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地域經(jīng)銷商的精準(zhǔn)開發(fā)培訓(xùn)

課程背景：
中國(guó)市場(chǎng)與全球其它市場(chǎng)有著本質(zhì)性的區(qū)別，地域廣，人口多，差異大，增長(zhǎng)快。面對(duì)這樣一個(gè)充滿吸引力的復(fù)雜市場(chǎng)任何企業(yè)都無(wú)法憑借一己之力完成全面覆蓋和銷售管理。經(jīng)銷商是企業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)最好的銷售助力。通過(guò)多年跟蹤研究發(fā)現(xiàn)高增長(zhǎng)和高盈利的企業(yè)在經(jīng)銷商管理體系里更為規(guī)范，經(jīng)銷商忠誠(chéng)度普遍高于行業(yè)平均水平；企業(yè)內(nèi)的區(qū)域銷售管理人員專業(yè)程度更高。
企業(yè)現(xiàn)在所面臨的是如何進(jìn)行經(jīng)銷商布局才是合理的？如何選擇與企業(yè)產(chǎn)品和發(fā)展相匹配的經(jīng)銷商？如何幫助經(jīng)銷商進(jìn)行日常管理，提升運(yùn)營(yíng)效率？如何解決渠道間的沖突，提升經(jīng)銷商的安全感和忠誠(chéng)度？面對(duì)消極和負(fù)面的經(jīng)銷商如何在不損傷區(qū)域市場(chǎng)的情況下進(jìn)行安全快速的汰換？如何幫助經(jīng)銷商解決團(tuán)隊(duì)管理上的挑戰(zhàn)？
對(duì)于提升經(jīng)銷商盈利能力的問(wèn)題上作為企業(yè)銷售管理人員怎樣切入才是最恰當(dāng)?shù)?？有哪些工具在?jīng)銷商管理中可以落地使用？
唯有在徹底解決這些問(wèn)題后，企業(yè)在渠道管理上形成合力，不斷提升渠道產(chǎn)出，才能真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)與經(jīng)銷商的雙贏局面，最終令企業(yè)成為中國(guó)市場(chǎng)的行業(yè)龍頭。

課程收益：
.了解渠道管理的基本概念
.掌握如何以地域維度進(jìn)行經(jīng)銷商布局的方法
.掌握開發(fā)和選擇經(jīng)銷商方法和評(píng)估模型
.學(xué)習(xí)如何制定合理的經(jīng)銷商政策
.掌握經(jīng)銷商日常管理的方法和滲透模型
.掌握提升經(jīng)銷商盈利能力的方法
.掌握面對(duì)渠道沖突時(shí)如何高效應(yīng)對(duì)解決

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：企業(yè)銷售管理人員
課程方式：通過(guò)大量的案例分享、互動(dòng)和課堂練習(xí)來(lái)引導(dǎo)學(xué)員一起思考，企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)銷商和管理經(jīng)銷商時(shí)的各種壓力，挑戰(zhàn)和問(wèn)題。教授學(xué)習(xí)如何理解使用“共贏式經(jīng)銷商管理模型”來(lái)不斷提升經(jīng)銷商盈利和忠誠(chéng)度，從而幫助企業(yè)在投資回報(bào)率和市場(chǎng)份額同步獲得增長(zhǎng)。

課程大綱
導(dǎo)入：洞察銷售經(jīng)理在經(jīng)銷商管理中的痛難點(diǎn)
1. 為什么經(jīng)銷商對(duì)各級(jí)廠家的銷售經(jīng)理都會(huì)有抱怨？
互動(dòng)：經(jīng)銷商對(duì)一線、二線、三線品牌分別有哪些的抱怨？
2. 制造商在中國(guó)實(shí)現(xiàn)渠道下沉為什么如此困難？
互動(dòng)：新市場(chǎng)的經(jīng)銷商開發(fā)有哪些困難？
頭腦風(fēng)暴：你近期在銷售管理中遇到的超出預(yù)判的新問(wèn)題以及解決方法

