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社區(qū)銀行新模式培訓(xùn)

【課程介紹】
當(dāng)前多家銀行社區(qū)銀行建設(shè)發(fā)力兇猛，多家商業(yè)銀行已陸續(xù)在全國(guó)多個(gè)城市啟動(dòng)社區(qū)銀行網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)。但從實(shí)際效果和進(jìn)展程度來(lái)看，并未達(dá)到之前預(yù)期的程度。蔡穎老師從其親自授課交流指導(dǎo)的民生總行、興業(yè)銀行、招商銀行、光大銀行、國(guó)有銀行和農(nóng)商行的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)中，分析出社區(qū)銀行大戰(zhàn)略在各分行及社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)落地實(shí)施中的鏈條缺失及戰(zhàn)術(shù)失利原因，指導(dǎo)部分社區(qū)銀行網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)化后提升轉(zhuǎn)化率30%以上，是目前少見(jiàn)的社區(qū)銀行實(shí)際操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)的課程。

【課程對(duì)象】 社區(qū)銀行分管領(lǐng)導(dǎo)  社區(qū)銀行店長(zhǎng)、社區(qū)銀行客戶經(jīng)理
【課程時(shí)間】  2天
【課程特色】區(qū)別于傳統(tǒng)的單一場(chǎng)景銷(xiāo)售的講授方式，本課程通過(guò)講授在不同場(chǎng)景和不同情境下零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升技巧來(lái)有針對(duì)性地提升社區(qū)銀行網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)績(jī)。

【課程目標(biāo)】
.提升社區(qū)銀行客戶經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)策劃及操盤(pán)能力；
.提升客戶經(jīng)理在不同場(chǎng)景下的零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力；
.掌握多樣化的零售業(yè)務(wù)組合營(yíng)銷(xiāo)的方法論；
.推動(dòng)社區(qū)銀行于不同場(chǎng)景下的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升；

【課程大綱】
一、社區(qū)銀行常見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)失敗原因分析
1、在社區(qū)銀行經(jīng)營(yíng)中缺乏系統(tǒng)性思考，走一步看一步，輕策略
2、目標(biāo)客戶群體分析不到位，營(yíng)銷(xiāo)方案不匹配
3、未注重營(yíng)銷(xiāo)具體時(shí)機(jī)選擇，沒(méi)有精準(zhǔn)落地實(shí)施計(jì)劃
4、過(guò)度依賴(lài)禮品換人流量，少結(jié)合金融業(yè)自身的營(yíng)銷(xiāo)策劃
5、營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵鏈條沒(méi)有梳理清楚，斷節(jié)導(dǎo)致無(wú)效或低效
6、沒(méi)有階段性遞延推進(jìn)操盤(pán)，造成客戶開(kāi)戶后實(shí)際業(yè)務(wù)無(wú)提升

二、社區(qū)銀行開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的成功關(guān)鍵因素把握：
1.了解社區(qū)銀行的人流特點(diǎn)
2.分析社區(qū)銀行客流的金融需求分析
3.定位社區(qū)銀行的目標(biāo)客戶
4.確定社區(qū)銀行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
5.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行細(xì)節(jié)決定社區(qū)銀行的業(yè)績(jī)

三、抓住三關(guān)鍵保證社區(qū)銀行開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的效果：
1、促進(jìn)社區(qū)銀行周邊開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的效果保證的三大關(guān)鍵：
2、關(guān)鍵一：社區(qū)銀行的人流和客流的分析定位與吸引技巧；
3、關(guān)鍵二：社區(qū)銀行的人流到客流的轉(zhuǎn)變技巧；
4、關(guān)鍵三：客流的深挖與交叉營(yíng)銷(xiāo)提升技巧

四、社區(qū)客戶進(jìn)店后的細(xì)分群體不同營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵
1、被禮品吸引進(jìn)店客戶的轉(zhuǎn)化方案與技巧
2、被理財(cái)高收益吸引進(jìn)店客戶的轉(zhuǎn)化方案與技巧
3、陪同鄰居到訪潛在客戶的營(yíng)銷(xiāo)方案
4、認(rèn)可社區(qū)銀行便利性進(jìn)店客戶的AUM提升技巧
5、進(jìn)店客戶的產(chǎn)品滲透率提升方案與難點(diǎn)解析
6、大浪淘沙，如何在社區(qū)客戶中識(shí)別挖掘貴賓及私銀客戶
7、將分批次引進(jìn)社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)的客戶業(yè)績(jī)常態(tài)化、提升化
小區(qū)熱點(diǎn)區(qū)域零售業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)指引

