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金牌導(dǎo)購(gòu)課程培訓(xùn)

培訓(xùn)受眾:
家具一線銷售人員、店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)員
課程收益:
塑造最優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的心態(tài)和素質(zhì)能力，提高銷售競(jìng)爭(zhēng)力，創(chuàng)造卓越的工作業(yè)績(jī)。并掌握專業(yè)的銷售流程和成交技巧，提高門(mén)店銷量。

課程大綱:
第一篇 輕松開(kāi)場(chǎng)
一、開(kāi)場(chǎng)準(zhǔn)備
1.快樂(lè)準(zhǔn)備：快樂(lè)是一種能力！
2.忙碌等待：百忙之下，絕無(wú)死店。
3.主動(dòng)迎賓：讓“沒(méi)有人”變成“有人”
二、避免三大開(kāi)場(chǎng)陷阱
1.語(yǔ)言缺少目的性和引導(dǎo)性，無(wú)法和顧客形成銜接。
2.只索要（提問(wèn)），而不給予，導(dǎo)致顧客心理厭煩和緊張。
3.溝通初期就掉進(jìn)了顧客的“價(jià)格陷阱”。
三、輕松開(kāi)場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)模式與話術(shù)
1.情感化開(kāi)場(chǎng)
2.引導(dǎo)性提問(wèn)
3.品牌包裝
4.快速展示
5.隨機(jī)巧入
四、特殊情形應(yīng)對(duì)
1.顧客說(shuō)只是看看
2.顧客始終沉默
3.顧客直接問(wèn)價(jià)格
4.顧客表現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)，打斷甚至阻止你說(shuō)話

第二篇 愉快推進(jìn)
一.、分析顧客需求，把握利益線
1.察言觀色法
2.推薦試探法
3.發(fā)問(wèn)引導(dǎo)法：
①5W2H法則
②家具導(dǎo)購(gòu)常用問(wèn)題
4.主動(dòng)激發(fā)法
二、分析顧客類型，把握關(guān)系線
1.按性格分類：分析型、支配型、和藹型、表達(dá)型
2.按結(jié)伴人數(shù)：夫妻同行、攜子購(gòu)買、參謀購(gòu)買、單獨(dú)購(gòu)買
3.按購(gòu)買習(xí)慣：預(yù)先考察型、充分準(zhǔn)備型、促銷購(gòu)買型、高端購(gòu)買型

第三篇 滿意加深
一、產(chǎn)品價(jià)值塑造
1.產(chǎn)品介紹的基本原則：“產(chǎn)品介紹＝利益＋差別化＋煽情”
2.產(chǎn)品生動(dòng)化介紹步驟：設(shè)計(jì)包裝、造型感受、色彩感受、理念渲染、風(fēng)水點(diǎn)評(píng)
3.顧問(wèn)式交流：家具產(chǎn)品的“三位”與“三化”
4.體驗(yàn)式交流：拆解、演示、蹲跪、繞圈、觸摸、躺坐、圍堵
5.利用視覺(jué)化“武器” 6.兩點(diǎn)注意：運(yùn)用銷售筆錄、留一手
二、產(chǎn)品異議處理
1.預(yù)防異議
2.分析異議：決策者判斷、真實(shí)意圖分析
3.選擇對(duì)策：讓顧客自己回答、話題轉(zhuǎn)移、服務(wù)軟化、換人換物、幽默緩解等
4.提出方案：輕重比較、利弊分析、價(jià)值保證、差錯(cuò)補(bǔ)償、案例引證、特殊待遇
5.異議處理四步法
.說(shuō)清道明（鼓勵(lì)說(shuō)―傾聽(tīng)） .感同身受（理解、安慰）
.對(duì)癥下藥（直接駁正法、間接否認(rèn)法、截長(zhǎng)補(bǔ)短法、反問(wèn)巧答法、忽視淡化法）
.回歸主題（轉(zhuǎn)移問(wèn)題，強(qiáng)調(diào)主題）

第四篇 快樂(lè)成交
一、十種錯(cuò)誤的成交動(dòng)作
1.等候顧客開(kāi)口買 2.請(qǐng)求顧客成交 3.延誤成交時(shí)間 4.自以為顧客不會(huì)買
5.過(guò)于急迫 6.成交時(shí)按耐不住喜悅 7.成交時(shí)節(jié)外生枝 8.成交不夠快，遲則生變
9.遇到顧客的反對(duì)意見(jiàn)就打退堂鼓 10.沒(méi)搞請(qǐng)狀況就讓顧客離去
二、十種正確的成交動(dòng)作
1.要求成交 2.堅(jiān)持，再三要求 3.幫顧客做決定
4.正向引導(dǎo)，不給顧客說(shuō)“不”的機(jī)會(huì) 5.不斷給顧客添加理由
6.適當(dāng)給顧客施加壓力 7.有處理反對(duì)問(wèn)題的準(zhǔn)備
8.隨時(shí)拿出定單 9.靈活表演 10.導(dǎo)購(gòu)員之間的配合
三、快樂(lè)成交的話術(shù)
1.假定成交：假定再假定，發(fā)問(wèn)再發(fā)問(wèn)。
2.逼單常用語(yǔ)
3.六種最有效的成交話術(shù)
.情景描述法、贊美迎合法、服務(wù)承諾法、機(jī)會(huì)緊急法、投石問(wèn)路法、測(cè)試成交法

四、顧客拒絕成交的的幾中情形和應(yīng)對(duì)技巧
1.常見(jiàn)拒絕情形：顧客沉默、顧客說(shuō)“現(xiàn)在決定不了”、 顧客說(shuō)“看看別的品牌”、 顧客說(shuō)“再考慮”、 顧客說(shuō)“把資料給我”、顧客說(shuō)“回家商量”、顧客說(shuō)“不急，以后再來(lái)”、顧客說(shuō)“太貴了”。
2.處理拒絕問(wèn)題-LSCPA的技巧
3.留住顧客，創(chuàng)造機(jī)會(huì)：登記、意向訂金、上門(mén)測(cè)量、聯(lián)系電話、QQ或E-mail等。
4.后續(xù)跟進(jìn)
五、價(jià)值商談與討價(jià)還價(jià)技巧
1.策略
① 當(dāng)顧客開(kāi)始還價(jià)時(shí) ②當(dāng)顧客堅(jiān)持還價(jià)時(shí) ③當(dāng)顧客最后通牒時(shí)
④ 讓價(jià)的策略 ⑤ 導(dǎo)購(gòu)員之間的配合 ⑥ 電話請(qǐng)示的技巧
2.話術(shù)
① 產(chǎn)品性價(jià)比較：“加、減、乘、除”法
② 輕松應(yīng)對(duì)顧客殺價(jià)：“三點(diǎn)強(qiáng)調(diào)，四種比較，二個(gè)要求”

第五篇 拓展門(mén)店銷售的方法
淡季怎么辦？生意不好怎么辦？答案是：困在家就很難，出了門(mén)就有路！
1.老客戶回訪 2.意向客戶跟進(jìn) 3.聯(lián)系設(shè)計(jì)師 4.獲取建材商的近期客戶資料然后采取電話銷售、寄送資料、陌生拜訪等方式。 5.其它方法

金牌導(dǎo)購(gòu)課程培訓(xùn)