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北京門市銷售培訓(xùn)

課程目標(biāo)
樹立正確的門市銷售服務(wù)觀念和心態(tài)
明晰好的開場(chǎng)在門市銷售中的重要性
掌握變客戶問(wèn)題為商品賣點(diǎn)的重要方法
學(xué)會(huì)激發(fā)客戶購(gòu)買欲望的技巧
了解口頭表達(dá)和肢體語(yǔ)言的不同作用

課程意義
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，諸多企業(yè)已經(jīng)越來(lái)越認(rèn)識(shí)到終端門市的重要作用。在店址選擇、店面裝潢、廣告宣傳等諸多工作中，提高銷售服務(wù)人員的銷售技能是門市決勝市場(chǎng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。那么，門市銷售服務(wù)人員應(yīng)當(dāng)具備怎樣的綜合素質(zhì)呢？
本課程系統(tǒng)講授商談、激發(fā)購(gòu)買欲望、促成交易、處理反對(duì)意見、價(jià)格異議、向客戶道歉等各種技巧。學(xué)習(xí)本課程，相關(guān)人員將全面掌握門市銷售服務(wù)技能，樹立正確的心態(tài)，進(jìn)一步發(fā)掘客戶的深層次需求，最終促進(jìn)門市銷售額的大幅度增加。

課程提綱
第一講 門市銷售服務(wù)技巧的觀念和態(tài)度
1.確認(rèn)門市的重要性
2.銷售人員還同時(shí)是解說(shuō)員
3.客戶至上的真實(shí)體現(xiàn)
4.與企業(yè)站在同一陣線
5.一視同仁的態(tài)度
6.用經(jīng)驗(yàn)取代傷痕
 
第二講  創(chuàng)造親切熱情的開始
1.用微笑建立橋梁
2.有自信的肢體接觸
3.運(yùn)用贊美的力量

第三講  商談的六項(xiàng)原則
1.用肯定型語(yǔ)言來(lái)取代否定型語(yǔ)言
2.用請(qǐng)求型語(yǔ)言來(lái)取代命令型語(yǔ)言
3.用問(wèn)句表示對(duì)客戶的尊重
4.拒絕時(shí)以對(duì)不起和請(qǐng)求型的話語(yǔ)同時(shí)并用
5.不下斷語(yǔ)，讓客戶自己做決定
6.清楚自己的職權(quán)

第四講  開場(chǎng)的技巧
1.新的產(chǎn)品
2.專案或計(jì)劃
3.惟一性
4.重要的誘因
5.簡(jiǎn)單明了
6.制造熱銷的氣氛

第五講  激發(fā)購(gòu)買欲望的技巧
1.基本認(rèn)知與觀念
2.用“如同”來(lái)取代“少買”
3.運(yùn)用第三者的影響力
4.運(yùn)用比較表或比較演示
5.運(yùn)用人性的弱點(diǎn)

第六講  詢問(wèn)技巧的六個(gè)原則
1.問(wèn)題表的設(shè)計(jì)與運(yùn)用
2.不連續(xù)發(fā)問(wèn)
3.從客戶回答中整理客戶需求
4.先詢問(wèn)容易的問(wèn)題
5.促進(jìn)購(gòu)買的詢問(wèn)方式
6.詢問(wèn)客戶關(guān)心的事情

第七講  促成的技巧
1.基本認(rèn)知與心態(tài)
2.替客戶做決定
3.有限數(shù)量或者期限
4.推銷今天買
5.假設(shè)式結(jié)束法
6.邀請(qǐng)式結(jié)束法
7.法蘭克結(jié)束法
8.門把法

第八講  處理反對(duì)問(wèn)題的技巧
1.基本認(rèn)知與心態(tài)
2.接受、認(rèn)同和贊美
3.化反對(duì)問(wèn)題為賣點(diǎn)
4.要有信心，不要敷衍
5.以退為進(jìn)
6.回飛棒技巧

第九講  處理客戶不滿的六步驟
1.聆聽不滿
2.做筆記
3.分析原因
4.敲定與轉(zhuǎn)達(dá)決策
5.追蹤電話
6.自我反省

第十講  如何處理價(jià)格問(wèn)題
1.主事者的態(tài)度
2.價(jià)格異議處理及注意事項(xiàng)
3.具體的價(jià)格異議

第十一講  *的道歉方式
1.道歉的基本認(rèn)知
2.“對(duì)不起”
3.“我向你道歉”
4.“真的很抱歉”
5.心里想：“誰(shuí)管你呀”
6.“真是太糟糕了”
7.“謝謝你”

第十二講  如何與客戶保持良好互動(dòng)
1.口碑的力量
2.基本應(yīng)對(duì)用語(yǔ)
3.好的客戶來(lái)自用心
4.多做貼心的小事
5.運(yùn)用科技

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