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大客戶開發(fā)技巧的培訓(xùn)課

【課程背景】
隨著互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)營銷模式的沖擊，客戶的購買模式發(fā)生了巨大的變化。僅僅靠向客戶推出獨(dú)特、優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品和服務(wù)，已經(jīng)不足以使企業(yè)取得持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)經(jīng)常困惑，為什么銷售人員剛開口交流，就讓客戶反感？為什么銷售人員很難與客戶建立信任？為什么介紹產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，客戶總是顯得心不在焉？為什么難以形成業(yè)績持續(xù)增長？一系列的問題讓我們一籌莫展。究其原因，主要是我們的員工缺乏一種可復(fù)制的營銷技巧。
要改變這種局面，需要我們構(gòu)建以客戶為中心的營銷理念，配合精準(zhǔn)營銷的模式來提高營銷效率?！洞罂蛻糸_發(fā)技巧》正是符合這一特征的又實(shí)用的營銷課程，該課程不僅使我們的營銷人員熟悉基本的銷售流程與技巧，并能夠更有效地與企業(yè)內(nèi)部和外部客戶溝通談判，以確?？焖侔l(fā)掘并理解客戶的需求，并提出適合客戶的方案，以解決客戶的實(shí)際問題。
【課程收益】
掌握清晰的銷售流程，具備獨(dú)立開發(fā)客戶能力
解碼客戶四道心理防線，了解針對(duì)客戶營銷的操作步驟
掌握高效的內(nèi)部、外部溝通技巧
對(duì)成交客戶更有信心和方法
掌握將商機(jī)轉(zhuǎn)化為訂單的技巧
通過角色扮演現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐關(guān)鍵營銷步驟
【授課方式】觀點(diǎn)解讀+情景呈現(xiàn)+案例分析+現(xiàn)場(chǎng)演練
【課程時(shí)長】2天，6小時(shí)/天

【課程大綱】
一、銷售精英塑造
l銷售成功的關(guān)鍵在哪里
案例：小盧是如何賣出工業(yè)設(shè)備整體解決方案的
l知曉銷售心法
l知曉關(guān)鍵商務(wù)禮儀
商務(wù)禮儀給客戶的感受
首因效應(yīng)中，你該如何應(yīng)對(duì)

二、事前做準(zhǔn)備—倉里有糧心不慌
l建立咨詢顧問式銷售思維（從銷售到咨詢顧問的轉(zhuǎn)變，從發(fā)現(xiàn)需求到引導(dǎo)需求的轉(zhuǎn)變，提供整體解決方案）
l了解客戶采購的四大難點(diǎn)及應(yīng)對(duì)措施
不相信
不需要
不合適
不滿意
l內(nèi)部資料整理
Valmet公司優(yōu)勢(shì)（能提供的產(chǎn)品/服務(wù)是什么，好在哪里）
Valmet提供方案的優(yōu)勢(shì)（公司的優(yōu)勢(shì)在哪里）
l客戶資料收集
客戶背景
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（了解競(jìng)品公司的詳細(xì)情況）
項(xiàng)目資料
客戶個(gè)人

三、事中做溝通-談天說地拉關(guān)系
l快速建立信賴感
建立信譽(yù)（多維度建立信任，傾聽，共情，講故事）
案例：卡特皮勒老尹的故事
從客戶視角考慮問題--杜彬方法
小組討論：我們自己的杜彬問題
角色演練：快速建立信任
l投石問路-發(fā)掘客戶需求（針對(duì)客戶，利用提問框架發(fā)掘客戶需求）
用客戶喜歡的方式溝通
傾聽讓你更加了解客戶需求
案例：戴爾卡耐基影響他人的方法
發(fā)現(xiàn)需求的真實(shí)背后原因
案例：醫(yī)生說明病情的方法
掌握提問框架技巧，引導(dǎo)客戶的需求
角色演練：發(fā)掘客戶需求
根據(jù)客戶需求，做有針對(duì)性的介紹
案例：根據(jù)客戶真實(shí)需求，匹配解決方案

四、過程求共識(shí)-達(dá)成統(tǒng)一促成交
l總結(jié)需求協(xié)議（明確需求及產(chǎn)品價(jià)值與客戶達(dá)成共識(shí)）
明確需求，取得客戶認(rèn)同
l將需求（機(jī)會(huì)）轉(zhuǎn)化為訂單的方法
方案競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
掌握先屏蔽對(duì)手，再推薦方案的技巧
案例：博士戀愛故事
正確地推薦解決方案的方法DSAB法
練習(xí)：有效的推薦方案技巧DSAB法
l有效處理客戶異議
案例：馬上就要簽約，客戶突然提出競(jìng)品比我們好，怎么辦
知曉異議的根源；疑慮加誤解
應(yīng)對(duì)客戶疑慮的有效方式：LSCPA模型
練習(xí)：實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用LSCPA
l引導(dǎo)客戶完成合作締結(jié)合約
巧妙運(yùn)用加減乘除締結(jié)合約
案例：雷克薩斯銷售顧問簽約方法
角色演練：有效推薦整體解決方案

五、溝通有技巧-雙贏方法要掌握
l聚焦溝通目標(biāo)—要解決的問題
l掌握溝通路線圖中的關(guān)鍵技巧
協(xié)調(diào)一致：處理好溝通雙方人際關(guān)系的挑戰(zhàn)
案例：瑞克和蓋瑞為什么談崩了
-設(shè)定溝通目標(biāo)
-確定溝通雙方利益相關(guān)人
-通過對(duì)事不對(duì)人的態(tài)度，營造良好的溝通氛圍
探討因由：找出對(duì)方提出要求背后的動(dòng)機(jī)
案例：哈佛圖書館發(fā)生的故事
-辨別立場(chǎng)以及背后隱藏的利益與需求
案例：蓋瑞通過什么找到了客戶的真實(shí)需求
-發(fā)掘內(nèi)外溝通中三種利益
模型應(yīng)用：囚徒困境與溝通
-巧妙利用溝通籌碼
-掌握如何構(gòu)思有說服力的提案
-掌握運(yùn)用溝通柔道術(shù)處理利益沖突
案例：蓋瑞做了什么，化解了客戶的問題
達(dá)成協(xié)議：掌握提出兼顧雙方利益的溝通協(xié)議技巧
-探究制定切合雙方利益的溝通協(xié)議
-溝通預(yù)留后手BATNA
案例：BATNA給格林帶來的好處
-溝通達(dá)成協(xié)議后的工作

六、事后做跟進(jìn)-穩(wěn)中求進(jìn)做維護(hù)
l客戶關(guān)系維護(hù)（成交才是開始，有哪些方法能更好的維護(hù)客戶）
掌握如何強(qiáng)化和鞏固客戶的采購決定
掌握項(xiàng)目順利實(shí)施的方法
巧妙處理這個(gè)階段的客戶不滿
增進(jìn)雙方關(guān)系
l二次銷售機(jī)會(huì)尋找
案例：通過客戶忠誠度的提升，請(qǐng)客戶幫你介紹客戶

七、最后做復(fù)盤-提煉萃取再出發(fā)
l回顧自己成功與失敗案例，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)（有哪些好的方法及工具）
l提煉分享再出發(fā)（能夠把有效的、好的經(jīng)驗(yàn)分享，繪制銷售思維導(dǎo)圖）

大客戶開發(fā)技巧的培訓(xùn)課