(jié)算客群經(jīng)營(yíng)策略 1.建立商戶(hù)發(fā)展突破專(zhuān)題方案，提升活期產(chǎn)比 2.做實(shí)商貿(mào)結(jié)算戶(hù)客群，重點(diǎn)做好幾個(gè)方面工作 3.商戶(hù)的綜合化的定制上門(mén)服務(wù) 4.制定商戶(hù)服務(wù)措施，做好商戶(hù)策反 5.建立商戶(hù)開(kāi)發(fā)管控體系
第十二單元  旺季期間務(wù)工返鄉(xiāng)客群經(jīng)營(yíng)策略 1.外出務(wù)工客群的重要作用 2.跨年?duì)I銷(xiāo)儲(chǔ)蓄規(guī)模大突破的保障 3.外出務(wù)工客群的“213N”開(kāi)發(fā)管理模式 4.外出務(wù)工客群開(kāi)發(fā)過(guò)程中管理者關(guān)鍵工作 5.外出務(wù)工客群開(kāi)發(fā)過(guò)程中員工關(guān)鍵工作
第十三單元  會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)策略 1.會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)分類(lèi)法則 2.成功會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的六大重點(diǎn) 3.客戶(hù)邀約流程的四個(gè)步驟 4.會(huì)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)的執(zhí)行細(xì)則
第十四單元  社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的技巧與方法 1.社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的六大熱點(diǎn) 2.社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的“三大商圈” 3.社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的選址、調(diào)研攻略 4.社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)布置技巧 5.社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)攻略 6.社區(qū)目標(biāo)客戶(hù)識(shí)別及推銷(xiāo)攻略
第十五單元  開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)的具體實(shí)施攻略 1.借助資源發(fā)布信息 2.組織設(shè)定任務(wù)目標(biāo) 3.開(kāi)門(mén)紅動(dòng)員大會(huì)的制定方法 4.GPS營(yíng)銷(xiāo)跟蹤機(jī)制及工作匯報(bào) 5.專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)及案例匯總的意義 6.開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)的評(píng)估與總結(jié) 7.績(jī)效制度的創(chuàng)新與改變
2、督導(dǎo)隊(duì)伍建設(shè)（項(xiàng)目實(shí)施全程現(xiàn)場(chǎng)跟學(xué)）
分管領(lǐng)導(dǎo)牽頭，業(yè)務(wù)部、各支行安排人員擔(dān)任“轉(zhuǎn)型大使”職務(wù)，負(fù)責(zé)項(xiàng)目推進(jìn)工作、管理工作，在項(xiàng)目執(zhí)行期提出建議、在項(xiàng)目鞏固期獨(dú)立輔導(dǎo)，相關(guān)人員培養(yǎng)不再單獨(dú)授課，采取網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)跟學(xué)的形式展開(kāi)。

階段四：網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)階段（10天）
現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)采取網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)駐點(diǎn)指導(dǎo)方式進(jìn)行，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)察、拍照、攝像等，找到問(wèn)題，針對(duì)性提出改進(jìn)建議，通過(guò)一對(duì)一輔導(dǎo)、小班培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)糾偏、情景模擬訓(xùn)練等方式，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)管理人員及網(wǎng)點(diǎn)員工進(jìn)行輔導(dǎo)、培訓(xùn)。
1、輔導(dǎo)安排： 分為二個(gè)階段 預(yù)熱階段與沖刺階段
①預(yù)熱階段（10月中下旬——元旦前）6天
11個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，分為2個(gè)批次，每個(gè)批次5個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，每個(gè)批次輔導(dǎo)3天
輔導(dǎo)形式：1個(gè)導(dǎo)師，2個(gè)顧問(wèn)老師，白天5個(gè)網(wǎng)點(diǎn)輪回現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，晚上聚集在一起進(jìn)行晚間主題內(nèi)容授課。
預(yù)熱階段： ①營(yíng)造廳堂、開(kāi)門(mén)紅業(yè)務(wù)氛圍 ②各崗位服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)，提升營(yíng)銷(xiāo)能力和行為 ③每日每日業(yè)績(jī)發(fā)簡(jiǎn)報(bào)、排名④開(kāi)業(yè)務(wù)推進(jìn)會(huì)
序號(hào)模塊內(nèi)容對(duì)象白天輔導(dǎo)內(nèi)容晚課重點(diǎn)內(nèi)容
1營(yíng)銷(xiāo)晨會(huì)實(shí)施全體員工1．確保晨會(huì)按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行 2．確保晨會(huì)有激勵(lì)士氣的作用1.廳堂、柜面營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)介，崗位聯(lián)動(dòng)話(huà)術(shù)通關(guān)； 2、以客戶(hù)經(jīng)理為對(duì)象，就存量客戶(hù)盤(pán)活五步曲內(nèi)容進(jìn)行針對(duì)性輔導(dǎo)
2開(kāi)門(mén)紅網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)氛圍布置到位網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人廳堂氛圍布置（臨街、入口、等侯區(qū)、柜面）
3廳堂服務(wù)銷(xiāo)售流程輔導(dǎo)大堂經(jīng)理1. 確定大堂三人組人員，做好客戶(hù)識(shí)別與分流，使用轉(zhuǎn)介卡； 2.根據(jù)本網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際客群和廳堂營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)篩選適合大堂經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)、監(jiān)督執(zhí)行開(kāi)口率 3.輔導(dǎo)執(zhí)行廳堂微沙
4柜面服務(wù)銷(xiāo)售流程輔導(dǎo)柜員1.柜面營(yíng)銷(xiāo)及促成情況輔導(dǎo)、糾偏 2.柜面人員開(kāi)口率、轉(zhuǎn)介卡的使用情況的統(tǒng)計(jì)
5存量客戶(hù)梳理客戶(hù)經(jīng)理1.本網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)梳理，分崗管戶(hù) 2．三大工具（每日計(jì)劃聯(lián)絡(luò)表、客戶(hù)索引表、中高端客戶(hù)信息表）使用輔導(dǎo)

