課程描述INTRODUCTION
從業(yè)務(wù)保姆到客戶顧問的自我價值提升培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：張竹泉
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
從業(yè)務(wù)保姆到客戶顧問的自我價值提升培訓(xùn)
項目收益：
本課程采用全普遍性對公業(yè)務(wù)的營銷場景，共9組進程，27個案例，我們結(jié)合實際對公營銷的普遍業(yè)務(wù)發(fā)生場景，在每個情景的營銷應(yīng)對措施中，給出最常見的四種應(yīng)對選擇，同時我們會在沙盤中真實呈現(xiàn)，對公營銷策略正確或者失誤的時候，會把我們的工作帶到什么樣的方向，成功的進程如何鞏固，失誤的進程如何調(diào)整，都是本課程沙盤所關(guān)注的重點。核心目的是讓學(xué)員通過在真實的情景中，找到客戶開發(fā)，存量盤活，授信獲取等業(yè)務(wù)的主動營銷最適合的策略。此教學(xué)形式學(xué)員參與性強，教學(xué)效果好，最便于學(xué)員研討與吸收，杜絕理論教學(xué)的枯燥，也避免了泛泛開放式研討的只重形式，而沒有實際效果的低效率局面。
教學(xué)目標(biāo)：
學(xué)習(xí)管理客戶數(shù)量與客戶關(guān)系的能力‘啟發(fā)學(xué)員利用真實情境推演思考，并在學(xué)習(xí)過程中不斷接受現(xiàn)場的情景挑戰(zhàn)，加強對理論的理解程度。
幫助學(xué)員發(fā)現(xiàn)自己的工作與業(yè)績的關(guān)系，促使學(xué)員們發(fā)現(xiàn)工作中可以改善的環(huán)節(jié)，鼓勵他們在本職崗位上可持續(xù)性的為組織業(yè)績貢獻力量。
鼓勵學(xué)員研究和發(fā)現(xiàn)工作中的關(guān)鍵自我價值驅(qū)動因素，有效建立自信心，并具備強大的壓力應(yīng)對能力
教學(xué)方法與時間構(gòu)成：
理論陳述與直接講授環(huán)節(jié)：20%；
情境設(shè)置與沙盤推演：40%；
案例研討與現(xiàn)場答辯：20%；
該項目客戶部分
啟動及共同研發(fā)客戶：深圳中行-全對公客戶經(jīng)理參與輪訓(xùn)，共11期
參訓(xùn)客戶：廣西省中行-省行對公條線3期
參訓(xùn)客戶：湖南省農(nóng)行-對公條線2期
參訓(xùn)客戶：江門中行-對公條線3期
參訓(xùn)客戶：深圳農(nóng)行-對公條線2期
參訓(xùn)客戶：興業(yè)沈陽、湖南郵儲、貴州工商銀行、紹興建行、平頂山銀行、上海農(nóng)行、寧波銀行總行
課程涉及的關(guān)鍵概念：
銀行職員的基本心態(tài)素養(yǎng)：
.情景再現(xiàn)：銀行職員的自信心曲線描繪，業(yè)務(wù)各典型階段確實的背后技術(shù)原因！
.技術(shù)層面上增加自信心的手段是哪些？
.從“指標(biāo)動物”到“品牌職員”的進化之路
.《十分鐘影片》-銀行職員強大的信念與職業(yè)理念的建立
.現(xiàn)場作業(yè)-個人職業(yè)規(guī)劃到當(dāng)下開始的行動計劃
客戶的管理與資源的配置：
.客戶貢獻度評估-自我市場平臺的建立
.舍與得的決策：在數(shù)量、方向和質(zhì)量上的平衡
.現(xiàn)場確立自身客戶的分類標(biāo)準(zhǔn)與后期行動策略
.階梯客戶的行動策略分析與評估