第一講：銷售渠道的重要性
分析1：經(jīng)銷商過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)的渠道定位？
分析2：銷售經(jīng)理在經(jīng)銷商管理中*挑戰(zhàn)？
案例解析：聯(lián)合利華經(jīng)銷商經(jīng)理的核心任務(wù)
落地技巧：銷售經(jīng)理三大核心能力
一、營(yíng)銷4P管理
產(chǎn)品策略/價(jià)格策略/促銷策略/渠道策略
二、銷售渠道定義及成員
1. 制造商到消費(fèi)者間的流通環(huán)節(jié)
2. 渠道成員：制造商，經(jīng)銷商（批發(fā)），零售，顧客
三、銷售渠道的分類
1. 線上渠道
2. 線下渠道
案例解析：聯(lián)合利華在各級(jí)銷售渠道的生意分析
四、銷售經(jīng)理在銷售渠道中的核心能力
1. 專業(yè)能力
2. 解決問(wèn)題的能力
3. 人際交往能力
課堂練習(xí)：銷售經(jīng)理的核心能力自我評(píng)估

第二講：經(jīng)銷商區(qū)域布局的合理打造
分析1：開發(fā)新經(jīng)銷商的背景和步驟？
分析2：大經(jīng)銷商制和經(jīng)銷商細(xì)分制的優(yōu)劣勢(shì)？
案例解析：聯(lián)合利華在中國(guó)的地域經(jīng)銷商布局
落地技巧：經(jīng)銷商布局模型
一、地域信息收集
1. 國(guó)家城市發(fā)展政策
2. 城市宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)
1）人均GDP
2）常住人口數(shù)量&人口增速
3）人均可支配收入&人均收入增速
3. 城市目前生意現(xiàn)狀及機(jī)會(huì)點(diǎn)分析
1）區(qū)域內(nèi)本地銷量和外區(qū)銷量的占比，以及各自的增長(zhǎng)速度
2）城市分渠道，分地域，權(quán)重大、增長(zhǎng)快的重點(diǎn)生意機(jī)會(huì)數(shù)據(jù)
3）城市分渠道，分地域的覆蓋機(jī)會(huì)
4）城市現(xiàn)有人力配置分析
5) 排名前20客戶的生意現(xiàn)狀及成長(zhǎng)機(jī)會(huì)分析
案例分享：中國(guó)本地零售巨頭湖南步步高與福建永輝巨大差異
課程練習(xí)：完成你所負(fù)責(zé)區(qū)域的標(biāo)準(zhǔn)地域信息模板

二、經(jīng)銷商布局六大維度
1. 消費(fèi)者人口數(shù)
2. 同類競(jìng)爭(zhēng)品牌數(shù)量
3. 渠道種數(shù)和數(shù)量
4. 供應(yīng)鏈/物流距離
5. 覆蓋現(xiàn)狀
6. 潛在經(jīng)銷商數(shù)量
三、經(jīng)銷商布局原則
1. 現(xiàn)金流原則
2. 高效服務(wù)原則
3. ROI最優(yōu)化原則
4. 競(jìng)爭(zhēng)格局優(yōu)化原則
案例分析：瑪氏箭牌中國(guó)新開經(jīng)銷商的審批標(biāo)準(zhǔn)
四、經(jīng)銷商布局模型

第三講：經(jīng)銷商優(yōu)勢(shì)開發(fā)與選擇
分析1：為什么銷售經(jīng)理認(rèn)為優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商越來(lái)越少？
分析2：銷售經(jīng)理心中的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商特征
案例解析：從物流上市公司轉(zhuǎn)型為中國(guó)經(jīng)銷商巨頭的怡亞通
落地技巧：經(jīng)銷商評(píng)估CAR模型
一、區(qū)域經(jīng)銷商開發(fā)常見(jiàn)誤區(qū)
1. 預(yù)設(shè)立場(chǎng)
2. 貿(mào)然拜訪
3. 煽動(dòng)合作
二、經(jīng)銷商的精準(zhǔn)開發(fā)流程
1. 實(shí)地走訪市場(chǎng)，知己、知彼、知環(huán)境
2. 評(píng)估，尋找目標(biāo)候選客戶
3. 充分準(zhǔn)備與準(zhǔn)經(jīng)銷商進(jìn)行談判
4. 點(diǎn)燃信心，激勵(lì)合作意愿
三、經(jīng)銷商的綜合能力評(píng)估方法
1. 橫向評(píng)估法
2. 優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)法
四、經(jīng)銷商評(píng)估CAR模型
1. 綜合能力– Competency
2. 經(jīng)銷商的運(yùn)作能力– Activity
3. 經(jīng)銷商的盈利能力– Results
案例分析：百事全國(guó)最優(yōu)經(jīng)銷商誕生在宜昌