關(guān)鍵場(chǎng)景：小區(qū)內(nèi)
——社區(qū)小區(qū)內(nèi)的人群結(jié)構(gòu)都是比較固定的；
一、小區(qū)內(nèi)里金融營(yíng)銷(xiāo)的成功關(guān)鍵因素把握：
1、小區(qū)內(nèi)客戶群體特點(diǎn)：
——持續(xù)性、影響性、圈子性、固定性、口碑性
——小區(qū)內(nèi)金融營(yíng)銷(xiāo)不能以直接推薦模式
2、制定小區(qū)內(nèi)金融客戶營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃；
3、對(duì)不同的社區(qū)小區(qū)進(jìn)行分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)
二、小區(qū)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)人員如何進(jìn)行有效的的個(gè)人金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)：
1、針對(duì)不同的小區(qū)進(jìn)行有效的分類(lèi)：
——金融飽和小區(qū)、銀行關(guān)系小區(qū)、金融價(jià)值小區(qū)、銀行壟斷小區(qū)、銀行競(jìng)爭(zhēng)小區(qū)、銀行深耕小區(qū)
2、針對(duì)不同類(lèi)型的小區(qū)制定針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃
3、針對(duì)不同類(lèi)型的小區(qū)選擇七種不同的金融營(yíng)銷(xiāo)方式
4、跟進(jìn)不同類(lèi)型小區(qū)的金融營(yíng)銷(xiāo)效果
三、制定小區(qū)內(nèi)金融營(yíng)銷(xiāo)的指引工具：
1、工具1：小區(qū)內(nèi)金融客戶分類(lèi)工具表
2、工具2：小區(qū)內(nèi)金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃表
3、工具3：小區(qū)內(nèi)金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式指引表
4、工具應(yīng)用與工具演練

關(guān)鍵場(chǎng)景：社區(qū)周邊的鬧市區(qū)和人流區(qū)
——此區(qū)域的人流比較密集，同時(shí)流動(dòng)性大，隨機(jī)性比較大，拒絕大；
一、確保鬧市區(qū)（人流區(qū)）零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的關(guān)鍵是：
1、如何有效地吸引住隨機(jī)性客戶的注意；
2、如何有效應(yīng)對(duì)客戶的直接或間接拒絕；
3、如何促成這些隨意性客戶的接受銀行網(wǎng)點(diǎn)；
二、有效地吸引住隨機(jī)性客戶的注意的現(xiàn)場(chǎng)六種營(yíng)銷(xiāo)方法：
1、推政策——通過(guò)優(yōu)惠政策吸引目標(biāo)的客戶群；
2、推利益——通過(guò)好處和利益吸引利益型的客戶群；
3、推感情——現(xiàn)場(chǎng)通過(guò)“拉”與“推”留住陌生客戶
4、推產(chǎn)品——“演示”+“暗示”+“體驗(yàn)”+“嘗試”吸引客戶
5、推活動(dòng)——“表演”+“游戲”+“金話筒”等吸引客戶
三、有效應(yīng)對(duì)客戶的直接或間接拒絕；
1、提前準(zhǔn)備好客戶直接或間接拒絕的問(wèn)題；
2、制定金融客戶直接或間接拒絕問(wèn)題的解決話術(shù)；
——工具形成：制定現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)對(duì)客戶拒絕的處理指引小卡片；

關(guān)鍵場(chǎng)景：社區(qū)的商業(yè)聚類(lèi)和廠企聚類(lèi)區(qū)
——此區(qū)域的客戶相對(duì)固定、內(nèi)部影響力大、客戶間口碑效應(yīng)強(qiáng)；
一、確保商業(yè)聚類(lèi)和廠企聚類(lèi)零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的關(guān)鍵是：
1、與商業(yè)聚類(lèi)和廠企聚類(lèi)的關(guān)鍵人或影響人建立關(guān)系；
2、通過(guò)關(guān)鍵人或影響人在駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)產(chǎn)生影響力；
二、對(duì)商業(yè)聚類(lèi)和廠企聚類(lèi)的關(guān)鍵人和影響人開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：
1、與關(guān)鍵人（影響人）建立信任關(guān)系的重要性
2、信任關(guān)系建立的四大層級(jí)與關(guān)鍵做法；
3、建立的信任關(guān)系的技法：
——服務(wù)法、關(guān)懷法、關(guān)系法、需求法、影響法等
4、與關(guān)鍵人維持關(guān)系和管理關(guān)系的方法；
5、工具制定：總結(jié)與客戶建立關(guān)系的方法與話術(shù)
三、推動(dòng)關(guān)鍵人和影響人的內(nèi)線營(yíng)銷(xiāo)：
1.開(kāi)展商業(yè)聚類(lèi)和廠企聚類(lèi)進(jìn)行駐點(diǎn)宣傳；
2.通過(guò)關(guān)鍵人和影響人進(jìn)行內(nèi)線影響和營(yíng)銷(xiāo)帶動(dòng)；
3.通過(guò)關(guān)鍵人和影響人進(jìn)行高效營(yíng)銷(xiāo)

