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課程大綱
第一部分：導(dǎo)購如何調(diào)整心態(tài)逆流而上
一、危機(jī)離我們有多遠(yuǎn)
經(jīng)濟(jì)不好我們該怎么辦？
危機(jī)距我們究竟有多遠(yuǎn)？
二、正確看待工作中的問題與機(jī)會
問題是自己能力要提升的信號
機(jī)會來自準(zhǔn)備及智慧——發(fā)現(xiàn)機(jī)會
機(jī)會來自優(yōu)異的表現(xiàn)——爭取機(jī)會
機(jī)會來自責(zé)任和勇氣——創(chuàng)造機(jī)會
三、贏在心態(tài)，激發(fā)無限能量
瘋狂的激情、正確的信念
別對自己說不可能
凡事以結(jié)果為導(dǎo)向，不找任何借口
高度的責(zé)任感、明確的目標(biāo)
銷售中的狼性法則，打造狼性十足銷售人員
第二部分:門店銷售技巧提升
一、吸引客人
店里沒有客人的時候，我們在做什么？
導(dǎo)購不忙時我們應(yīng)該做什么?
正確的動作:忙碌準(zhǔn)備
導(dǎo)購人員常見錯誤的行為：
二、留住客人
打開心扉：迎賓留住
留住客戶的黃金時間
留住客戶的理性因素和情感因素
辨別哪些是閑逛的客人？
對閑逛型的客人，迎賓之后，你會干什么？
尋找機(jī)會接近客戶
哪些是接近客戶的錯誤動作？
客戶哪些信號是讓你接近她
三、產(chǎn)品價值塑造和開場方式
塑造產(chǎn)品價值的三個原則
客戶買的是什么？
我們賣的又是什么？
深度挖掘產(chǎn)品本身之外的價值？
為產(chǎn)品增加更多的附加值
錯誤的開場語言？
開場技巧一：新款開場
開場技巧二：熱銷開場
開場技巧三：*性開場
開場技巧四：促銷開場
開場技巧五：贊美開場
開場技巧六：滿足需求點(diǎn)開場
四、了解進(jìn)店客戶需求和高品質(zhì)溝通
銷售就是發(fā)問——需求
什么是客戶的買點(diǎn)？
什么是我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)？
多人一起進(jìn)店注意觀察誰是決策者？
充分照顧和他一起逛店的其他人
激發(fā)客戶需求的三種方式
問簡單的問題、
多問開放式問題；
問出客戶的需求；
問客人關(guān)于“需求”的問題
記住:問題不要一個接一個
導(dǎo)購錯誤的問話有哪些？
傾聽是打開心扉、實(shí)現(xiàn)銷售的不二秘訣
導(dǎo)購如何和客戶套感情
“五同”行銷法：
五、為客戶選擇他需要的產(chǎn)品
讓產(chǎn)品通俗易懂，深入到每一個客戶心中
忌諱推薦過多的商品
別具一格的產(chǎn)品介紹技巧
介紹產(chǎn)品注意客戶的反應(yīng)
介紹產(chǎn)品切記太多專業(yè)術(shù)語
如何讓產(chǎn)品介紹的更有價值
幾家品牌空調(diào)的導(dǎo)購產(chǎn)品介紹演練
如何介紹產(chǎn)品的FABE讓客戶更相信我們
六、客戶抗拒處理和快速成交
客戶抗拒處理
如何化解客戶矛盾和異議
客戶拒絕的本質(zhì)是什么？
顧客對優(yōu)惠折扣存在異議？
顧客對價格異議時該怎么辦？
客戶對服務(wù)不滿時怎么辦？
客戶包裝不滿時怎么辦？
客戶對款式不滿時怎么辦？
處理客戶決絕的幾種方法和話術(shù)？
快速成交
導(dǎo)購成交的心理準(zhǔn)備
成交的關(guān)鍵——敢于要求！
成交高于一切，沒有成交就等于零；
成交時機(jī)的把握
客戶發(fā)出的成交信號有哪些？
成交時間的關(guān)鍵動作有哪些
成交時候的關(guān)鍵用語有哪些？