第一天：廳堂氛圍營(yíng)造，流量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)提升
第二天：存量客戶(hù)盤(pán)活，外拓（異業(yè)聯(lián)盟）活動(dòng)實(shí)施
序號(hào)模塊內(nèi)容對(duì)象白天輔導(dǎo)內(nèi)容晚課重點(diǎn)內(nèi)容
1存量客戶(hù)盤(pán)活流程輔導(dǎo)大堂經(jīng)理1、潛力客戶(hù)名單梳理 2、客戶(hù)分析 3、電話(huà)、微信邀約 4、面對(duì)面銷(xiāo)售輔導(dǎo)，發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題1、電話(huà)邀約、社群客戶(hù)維護(hù)技演練 3、外拓活動(dòng)實(shí)施流程與效果分析
2旺季營(yíng)銷(xiāo)廳堂活動(dòng)執(zhí)行、目標(biāo)達(dá)成督導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人1. 網(wǎng)點(diǎn)每日三巡查廳堂活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行情況督導(dǎo) 2. 各崗位目標(biāo)執(zhí)行情況督導(dǎo)
3廳堂服務(wù)流程固化大堂經(jīng)理1. 客戶(hù)識(shí)別、轉(zhuǎn)介流程 2. 旺季廳堂活動(dòng)開(kāi)口率做到100% 3. 意向客戶(hù)跟進(jìn)
4柜面服務(wù)流程固化柜員1.柜面一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo) 2.意向客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
5外拓活動(dòng)實(shí)施網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶(hù)經(jīng)理、柜員1. 外拓活動(dòng)物料準(zhǔn)備、人員分工 2. 協(xié)同客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)社區(qū)、商區(qū)、企業(yè)，批量營(yíng)銷(xiāo)和活動(dòng)宣傳

第三天：重點(diǎn)客群 沙龍活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
序號(hào)模塊內(nèi)容對(duì)象白天輔導(dǎo)內(nèi)容晚課重點(diǎn)內(nèi)容
1主題沙龍召開(kāi)客戶(hù)經(jīng)理1.沙龍前客戶(hù)接待、簽到 2.協(xié)同客戶(hù)經(jīng)理執(zhí)行沙龍過(guò)程中的產(chǎn)品講解 3.輔導(dǎo)活動(dòng)中的跟進(jìn)技巧1.主題沙龍活動(dòng)總結(jié) 2、重點(diǎn)客戶(hù)群體的營(yíng)銷(xiāo)策略
2旺季營(yíng)銷(xiāo)廳堂活動(dòng)執(zhí)行、目標(biāo)達(dá)成督導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人1.網(wǎng)點(diǎn)每日三巡查廳堂活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行情況督導(dǎo) 2.各崗位目標(biāo)執(zhí)行情況督導(dǎo)
3廳堂服務(wù)流程固化大堂經(jīng)理1.客戶(hù)識(shí)別、轉(zhuǎn)介流程 2.旺季廳堂活動(dòng)開(kāi)口率做到100% 3.意向客戶(hù)跟進(jìn)
4柜面服務(wù)流程固化柜員1.柜面一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo) 2.意向客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
5外拓活動(dòng)實(shí)施客戶(hù)經(jīng)理持續(xù)實(shí)施進(jìn)企業(yè)、社區(qū)、商區(qū)，批量營(yíng)銷(xiāo)或活動(dòng)宣傳
②沖刺階段（1月春節(jié)前） 4天
11個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，一個(gè)批次進(jìn)行巡點(diǎn)輔導(dǎo)
輔導(dǎo)形式：1個(gè)導(dǎo)師，2個(gè)顧問(wèn)老師，白天各網(wǎng)點(diǎn)輪回現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，晚上聚集在一起進(jìn)行晚間主題內(nèi)容授課。
沖刺階段：①網(wǎng)點(diǎn)每日業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析 ②強(qiáng)化督導(dǎo) ③網(wǎng)點(diǎn)巡檢（方案、活動(dòng)落地執(zhí)行情況）④看監(jiān)控 ⑤分析網(wǎng)點(diǎn)出現(xiàn)的問(wèn)題 ⑥未執(zhí)行到位的行為現(xiàn)場(chǎng)糾偏⑦召開(kāi)業(yè)務(wù)推進(jìn)會(huì)

