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教練型內(nèi)驅(qū)銷售培訓(xùn)

【課程背景】
我們每天都在銷售或者被銷售，什么樣的銷售給我們留下好的體驗(yàn)？銷售人每天收獲的苦惱和喜悅是什么？如何讓顧客有一個(gè)好的購(gòu)物體驗(yàn)？如何打造一個(gè)卓有成效的銷售隊(duì)伍讓銷售戰(zhàn)無(wú)不勝？
面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的“沖擊”，給線下銷售帶來(lái)怎樣的挑戰(zhàn)和威脅？線下實(shí)體店的銷售的出路在哪里？如何帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)突破重圍？
本課程基于“*蘋(píng)果零售直營(yíng)店教練型銷售模式”，結(jié)合先進(jìn)的銷售理論，萃取成“APPLE蘋(píng)果體驗(yàn)五步法”、“教練型銷售行為層次理論”、“體驗(yàn)之箭”等簡(jiǎn)單、好懂、易于實(shí)踐的方法論。既有理論高度，更有實(shí)戰(zhàn)演練；有方法工具，更有模板圖表，讓學(xué)員即刻上手、易于使用。
通過(guò)實(shí)踐本課程的思想及工具，可以將銷售從“單向傳遞”成功轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;互感模式”，從而實(shí)現(xiàn)“教練型銷售”，讓銷售真正的走進(jìn)客戶的內(nèi)心；讓銷售人收益喜悅告別苦惱；讓銷售場(chǎng)域變成銷售人的樂(lè)園、客戶的家園；讓企業(yè)帶來(lái)銷售業(yè)績(jī)和銷售管理上的全新突破。

【課程精華】
1、理論和實(shí)戰(zhàn)結(jié)合
從*蘋(píng)果直營(yíng)店教練型銷售的實(shí)踐出發(fā)，復(fù)盤(pán)萃取出其中的方法論；并結(jié)合“三腦銷售理論”基礎(chǔ)，步步演變，并形成可以輕松實(shí)踐的方法與步驟。
2、模板、步驟、圖表易于操作
體系模版、各種簡(jiǎn)單步驟、數(shù)張圖形，將“教練型銷售”視覺(jué)化、簡(jiǎn)易化，讓之前大家聽(tīng)到的概念瞬間變成可以實(shí)踐的日常行為。
3、老師示范結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)
老師根據(jù)自己的 20 年的銷售及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)示范；學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)根據(jù)自己或者團(tuán)隊(duì)面對(duì)的銷售挑戰(zhàn)設(shè)計(jì)自己的教練型銷售行動(dòng)方案，老師給予輔導(dǎo)。

【課程收益】
.認(rèn)識(shí)當(dāng)下銷售面對(duì)的挑戰(zhàn)與威脅；
.了解“教練型銷售”帶來(lái)的收益；
.學(xué)習(xí)“教練型銷售”系統(tǒng)理論、模型與方法；
.實(shí)踐“教練型銷售”步驟與工具（依據(jù)學(xué)員自己或團(tuán)隊(duì)面對(duì)的銷售挑戰(zhàn)）

【課程目標(biāo)】
.通過(guò)課程學(xué)習(xí)，使學(xué)員的銷售模式從“單向傳遞“成功轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;互感模式”，從而實(shí)現(xiàn)“教練型銷售”，讓銷售真正的走進(jìn)客戶內(nèi)心；
.學(xué)員可以借助模型、方法論與工具的實(shí)踐，收益喜悅告別苦惱；
.讓銷售現(xiàn)場(chǎng)變成銷售人的樂(lè)園、客戶的家園；
.讓企業(yè)帶來(lái)銷售業(yè)績(jī)和銷售管理上的全新突破。
【課程適合對(duì)象】
.企業(yè)總裁、培訓(xùn)總監(jiān)、培訓(xùn)經(jīng)理；
.銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、資深銷售等相關(guān)專業(yè)人士。

【課程大綱】
導(dǎo)入：教練型銷售的價(jià)值
（1） 理解銷售及銷售的意義
（2） 當(dāng)下銷售現(xiàn)狀、挑戰(zhàn)、威脅與對(duì)策
（3） 為什么 Apple Retail (蘋(píng)果零售店) 可以逆勢(shì)而起
（4） 教練型銷售為什么可以突破企業(yè)的銷售瓶頸

