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銀行攬儲(chǔ)的營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)

課程大綱：
第一章、銀行攬儲(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)的自我修煉
一、10個(gè)營(yíng)銷(xiāo)信念
（一）銷(xiāo)售----世界上最偉大的事業(yè)！
（二）銷(xiāo)售是分享！
（三）成交就是為了愛(ài)！
（四）剩者為王！----銷(xiāo)售從拒絕開(kāi)始，沒(méi)有失敗，只有放棄！
（五）凡事的發(fā)生，必有其原因，必有利于我！
（六）無(wú)論發(fā)生什么，勇于負(fù)責(zé)！
（七）做銷(xiāo)售就是學(xué)做人！
（八）只為成功找方法，不為失敗找借口！
（九）學(xué)歷代表過(guò)去，學(xué)習(xí)力代表未來(lái)！
（十）卓越源自企圖心！
二、壓力與情緒管理
（一）正確認(rèn)識(shí)壓力、情緒
（二） 常用的調(diào)節(jié)方法
（三） NLP心理學(xué)對(duì)情緒的調(diào)控技術(shù)
（四） 宗教中對(duì)情緒調(diào)節(jié)的方法
案例：*營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)的調(diào)查
保險(xiǎn)公司百戰(zhàn)成功記錄表
陌生客戶為何一見(jiàn)面就馬上愉快地下訂單
客戶下單前突然反悔
銀行客戶經(jīng)理面對(duì)攬儲(chǔ)壓力的心聲
某銀行客戶經(jīng)理的懺悔
某銀行大堂經(jīng)理與柜員配合解決客戶顧慮拉存款
 
第二章、銀行攬儲(chǔ)攻略
一、銀行攬儲(chǔ)10聯(lián)動(dòng)
二、銀行攬儲(chǔ)13要點(diǎn)
三、開(kāi)門(mén)紅攬儲(chǔ)要點(diǎn)
四、銀行攬儲(chǔ)的策劃
五、銀行攬儲(chǔ)的宣傳
六、銀行策反攬儲(chǔ)的技巧
（一）策反存量客戶他行賬號(hào)
（二）策反他行客戶
案例：某銀行開(kāi)門(mén)紅廳堂布置吸引家庭客戶并增加存款
某銀行柜員一句話挽留20多萬(wàn)存款
某銀行對(duì)農(nóng)民工拉存款
某銀行巧妙策反他行拆遷戶存款
某銀行在鄉(xiāng)鎮(zhèn)火熱拉存款
某銀行商家聯(lián)盟拉存款
某銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)拉存款
 
第三章、銀行攬儲(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)的溝通技巧
一、溝通的2種模式
二、溝通3要素
三、溝通的禪定----身心合一
四、溝通4大基石 ：
（一）望：1、眼球轉(zhuǎn)動(dòng)；2、觀察部位；3、焦點(diǎn)VS外圍視覺(jué)；4、讀心術(shù)（表情、動(dòng)作信號(hào)）
（二）    聞：聆聽(tīng)的技巧、聆聽(tīng)的4個(gè)境界
（三）問(wèn)：1、封閉式/開(kāi)放式；2、高效引導(dǎo)法 ；3、三歸提問(wèn)法； 4、強(qiáng)力提問(wèn)法
（四）說(shuō)：1、上什么山唱什么歌；2、見(jiàn)什么人說(shuō)什么話；3、復(fù)述 ；4、先跟后帶 ；5、魔術(shù)語(yǔ)言 ；6、增強(qiáng)說(shuō)服力的方法 （10大說(shuō)服力法則；其他增強(qiáng)說(shuō)服力的方法）
五、親和力：親和力3前提、情感銀行、同一頻道----先跟后帶、V.A.K、瞬間親和力……
六、溝通8寶
七、高效溝通六步曲
（一）營(yíng)造氛圍
（二）理解共贏
（三）分析問(wèn)題
（四）提出方案
（五）認(rèn)同執(zhí)行
（六）檢查反饋
八、高效溝通3要訣
（一）標(biāo)準(zhǔn)化
（二）多向性
（三）短平快
九、抱楚為痛----溝通溝心
（一）行為冰山模型
（二）馬斯洛需求層次論（完善版）
（三）對(duì)方最關(guān)心的是什么
（四）如何站在對(duì)方立場(chǎng)進(jìn)行溝通
十、明心見(jiàn)性----DISC客戶性格分析
（一）DISC四種性格的特點(diǎn)描述
（二）DISC四種性格的錄像片斷
（三）針對(duì)不同性格的溝通技巧
（四）自我測(cè)試：自己屬于什么性格？
案例：?jiǎn)碳碌慕逃?xùn)
某銀行客戶經(jīng)理無(wú)法抗拒的親和力
某銀行柜員巧妙運(yùn)用“惋惜地忠告”拉定期存款？
某銀行客戶經(jīng)理體面拉存款
游戲、訓(xùn)練：巧猜年齡、生日 3種角色的溝通 德國(guó)情報(bào)局的讀心術(shù)
 
第四章、銀行攬儲(chǔ)銷(xiāo)售技巧
一、銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
（一）銀行產(chǎn)品基本呈現(xiàn)技巧                          
問(wèn)與答
學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃

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