第四講：經(jīng)銷商的相關(guān)政策
分析1：經(jīng)銷商的核心需求是什么？
分析2：不同層級(jí)銷商的需求差異。
案例解析：和路雪中國(guó)經(jīng)銷商政策的巨大轉(zhuǎn)型
落地技巧：經(jīng)銷商政策的六個(gè)核心維度
一、產(chǎn)品政策
1. 產(chǎn)品分銷政策
2. 產(chǎn)品專營(yíng)權(quán)政策
二、激勵(lì)政策
1. 月度返利政策
2. 季度返利政策
3. 年度返利政策
4. 價(jià)格折扣
案例分享：寶潔公司一體化的經(jīng)銷商政策
三、促銷政策

四、渠道服務(wù)政策
1. 物流
2. 倉(cāng)儲(chǔ)
3. 售后
五、財(cái)務(wù)政策
1. 信用額度
2. 回款政策
六、輔導(dǎo)培訓(xùn)政策
1. 實(shí)地輔導(dǎo)
2. 專業(yè)培訓(xùn)
案例分享：瑪氏箭牌的億元經(jīng)銷商俱樂(lè)部為經(jīng)銷商提供了哪些增值服務(wù)

第五講：經(jīng)銷商的日常管理
分析1：經(jīng)銷商與企業(yè)的在合作中會(huì)存在哪些沖突？
案例解析：福州優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商變成了最難合作的經(jīng)銷商
分析2：銷售經(jīng)理在什么情況下會(huì)關(guān)閉經(jīng)銷商？
分析3：日常經(jīng)銷商管理中銷售人員的常規(guī)動(dòng)作有哪些？
案例解析：聯(lián)合利華銷售人員的日常工作規(guī)范
落地技巧：經(jīng)銷商滲透模型，經(jīng)銷商拜訪七步驟
一、經(jīng)銷商與企業(yè)的需求沖突
1. 經(jīng)銷商的需求
1）低資金風(fēng)險(xiǎn)
2）更大的*經(jīng)銷權(quán)
3）更多的政策支持
4）更好的服務(wù)
2. 企業(yè)的需求
1）降低成本
2）更專注的投入
3）更大力度的市場(chǎng)推廣
4）更好的配合力度

二、拜訪前——經(jīng)銷商滲透模型
案例分析：一個(gè)菜鳥與老經(jīng)銷商的過(guò)招
三、拜訪中——經(jīng)銷商日常拜訪七步
1. 規(guī)律聯(lián)系定期拜訪
2. 先初步走訪市場(chǎng)
3. 上傳下達(dá)
4. 清點(diǎn)庫(kù)存
5. 與經(jīng)銷商溝通市場(chǎng)信息和下步計(jì)劃
6. 幫經(jīng)銷商建立客戶資料，維護(hù)邊緣網(wǎng)絡(luò)
7. 培訓(xùn)、建立管理程序

四、拜訪后——經(jīng)銷商管理數(shù)據(jù)庫(kù)
1. KPI分析
2. 促銷執(zhí)行分析
3. 信用額度及回款跟進(jìn)
4. 下游客戶維護(hù)拓展分析
5. ROI分析
五、經(jīng)銷商合作中止與汰換
1. 中止合作的背景情況
1）經(jīng)銷商主動(dòng)提出中止
2）經(jīng)銷商多次嚴(yán)重違規(guī)且溝通協(xié)調(diào)無(wú)果
2. 汰換經(jīng)銷商七個(gè)步驟
案例分析：與中國(guó)第一代經(jīng)銷商的決裂