模塊一、認(rèn)識(shí)教練型銷售（定義、愿景 & 價(jià)值 & 目標(biāo)與理論模型）
（1）與傳統(tǒng)銷售的三大區(qū)別（以蘋(píng)果零售店為例）
.銷售主體
.銷售客體
.二者關(guān)系
.教練型銷售的定義
（2）教練型銷售愿景、價(jià)值與目標(biāo)
.通常的銷售目標(biāo)出了什么問(wèn)題
.目標(biāo)和愿景的區(qū)別：銷售管理中的雞和蛋
.如何確立愿景
.目標(biāo)從哪里來(lái)－目標(biāo)宣告、價(jià)值宣告
（3）教練型銷售理論模型
.層次理論（“教練型銷售行為層次理論”）
.體驗(yàn)之箭（“顧客之旅”和“員工體驗(yàn)”）
.信任與發(fā)展（“信任三角形”和“發(fā)展三角形”）
練習(xí)-圖1：《個(gè)人目標(biāo)宣言》

模塊二、教練型銷售實(shí)施的層次模型（體驗(yàn)銷售的6個(gè)層級(jí)）
（1）如何理解銷售行為
.L1：傳統(tǒng)：各種買和賣的關(guān)系
.L2：當(dāng)下：所謂的各類體驗(yàn)店
.L3：策略：硬件和軟件的配合
（2）分解銷售行為（以Apple Store為例）－教練型銷售行為層次理論
.環(huán)境層
.行為層
.能力層
.價(jià)值層
.身份層
.愿景層
（3）實(shí)踐：學(xué)員設(shè)計(jì)各自的教練型銷售的層次體系
.設(shè)計(jì)、討論
.分享、總結(jié)
練習(xí)-模型2：《教練型銷售層次體系模型》

模塊三、教練型銷售之箭－員工&顧客（銷售的3大巨變）
（1）再度認(rèn)識(shí)銷售本質(zhì)： 從“單向傳遞”轉(zhuǎn)向“互感模式”
.銷售伙伴練習(xí)：購(gòu)買伙伴的重要性－你會(huì)向誰(shuí)購(gòu)買？
.銷售溝通：如何問(wèn)問(wèn)題、4步法及“信任三角形”
.銷售二維下的4度空間
.教練型銷售的5項(xiàng)基本原則－教練型銷售心態(tài)打造
（2）建立在3腦系統(tǒng)上的體驗(yàn)：從“外在”轉(zhuǎn)向“體驗(yàn)”
.建立親和
.產(chǎn)生愉悅
.幸福決策
（3）教練型銷售之箭（從“單點(diǎn)”轉(zhuǎn)向“立體”）
.銷售合約
.創(chuàng)建體驗(yàn)（爬坡）：“APPLE蘋(píng)果體驗(yàn)五步法”
.關(guān)閉欣賞
練習(xí)-模型3：《教練型銷售之箭》

模塊四、教練型銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)－領(lǐng)導(dǎo)者&員工（從“管理”到“領(lǐng)導(dǎo)”）
（1）“發(fā)展三角形”模型（APPLE蘋(píng)果發(fā)展模型）
.行為
.能力
.結(jié)果
（2）發(fā)展始于談話－發(fā)展溝通模型
.如何開(kāi)展一個(gè)有效的談話
.基于談話制定有效的目標(biāo)
.基于目標(biāo)的能力提升體驗(yàn)
.基于談話目標(biāo)能力的結(jié)果
（3）員工體驗(yàn)之箭理論與練習(xí)（APPLE蘋(píng)果員工溝通體驗(yàn)?zāi)Ｐ停?br /> .3 P：定位、許可、探尋
.3 A：認(rèn)同、共鳴、保證
.4 F：反饋的 2維 4度空間創(chuàng)造“反饋式的團(tuán)隊(duì)文化”
（4）組建教練型銷售團(tuán)隊(duì)
.愿景
.隊(duì)名
.價(jià)值
.目標(biāo)
.貫徹
練習(xí)-模型4：《發(fā)展三角形》、《發(fā)展溝通模型》、《員工體驗(yàn)之箭》、《教練型銷售團(tuán)隊(duì)組建模型》

模塊五、統(tǒng)合綜效 持續(xù)改進(jìn)
（1）教練型銷售理論與實(shí)踐工具整合
.一頁(yè)圖通曉教練型銷售
（2）從 7天到 21天的整合性練習(xí)
.體驗(yàn)之箭練習(xí)
.能力、資源、目標(biāo)、價(jià)值與愿景練習(xí)
（3）優(yōu)化行動(dòng)舉措
.繼續(xù)：保持哪些較好的習(xí)慣
.停止：哪些行為不要再發(fā)生
.開(kāi)始：開(kāi)啟嶄新的體驗(yàn)行為
練習(xí)-圖5：《我的個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃》

教練型內(nèi)驅(qū)銷售培訓(xùn)