卓越的KA賣(mài)場(chǎng)談判實(shí)戰(zhàn)策略提升訓(xùn)練營(yíng)
發(fā)布時(shí)間:2019-09-12 14:01:25
講師：崔自三 瀏覽次數(shù)：2576
課程描述INTRODUCTION
賣(mài)場(chǎng)談判實(shí)戰(zhàn)策略培訓(xùn)
· 導(dǎo)購(gòu)促銷(xiāo)· 店長(zhǎng)督導(dǎo)
培訓(xùn)講師：崔自三
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
賣(mài)場(chǎng)談判實(shí)戰(zhàn)策略培訓(xùn)
課程大綱
破冰游戲：分組：隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌
培訓(xùn)結(jié)束，評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)
試卷測(cè)試：測(cè)測(cè)你的談判能力有多強(qiáng)？
一、認(rèn)識(shí)KA賣(mài)場(chǎng)談判
1、什么是談判？
2、KA賣(mài)場(chǎng)談判與一般渠道談判的區(qū)別
3、談判應(yīng)該恪守的原則與立場(chǎng)
案例討論：談判無(wú)輸家
二、談判高手的六項(xiàng)基本修煉
1、良好的內(nèi)在素養(yǎng)。沉著冷靜，不卑不亢 堅(jiān)持立場(chǎng)
2、知己知彼，研究對(duì)手
3、講究策略，不急不躁 日美談判
4、適當(dāng)妥協(xié)，留有余地不談絕
5、堅(jiān)持到底。不輕言放棄。奇跡往往在最后出現(xiàn)！
6、換位思考，揣摩對(duì)方
三、KA賣(mài)場(chǎng)談判的流程步驟
1、數(shù)據(jù)化資料的收集
1）基礎(chǔ)資料：KA賣(mài)場(chǎng)性質(zhì)、采購(gòu)權(quán)限、定位、進(jìn)場(chǎng)條件、關(guān)鍵人物等
2）KA賣(mài)場(chǎng)調(diào)研：發(fā)展史、網(wǎng)點(diǎn)布局、經(jīng)營(yíng)狀況、商品構(gòu)成、對(duì)證照文件的要求等
小技巧：做一個(gè)活頁(yè)的文件夾
3）了解KA賣(mài)場(chǎng)贏利模式及其KA賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)品分類(lèi)、定價(jià)模式
2、談判內(nèi)容的準(zhǔn)備
1）年度合同的談判（付款條件、年度返利、年節(jié)贊助金、服務(wù)費(fèi)等）
2）促銷(xiāo)及活動(dòng)談判
3）端架陳列、貨架位置的談判
4）正常商品之進(jìn)售價(jià)
5）新品引進(jìn)舊品淘汰
6）滯銷(xiāo)品高庫(kù)存的追蹤及解決
7）相關(guān)違約責(zé)任
8）重點(diǎn)異常事故的追蹤及罰金的談判
9）買(mǎi)賣(mài)雙方在實(shí)際配合上的常見(jiàn)問(wèn)題的解決
3、其他談判準(zhǔn)備工作
1）閱讀拜訪對(duì)象的個(gè)人和公司資料。
2）記住對(duì)方的姓名與職務(wù)，切勿喊錯(cuò)
3）準(zhǔn)備拜訪時(shí)可能用到的資料
4）穿著與儀容職業(yè)化
5）檢查各項(xiàng)攜帶物是否齊備（名片、筆和記錄本、電話(huà)本、計(jì)算器、公司和產(chǎn)品介紹、合同）。
4、談判目標(biāo)設(shè)定?
