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雙贏談判策略培訓

課程背景：
出色的談判能力與高超的談判技巧，正在成為每個人的一項基本素質和競爭能力。談判對事業(yè)、生活發(fā)揮的巨大影響，已經(jīng)到了不能忽視的地步。
如何能成為真正的談判高手？如何與其他的談判高手過招？如何在各種商務活動乃至人生的各個場合應對*？答案是：需要完全專業(yè)的訓練。
本課程凝結了談判專家的經(jīng)驗和研究，是現(xiàn)代職業(yè)人士提升談判能力，企業(yè)訓練業(yè)務精英必備的專業(yè)訓練課程。

課程目標：
1、了解商務談判需要的基本素養(yǎng)，明確商務活動對價值觀、知識與技能要求；
2、掌握與復雜性客戶交往與建交的要點，體現(xiàn)出較高的商務理念、思維與技巧；
3、能深刻了解商務談判的開拓、溝通與深化關系整體流程，熟悉拓展與維護路徑；
4、能全面掌握談判局面把控、讀心與攻心、博弈與共贏等主要環(huán)節(jié)的精要。

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、代理商、業(yè)務主管、業(yè)務代表等
授課方式：全程案例講授與啟發(fā)。問題導入、案例分析與方法研討、咨詢式培訓與解答等

課程大綱：
第一講：格局術—— 談判之道
一、談判之道
1、現(xiàn)實：談判無處不在
2、原則：單贏與雙贏，短贏與長贏
二、談判之局
1、從策略到體系：素養(yǎng)勝于技能
2、從過程到結果：成果源于實戰(zhàn)
三、談判之術
1、常見的六大誤區(qū)
2、談判的“九字決”
3、談判高手“十項技能”
案例：
1、大客戶部的整體績效與效果
2、《上海奔騰集團10年5000萬設備》維護經(jīng)歷

第二講：策略術—— 洞察江湖
一、背景調研
1、市場洞察：四級城市的密度與開放度分析
2、行業(yè)分析：多專業(yè)、多年齡段的人脈構建
3、三類客戶特點分析：品牌—技術—商務
二、知己知彼 (中國—第一章p3--6)
1、客戶實力評估：企業(yè)規(guī)模與歷史決定“密碼”
2、競爭格局評價
3、自身專長評論
三、戰(zhàn)略與策略
1、高端氣場策略
2、區(qū)域強度策略
3、技術協(xié)同策略
4、品牌渠道策略
5、產品新品策略
6、價值服務策略
案例：
1、吉林一汽高端拜訪術
2、昆山區(qū)域精耕細作術
3、無錫小天鵝總裁談判術
4、義烏專業(yè)性客戶談判術

第三講：策劃術—— 有備而戰(zhàn)
一、談判的前期布署
1、人員與地點
2、場所與位置
3、議程與期限
二、談判的三段流程
1、桌上流程：有利—有理—有方案
2、桌下流程：有心—有情—有關系
3、桌邊進程：有始—有終—有退路
三、談判的十項籌碼
1、情報—勢力籌碼
2、有獎--有罰籌碼
3、有法—有術籌碼
4、有進—有退籌碼
5、有勢—有韌籌碼
案例：
1、百萬小單的思考與策劃
2、匯川的專家型談判實踐與風格

第四講：公關術——身懷絕技
一、實戰(zhàn)公關的6項原則
1、戰(zhàn)略原則：謀略，敬畏
2、戰(zhàn)術原則：成果，創(chuàng)新
3、戰(zhàn)線原則：權力，妥協(xié)
二、實戰(zhàn)公關的五項內功
1、說的客觀與色彩
2、看的形式與神韻
3、問的偵察與區(qū)隔：引導提問掌握客戶需求
4、聽的歷史與邏輯：接近體系，找對人，如何打開第一張嘴巴
5、贊的驅動與潤滑：角度與要點
案例
1、格力電器的2000萬設備的談判分析
2、孫靜醉酒的啟示與教訓

第五講：讀心術——善解人意
一、目標與底線
1、清晰談判目標
2、堅守談判底線
二、壓力與權力
1、壓力的雙向性
2、權力的流動性
三、性格與性別
1、性格類型與對策：防衛(wèi)--虛榮--好奇--期望--從眾--逆反
2、女性談判手分析
四、體態(tài)與微表情
1、紅黃綠三類體態(tài)信號
2、十種成交體態(tài)“密碼”
3、談判中6種典型的微表情“信號”
案例：
1、承租方與租賃方的6句對話測試底線
2、飛利浦醫(yī)療事業(yè)部的公關偏差
3、特變電工“專家公寓”的痛苦經(jīng)歷

第六講：攻心術—— 剛柔并濟
一、時間把控策略
1、先聲奪人
2、后發(fā)制人
二、空間把控策略
1、黑臉白臉
2、聲東擊西
三、進度把控策略
1、逐步蠶食
2、有度讓步
四、溫度把控策略
1、暫置冰點
2、重燃激情
案例：
1、手機配件專用機的火爆
2、重回中山威力洗衣機的立體公關
3、雪豹—國共談判視頻與啟示

第七講：博弈術——上策贏心
一、雙方談判的七種模型
1、破裂與一團云霧
2、一拍即合與打撲克
3、買方與賣方市場
4、相對平衡
二、引導與說服
1、情理夢利型引導
2、專業(yè)專家式說服
3、結構與節(jié)奏控制
三、報價與殺價策略
1、報價與利潤
2、三種報價方式
3、高保價與快離開
案例：
1、《上海奔騰公司的700萬采購》技術、價格與戰(zhàn)略
2、《購買這臺設備的選擇》105萬——160萬較量

第八講：修煉術——時快時慢
一、心理素養(yǎng)
1、不良心理與心態(tài)的案例，心理需要品德與思維支撐
2、銷售心理三性要求——-剛性、柔性與韌性
二、職業(yè)素養(yǎng)
1、擔當與責任：敢挑戰(zhàn)，敢付出
2、創(chuàng)造性銷售：創(chuàng)造一切，無中生有狼性與膽量：野性，匪性
三、學習素養(yǎng)
1、知識類別與結構
2、思維結構與活躍度
故事：《敖新華的挫傷與離職》啟示
討論：《我的夢想》、《職業(yè)生涯的反思》
案例：水三國之戰(zhàn)
結論：談判八招
1、高度突破！ 需要對營銷職業(yè)的全新認識與素質提升！
2、寬度突破！ 需要對談判流程與組織關系的深度把控！
3、深度突破！ 需要對團隊與個人技能與素質的長期歷練！

雙贏談判策略培訓