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南京大客戶營銷培訓

課程大綱
第一部分 課程概述
1.1 課程概述
隨著社會的快速發(fā)展和人們物質生活的極大豐富，我們正處于由信息時代向情緒時代轉變的關鍵階段，除了滿足人們的社會物質需求之外，人們對于情緒的依賴和需求越來越強烈。
社會化大生產程度加劇，商品性能同質化越來越嚴重，營銷手段大幅雷同，價格戰(zhàn)一觸即發(fā)，對于從事銷售工作的人員提出了更高的要求，如何適應社會發(fā)展的需要，如何有效的把握客戶情緒從而提升銷售業(yè)績，將是我們共同關注的話題。
1.2企業(yè)困惑
銷售人員的業(yè)績總是提不上去，人員流失巨大
銷售員越來越難招，招來沒熱情、沒興趣、沒業(yè)績
產品大幅降價，公關費大量消耗，換來的卻是利潤下滑
市場競爭刺刀見紅，銷售人員難挑大梁，處處需要銷售總監(jiān)出馬
客戶沒有忠誠度，業(yè)務發(fā)展不穩(wěn)定
1.3銷售員的困惑
沒有強大的背景和社會關系如何開展銷售
好的產品，優(yōu)惠的價格，為何客戶不買賬
明明準備好的話術，到了客戶那卻說不來或者講不完整
沒地位，沒尊嚴，嚴重挫傷信心
除了談公司和產品，跟客戶幾乎沒有共同語言

第二部分 課程設計
2.1解決思路
1 客戶的采購已經由單純的產品和服務需求，轉換成感覺和滿足的體驗，因此提升客戶的體驗感和滿足感，關注客戶的情緒狀況將成為銷售競爭的核心。
2 銷售既是一門藝術也是一門科學，具有完整的步奏和流程，系統(tǒng)的學習是提升銷售人員績效的必經之路。
3 知識與技能的傳授并不能直接改變業(yè)績，有效的訓練和考核才能促進人員持續(xù)成長。
2.2課程設置
課程形式：講解+看電影+游戲互動+案例+實戰(zhàn)演練
2.3課程收益
提升銷售人員的實戰(zhàn)技能，提升銷售興趣，降低流失率
系統(tǒng)掌握銷售前期、銷售中期、銷售后期的八部環(huán)節(jié)，提升成交率
迅速掌握客戶的情緒，拉近客戶關系，促成交易
提升說話技巧，增強客戶粘性，提高客戶忠誠度

課程大綱
第一部課程導入
1.1銷售困惑----嫌、閑、羨
1.2客戶關心----新、欣、心
1.3拜訪流程之三階八步
1.4訪前準備
1.4.1物資準備
1.4.2信息準備
1.4.3個人準備
1.5客戶分析
1.5.1發(fā)展內線
1.5.2信息收集
1.5.3機會分析
1.5.4組織分析

第二部分  陌生拜訪
2.1天生的抵觸
2.2目標----和諧體貼
2.3情緒四步轉化
2.3.1話題---哪里找
2.3.2場合---對好巧
2.3.3贊美---真美妙
2.3.4稱呼---搞定了
2.5陌生拜訪的場景模擬演練

第三部分  建立同盟
3.1建立同盟的一核心
3.2建立同盟的兩途徑
3.3建立同盟的三層次
3.3.1交易
3.3.2交情
3.3.3交心
3.4建立同盟的四角色
3.5巧用角色----尊重權利

第四部分  需求挖掘
4.1刀子與鉆石
4.2需求的本源
4.3探詢的目的
4.4探詢需求----多快好省
4.5探詢需求的最高境界創(chuàng)造需求
4.6模擬演練：超級保姆

第五部分  價值呈現(xiàn)
5.1產品與價值
5.2明確客戶需求
5.3 USP法則
5.4 價值呈現(xiàn)的方式
5.5價值呈現(xiàn)的禁忌
5.6 FAB原則
5.7價值呈現(xiàn)----推波注攔
5.7練習：企業(yè)產品FAB提煉與整理

第六部分 異議處理
6.1異議來源----疑異易怡 
6.2異議類型----聚散兩相異
6.3四個技巧----標新立異
6.3.1標---主導
6.3.2新---緩沖
6.3.3立---順應
6.3.5異---控制
6.5 演練：常見異議的處理

第七部分 銷售談判
23.1談判的前提與條件
23.2談判前準備---易站道底
23.3談判的四個技巧
23.3.1先聲奪人
23.3.2聲東擊西
23.3.3破釜沉舟
23.3.4假癡不癲
23.4 現(xiàn)場演練：談判練習

第八部分 推動成交
8.1識別顧客采購信號
8.2推動成交的四種方法
8.2.1直接成交
8.2.2壓力成交
8.2.3利益成交
8.2.5選擇成交
8.3成交跟進
8.5未成交跟進

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