1）理想目標(biāo)
2）折中目標(biāo)
3）底線目標(biāo)
5、談判前的預(yù)演與總結(jié)
1）設(shè)定情景演練
2）總結(jié)成敗得失
6、談判實(shí)施
四、KA賣(mài)場(chǎng)談判中如何找到關(guān)鍵人物
1、什么是關(guān)鍵人物
2、為何要找到關(guān)鍵人物？
3、關(guān)鍵人物的兩種類(lèi)型
4、找到KA賣(mài)場(chǎng)關(guān)鍵人物的三種途徑
5、了解關(guān)鍵人物
1）對(duì)KA賣(mài)場(chǎng)內(nèi)部關(guān)系的調(diào)研
2）調(diào)研采購(gòu)部經(jīng)理、談判手、品類(lèi)負(fù)責(zé)人
性別、年齡、個(gè)性、喜好、業(yè)內(nèi)的口碑等等
目的：投其所好
案例：某企業(yè)外圍打援巧尋機(jī)會(huì)促成交
五、KA賣(mài)場(chǎng)談判中的八大技巧
1、介紹及開(kāi)場(chǎng)的五大技巧
2、積極聆聽(tīng)的技巧
聆聽(tīng)的五個(gè)層次
小技巧：談判中的眼、耳、心、手全方位運(yùn)用顯誠(chéng)意
3、談判中三大提問(wèn)技巧
4、談判中的迂回技巧
√“哭窮、訴苦”
√ 紅臉、白臉
√職權(quán)有限
√搬出“關(guān)系人”
√改變談判場(chǎng)所
√以禮攻心
談判心理戰(zhàn)：動(dòng)之以情，建立友好局面
5、談判當(dāng)中，如何巧妙給政策？
√給政策要用加法
√對(duì)政策要求要用減法
√給政策要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難
√給政策力度要以次遞減
案例探討：哪種政策方式好？
6、談判要注意一些數(shù)字游戲
討論：4%與百搭4哪個(gè)對(duì)自己劃算？
7、談判中促銷(xiāo)政策四大給予技巧
√多獎(jiǎng)勵(lì)，少返利
√多實(shí)物，少返現(xiàn)
√給物力不如給人力
√政策最好連環(huán)組合
8、與KA賣(mài)場(chǎng)談判過(guò)招策略
五字要決：聽(tīng)、談、拖、纏、磨
案例：某集團(tuán)進(jìn)KA賣(mài)場(chǎng)模式解析
案例解析：KA賣(mài)場(chǎng)談判，不要把事情想的太復(fù)雜
六、談判后續(xù)：進(jìn)場(chǎng)后的管理與服務(wù)
1、產(chǎn)品管理
1）產(chǎn)品組合模型
2）產(chǎn)品庫(kù)存管理
3）產(chǎn)品價(jià)格管理
2、促銷(xiāo)管理
1）促銷(xiāo)差異化——讓促銷(xiāo)更有效果
2）促銷(xiāo)方案的設(shè)計(jì)
3）促銷(xiāo)的評(píng)估及檢核
3、競(jìng)品管理
1）競(jìng)品品種
2）競(jìng)品陳列
3）競(jìng)品促銷(xiāo)
4）競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)
5）競(jìng)品顧客
6）競(jìng)品客戶(hù)
4、服務(wù)管理
1）服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 5S原則
案例：沃爾瑪?shù)娜孜⑿υ瓌t
2）服務(wù)要持續(xù)化
3）要全員服務(wù)
4）個(gè)性化服務(wù)
案例：胖東來(lái)超市的服務(wù)策略
5、KA賣(mài)場(chǎng)日常維護(hù)
1）維護(hù)的八大工作內(nèi)容
2）維護(hù)工作的八個(gè)步驟
案例：某企業(yè)KA賣(mài)場(chǎng)維護(hù)人員的日常工作內(nèi)容
6、如何做好KA賣(mài)場(chǎng)客情關(guān)系？
1）良好客情關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)
2）客情維護(hù)的基本功
3）客情維護(hù)的方法與技巧
頭腦風(fēng)暴：有多少方法可以做好客情？請(qǐng)具體列出來(lái)？
（1） 常規(guī)性周期性的客情維護(hù)
√周期性的情感電話(huà)拜訪及其注意事項(xiàng)
√周期性的實(shí)地拜訪及其注意事項(xiàng)
（2）重大節(jié)假日客情維護(hù)
√賀詞載體的選擇
√賀詞內(nèi)容的確定
√道賀要親歷親為
（3）重大營(yíng)銷(xiāo)事件發(fā)生時(shí)客情維護(hù)
（4）個(gè)人情景客情維護(hù)
√生日
√非規(guī)律性重大喜事
√非良性意外事件
故事《蔣介石善做生死文章》
（5）“多管閑事”客情維護(hù)
（6）重大環(huán)境事件客情維護(hù)
（7）銷(xiāo)售人員的個(gè)性客情維護(hù)
（8）客情最高境界：經(jīng)商不言商
（9）客情打造關(guān)鍵：細(xì)節(jié)要到位
案例：生日祝?？颓榫S護(hù)比較分析
賣(mài)場(chǎng)談判實(shí)戰(zhàn)策略培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/224730.html
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