重點(diǎn)實(shí)施內(nèi)容一：強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)服務(wù)流程
網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境、職業(yè)形象各崗位關(guān)鍵服務(wù)流程（柜員、大堂經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人）
重點(diǎn)實(shí)施內(nèi)容二：網(wǎng)點(diǎn)物理布局優(yōu)化
— 客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)分析設(shè)計(jì)
— 網(wǎng)點(diǎn)物理分區(qū)調(diào)整
— 營(yíng)銷(xiāo)陳列優(yōu)化
重點(diǎn)實(shí)施內(nèi)容三：梳理營(yíng)銷(xiāo)流程與存量客戶(hù)維護(hù)
— 崗位聯(lián)動(dòng)轉(zhuǎn)介流程
— 廳堂營(yíng)銷(xiāo)六步法
— 存量客戶(hù)盤(pán)活技巧
重點(diǎn)實(shí)施內(nèi)容四：優(yōu)化績(jī)效管理帶動(dòng)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)體系的建立
為了引導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)做好廳堂營(yíng)銷(xiāo)工作，建立崗位聯(lián)動(dòng)機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)全行員工的協(xié)同工作積極性，項(xiàng)目中我們采取“積分獎(jiǎng)勵(lì)”的方案，按銷(xiāo)售產(chǎn)品進(jìn)行積分換算，項(xiàng)目過(guò)程中及最后總結(jié)按積分累計(jì)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。做績(jī)效管理的嘗試。
重點(diǎn)實(shí)施內(nèi)容五：開(kāi)展沙龍活動(dòng)、外拓活動(dòng)，提升網(wǎng)點(diǎn)外排號(hào)營(yíng)銷(xiāo)能力
依據(jù)客戶(hù)分層、分類(lèi)，定期開(kāi)展不同主題沙龍活動(dòng)，吸引流量客戶(hù)、鞏固增量客戶(hù)、維護(hù)存量客戶(hù)。

階段五：跟蹤固化總結(jié)階段（2天，春節(jié)后實(shí)施）
.培訓(xùn)總結(jié)：
項(xiàng)目結(jié)束后，項(xiàng)目組匯總制作各網(wǎng)點(diǎn)總結(jié)PPT；顧問(wèn)師與網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人共同制定后期每周主題營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品、內(nèi)部激勵(lì)制度和流程，形成文件資料。
項(xiàng)目交付驗(yàn)收成果：
1)網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷(xiāo)匯報(bào)材料（包括照片、視頻等資料）
2)網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷(xiāo)固化流程及操作手冊(cè)
3)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)、產(chǎn)品銷(xiāo)售話(huà)術(shù)及手冊(cè)
4)針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的激勵(lì)約束機(jī)制、崗位職責(zé)分工、管理制度和管理工具
5)網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)整體方案
6)針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)提“一行一策”的網(wǎng)點(diǎn)旺季現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)方案。
.后續(xù)跟進(jìn)：
提供全面的跟蹤固化方案與流程。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估方式綜合評(píng)估網(wǎng)點(diǎn)層面存在的問(wèn)題，在進(jìn)行數(shù)據(jù)分析和案例整合后，集中研討確定糾偏形式，針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的共性短板問(wèn)題進(jìn)行集中培訓(xùn)，網(wǎng)點(diǎn)的個(gè)性重點(diǎn)問(wèn)題由顧問(wèn)師進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)糾偏。

八、開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)“重點(diǎn)主題”專(zhuān)項(xiàng)輔導(dǎo)內(nèi)容
以下內(nèi)容在授課，輔導(dǎo)的過(guò)程中結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況都會(huì)講到，具體會(huì)根據(jù)實(shí)際需要設(shè)計(jì)針對(duì)性的活動(dòng)方案。并選取其中
（一）主題活動(dòng)
一個(gè)主題輔導(dǎo)2-4天，根據(jù)銀行實(shí)際，設(shè)計(jì)主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
1、場(chǎng)景異業(yè)聯(lián)盟主題2、公私聯(lián)動(dòng)主題3、代發(fā)活動(dòng)主題
4、老年客戶(hù)主題5、農(nóng)民返鄉(xiāng)主題6、少兒壓歲錢(qián)主題7、社區(qū)營(yíng)造主題
（二）場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)
一個(gè)場(chǎng)景輔導(dǎo)2-5天，根據(jù)銀行地域特色，打造銀行專(zhuān)屬營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景。
1、整村授信場(chǎng)景2、商貿(mào)集會(huì)場(chǎng)景3、秋收冬種場(chǎng)景4、兒童教育場(chǎng)景
5、婚姻嫁娶場(chǎng)景6、節(jié)日消費(fèi)場(chǎng)

旺季營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)方案培訓(xùn)