第六講：經(jīng)銷商盈利能力的提升
分析1：銷售經(jīng)理對(duì)經(jīng)銷商會(huì)從哪些維度進(jìn)行年度體檢？
案例解析：瑪氏箭牌經(jīng)銷商的年度評(píng)估
分析2：面對(duì)經(jīng)銷商拒絕明年生意目標(biāo)時(shí)銷售經(jīng)理會(huì)如何處理？
案例解析：瑪氏箭牌的經(jīng)銷商年度生意計(jì)劃
落地技巧：共贏式經(jīng)銷商模型
一、共贏式經(jīng)銷商管理模型
二、盈利能力提升步驟
1. 合理布局
2. 持續(xù)能力建設(shè)
3. 年度聯(lián)合生意計(jì)劃
1）生意回顧
2）機(jī)會(huì)點(diǎn)分析
3）可行性決策分析及排序
4）確認(rèn)盈利增長(zhǎng)模塊

三、經(jīng)銷商盈利能力的評(píng)估
1. 執(zhí)行能力的評(píng)估
1）權(quán)重分銷回顧
2）數(shù)值分銷回顧
3）促銷執(zhí)行回顧
2. 運(yùn)營(yíng)能力評(píng)估
1）銷售指標(biāo)回顧：客戶數(shù)/銷售額/增長(zhǎng)率
2）財(cái)務(wù)指標(biāo)回顧：毛利/毛利率/ROI
3）庫(kù)存指標(biāo)回顧：庫(kù)存周轉(zhuǎn)與庫(kù)存投資回報(bào)率
3. 管理能力的評(píng)估
1）后勤指標(biāo)回顧
2）人均績(jī)效回顧
3）人員流失率回顧
課堂練習(xí)：經(jīng)銷商評(píng)估
四、經(jīng)銷商市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析
1. 4C（產(chǎn)品，渠道，終端，競(jìng)品）機(jī)會(huì)點(diǎn)分析
2. ROI分析
案例分析：河南經(jīng)銷商的生意高速增長(zhǎng)

第七講：銷售渠道中的沖突與解決
分析1：經(jīng)銷商跨地域銷售的內(nèi)因和外因有哪些？
分析2：跨渠道銷售為何愈演愈烈？
案例解析：聯(lián)合利華跨渠道銷售的獎(jiǎng)與罰
頭腦風(fēng)暴：渠道高壁壘的利與弊
落地技巧：銷售渠道沖突的八種應(yīng)對(duì)管理策略
一、銷售渠道沖突的定義與原因
1. 主要原因
2. 渠道沖突的本質(zhì)：利益沖突
二、銷售渠道沖突類型
1. 同渠道同層級(jí)間的沖突
2. 同渠道上下游間的沖突
3. 跨渠道的沖突

三、銷售渠道沖突的八種應(yīng)對(duì)管理策略
1. 嚴(yán)格界定經(jīng)營(yíng)范圍
2. 界定價(jià)格體系
3. 界定渠道的級(jí)別
4. 渠道政策差異化
5. 新經(jīng)銷商-扶持
6. 老經(jīng)銷商-人性化
7. 內(nèi)部管理嚴(yán)格化
8. 提升銷售團(tuán)隊(duì)專業(yè)性
案例分析：伊利集團(tuán)的跨地域銷售管理
四、銷售渠道沖突管理要素
1. 減少空白覆蓋
2. 保障合理的利潤(rùn)空間
3. 制定合理的銷量目標(biāo)
4. 激勵(lì)政策的規(guī)范使用
5. 以協(xié)議約束違規(guī)操作
案例分析：和路雪經(jīng)銷商跨渠道銷售處理

地域經(jīng)銷商的精準(zhǔn)開發(fā)培訓(xùn)