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市場運作培訓(xùn)

課程背景 
統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，強勢增長的汽車行業(yè)中，一線城市銷量增長42.6%，二線是56.5%，三線地區(qū)是67.7%。市場越往下，增長速度就越快。
在快消品行業(yè)中，有人的地方就有消費，某國內(nèi)*企業(yè)的渠道下沉做得非常出色，其中80%的銷量在2、3、4線市場中產(chǎn)生。反觀很多企業(yè)已經(jīng)在“一線市場”或者“局部市場”贏得了優(yōu)勢，但是還有很多空白市場，這種“割據(jù)”的情況往往會浪費更多的廣告資源，加大競爭成本，最后被競爭對手“圍剿”在家門口，啤酒行業(yè)的發(fā)展就是最典型的案例。
因此，很多企業(yè)都應(yīng)該盡快找到渠道下沉的方法，千萬不能將市場掌握在少數(shù)幾個經(jīng)銷商的手里，也不能因為局部的優(yōu)勢而自我安慰，做市場猶如下圍棋，占的“實地”越多勝算就越大，發(fā)展也就越穩(wěn)定，成本也越低，渠道下沉是企業(yè)發(fā)展的硬道理。
課程目標(biāo) 
1、掌握如何與大戶博弈做好渠道下沉，實現(xiàn)雙贏的方法；
2、掌握渠道下沉后，在縱深和寬度都增加的情況下，如何掌控市場；
3、渠道下沉與產(chǎn)品推廣往往是相伴而行的，最好同時學(xué)習(xí)。

課程大綱
第一章：中國經(jīng)銷商現(xiàn)狀
一、中國經(jīng)銷商的現(xiàn)狀
二、為什么各行各業(yè)都在學(xué)習(xí)快消行業(yè)
三、家電行業(yè)及iphone分銷方式不同的重要啟示
四、傳統(tǒng)經(jīng)銷商組織經(jīng)營模式演變的分析及困境
五、經(jīng)銷商怎樣與廠家共同進(jìn)步、實現(xiàn)共贏！ 

第二章：渠道下沉的準(zhǔn)備工作  
一、為何要進(jìn)行渠道下沉
案例：娃哈哈渠道下沉到延安、那曲的案例
目的：要銷售人員了解銷售高的地方往往不是經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的地區(qū)，而是自己的區(qū)域
二、應(yīng)該何時進(jìn)行渠道下沉
三、人均消費和輻射半徑是渠道下沉的重要依據(jù)
案例：娃哈哈對山東滕州華泰的渠道下沉
目的：銷售人員要掌握人均消費對銷售的重要意義
四、渠道下沉是企業(yè)必須跨越的門檻
現(xiàn)場案例：選擇一個企業(yè)或者某企業(yè)的一個地區(qū)做一個渠道診斷
目的：讓學(xué)員學(xué)會判斷渠道實際運作的深度
五、不同行業(yè)渠道下沉的方法
案例：久久丫渠道下沉的模式
目的：通過案例分析推演出客戶行業(yè)下沉的模式
六、渠道下沉應(yīng)該有重點的突破
七、如何創(chuàng)造渠道下沉的機會
八、如何破解經(jīng)銷商渠道下沉的阻力（零和博弈的變申）
案例：娃哈哈銷售渠道在內(nèi)蒙古市場下沉的收獲
目的：學(xué)會與經(jīng)銷商雙贏的博弈，掌握重點突破及時機選擇的重要性
九、如何進(jìn)行新的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃
十、做好相關(guān)的培訓(xùn)引導(dǎo)和復(fù)制工作
十一、渠道下沉是個過程，不能一蹴而就（宜分步實施）

第三章：經(jīng)銷商利益維護(hù)
一、下沉的結(jié)果或許是用地盤換取發(fā)展速度和銷售密度
二、下沉后的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)應(yīng)該在2-3年內(nèi)對經(jīng)銷商有利
三、下沉后經(jīng)銷商分銷網(wǎng)絡(luò)的平衡
四、讓經(jīng)銷商有利可圖是渠道下沉的關(guān)鍵
第四章：下沉后的渠道運行
一、加強運行節(jié)奏的重要性
二、加強溝通和運行節(jié)奏的手段
三、用制度化、流程化進(jìn)行管理
四、經(jīng)銷商資金回籠的手段
五、利用廠方物流解決輻射不到的問題
六、除了擠壓下線的資金外，還要擠壓庫位
七、擠壓庫位的重要手段
八、如何控制竄貨；

第五章：經(jīng)銷商運行管理
一、銷售目標(biāo)的分解、落實與執(zhí)行
二、建立科學(xué)的人員薪酬激勵機制
三、廠家終端人員管理（庫存控制、批號控制）
四、進(jìn)、銷、存管理
五、建立科學(xué)的財務(wù)制度
六、公司化需要品牌意識，建立關(guān)聯(lián)品牌助推公司快速發(fā)展
七、產(chǎn)品是品牌的最好載體也是關(guān)聯(lián)品牌的載體
八、倉儲管理

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