第五部分：社區(qū)銀行網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)的零售業(yè)務(wù)高效營(yíng)銷(xiāo)技巧
關(guān)鍵場(chǎng)景：社區(qū)銀行內(nèi)
——社區(qū)銀行內(nèi)設(shè)置了不同的區(qū)域和不同的營(yíng)銷(xiāo)情境，在不同的情境下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的模式和方法是不一樣的。
情境一：自助區(qū)
一、自助區(qū)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的第一句十分重要
——講好了，能繼續(xù)與進(jìn)行溝通客戶
——講差了，客戶將離開(kāi)
三、掌握自助區(qū)內(nèi)高效營(yíng)銷(xiāo)的一句話：
——學(xué)習(xí)引起客戶興趣的一句話；
——學(xué)習(xí)激發(fā)客戶欲望的一句話；
四、工具的學(xué)習(xí)：一句話高效營(yíng)銷(xiāo)的工具：AIDI
五、話術(shù)的提煉：針對(duì)不同的金融客戶一句話營(yíng)銷(xiāo)的方法

情境二：低柜區(qū)
一、低柜區(qū)的高效營(yíng)銷(xiāo)的方法：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
——以服務(wù)滿足來(lái)帶動(dòng)零售營(yíng)銷(xiāo)
二、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的技巧：
——通過(guò)提供差異化的服務(wù)降低金融客戶的防備心理
——通過(guò)提供附加值的服務(wù)來(lái)推薦金融產(chǎn)品
二、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)范流程標(biāo)準(zhǔn)學(xué)習(xí)
三、標(biāo)準(zhǔn)流程總結(jié)：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)范流程

情境三：休息區(qū)
一、休息區(qū)的高效營(yíng)銷(xiāo)兩大關(guān)鍵：
——需求客戶的識(shí)別
——針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)方法
二、目標(biāo)需求客戶的識(shí)別：
1、誰(shuí)是目標(biāo)金融產(chǎn)品的客戶：理財(cái)客戶還是卡類(lèi)客戶還是存款客戶？
2、金融客戶的分類(lèi)
3、金融客戶的購(gòu)買(mǎi)心理
四、針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)方法：
1、針對(duì)不同類(lèi)型的金融客戶采用不同的高效營(yíng)銷(xiāo)方法
——如對(duì)比型客戶的利益說(shuō)服
——如目的型客戶的營(yíng)銷(xiāo)管理
——如跟隨型客戶的影響營(yíng)銷(xiāo)
2、針對(duì)目標(biāo)客戶采取針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)方法
五、工具總結(jié)：1、不同客戶類(lèi)型的判斷表2、不同類(lèi)型客戶的營(yíng)銷(xiāo)手段
情境四：理財(cái)區(qū)：
一、理財(cái)區(qū)內(nèi)金融客戶的特點(diǎn)；
二、理財(cái)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)效能的關(guān)鍵點(diǎn)：引導(dǎo)客戶的認(rèn)知
三、引導(dǎo)客戶認(rèn)知的關(guān)鍵四步驟：
步驟一：接近客戶，引發(fā)客戶的興趣
步驟二：引導(dǎo)參與，了解金融產(chǎn)品
——了解引導(dǎo)參與的行為模式
——結(jié)合機(jī)器環(huán)境進(jìn)行輔導(dǎo)
——鼓勵(lì)客戶參與的方法
步驟三：全面激發(fā)，客戶認(rèn)知共鳴
——激發(fā)客戶共鳴行為模式
——激發(fā)客戶想象的故事構(gòu)建方法
步驟四：協(xié)助決策，促進(jìn)接受
四、工具提煉：1、引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)的四步驟規(guī)范化流程

第六部分、總結(jié)與提升
1、工作難題和工作問(wèn)題的總結(jié)；
2、現(xiàn)場(chǎng)解答學(xué)員工作的難題；
3、團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)用所學(xué)討論新的思路解決；
4、標(biāo)桿成功和失敗案例收集與總結(jié)；
5、同類(lèi)問(wèn)題的解決思路與方法；
一、方法總結(jié)：
1、課程所學(xué)方法的提煉與總結(jié)；
2、形成針對(duì)性的解決應(yīng)用方法庫(kù)；
二、工具應(yīng)用：
1、推動(dòng)學(xué)員總結(jié)工具的應(yīng)用情景；
2、討論工具的具體實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用方法；
3、形成學(xué)員個(gè)性化的工具應(yīng)用步驟；
三、行動(dòng)計(jì)劃：
1、根據(jù)自身的工作制定改進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃；
2、團(tuán)隊(duì)討論工作改進(jìn)計(jì)劃的可行性；
3、形成學(xué)員具體的工作改進(jìn)計(jì)劃；

社區(qū)銀行新模式培訓(xùn)