.理想與現(xiàn)實的博弈：工作時間、內(nèi)部溝通效率等沖突的預(yù)防與解決方案
.技術(shù)分析：傳統(tǒng)輕重緩急的時間管理結(jié)合銀行職員工作的誤區(qū)與突破方式
營銷的準(zhǔn)備與職業(yè)目標(biāo)的管理：
.沙盤模擬：把定性的目標(biāo)變?yōu)槎康墓ぷ?br />
.行動計劃：分析工作效能組成目標(biāo)，確立對公業(yè)務(wù)的核心學(xué)習(xí)目標(biāo)
.現(xiàn)場測試：從電話到進門之前，所有需要準(zhǔn)備的細節(jié)
.形象管理：客戶愿意和什么樣的客戶經(jīng)理交往？
.行動計劃：結(jié)合自身客戶情況，確立后期工作準(zhǔn)備清單，以及自身對外工作形象修改建議銀行業(yè)務(wù)的理解與客戶需求的分析
.情境模擬與推演：銀行考核與客戶需求的確立
.研討與測試：如何在客戶真實需求層面，獲得穩(wěn)定的存款與授信？
.案例重現(xiàn)：客戶經(jīng)理級別的產(chǎn)業(yè)鏈觀點，財務(wù)報表分析對需求的引發(fā)作用
.案例及討論：對公業(yè)務(wù)中，手中沒產(chǎn)品、心中有產(chǎn)品，是如何做到的？
.小組大作業(yè)：階梯客戶的需求模型建立內(nèi)、外部組織關(guān)系的分析與管理
.客戶意向產(chǎn)生到達成的過程分析與管理
.現(xiàn)場測試：如何確立目前階段的進程節(jié)點
.細化研討：從立項、驗證、談判、實施的具體客戶對象部門
.行動評估：每個階段的成功標(biāo)準(zhǔn)
.研討：貸前與貸后環(huán)節(jié)，如何獲得盡可能的行內(nèi)支撐
.小組大作業(yè)：意向客戶的內(nèi)外部項目管理描述
銷售環(huán)節(jié)的動作分解
.公司業(yè)務(wù)的技術(shù)難點呈現(xiàn)：銷售時間、決策部門、信息屏蔽、競爭對手
.四個難點的案例重現(xiàn)與現(xiàn)場思路梳理
.銷售流程的框架
.如何引導(dǎo)客戶的價值觀，如何加強客戶的黏性
.案例分析：決策人的興趣、財務(wù)人的質(zhì)疑
.問題突破；復(fù)雜組織關(guān)系中，如何能做到管理客戶的真實決策人？
博弈-主動出擊到異議的應(yīng)對
.談判對手的確立與行動準(zhǔn)則
.案例重現(xiàn)：經(jīng)典的4個難題與解決思路的建立
.談判原則的描述
.演練與測試：將談判技術(shù)原則應(yīng)用到實際情境
.客戶異議的應(yīng)對與處理
.情境討論：客戶挑剔我行條件不好、客戶要求更好的政策、客戶推說上級有更高的要求
.服務(wù)失敗的應(yīng)對解決方案
完成更多的業(yè)績
.客戶交叉點的確立
.多角度思維與研討：對公產(chǎn)品到底是賣什么？
.客戶圍墻與關(guān)系維護管理
.梳理具體的圍墻與梳理具體工作
.案例問答：日常繁忙工作中，具體哪些客戶的要求，可以立即行動？
課程回顧與小組答辯
.課程知識點的回顧與點評
.公布答辯的選題與通關(guān)方式
.現(xiàn)場答辯的完成
進程范例：六-與財務(wù)部門的對接與細節(jié)博弈
6-1到6-3是業(yè)務(wù)的發(fā)展過程，每一個場景，都能引發(fā)對公業(yè)務(wù)的細節(jié)討論，并給出客戶經(jīng)理在實際工作中的建議
從業(yè)務(wù)保姆到客戶顧問的自我價值提升培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/229381.html
已開課時間Have start time
- 張竹泉