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銷(xiāo)售項(xiàng)目管理

第一部分 深度理解銷(xiāo)售項(xiàng)目管理 
1、如何理解項(xiàng)目
項(xiàng)目的目標(biāo)性
項(xiàng)目的過(guò)程性
項(xiàng)目的約束性 
2、項(xiàng)目與銷(xiāo)售項(xiàng)目 
銷(xiāo)售項(xiàng)目的特性
銷(xiāo)售項(xiàng)目與項(xiàng)目的關(guān)系和區(qū)別
3、項(xiàng)目管理體系和技術(shù)概述
4、為什么我們?cè)谶@里？
5、為什么進(jìn)行銷(xiāo)售項(xiàng)目管理
6、 新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)面臨哪些挑戰(zhàn)？ 
7、 為什么項(xiàng)目管理越來(lái)越重要？ 
8、如何進(jìn)行銷(xiāo)售項(xiàng)目管理 
9、銷(xiāo)售項(xiàng)目管理所需要的技能
10、銷(xiāo)售經(jīng)理的角色定位 
11、一名優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)理的績(jī)效目標(biāo)
12、銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)售項(xiàng)目管理
13、銷(xiāo)售項(xiàng)目管理中的“狼狽”關(guān)系
14、銷(xiāo)售項(xiàng)目管理的活動(dòng)及過(guò)程
15、銷(xiāo)售項(xiàng)目成功的關(guān)鍵因素
16、案例分析：如何簽訂一個(gè)高質(zhì)量的銷(xiāo)售合同

第二部分 銷(xiāo)售項(xiàng)目管理階段一：機(jī)會(huì)點(diǎn)挖掘和引導(dǎo)
1、機(jī)會(huì)點(diǎn)和項(xiàng)目在哪里？
2、機(jī)會(huì)點(diǎn)發(fā)掘和引導(dǎo)的四個(gè)維度
3、從宏觀環(huán)境分析發(fā)掘項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)
4、從客戶(hù)分析發(fā)掘機(jī)會(huì)點(diǎn)
從表面看實(shí)質(zhì)
客戶(hù)戰(zhàn)略的組成
客戶(hù)戰(zhàn)略的制定過(guò)程
客戶(hù)洞察(從財(cái)務(wù)角度)
客戶(hù)洞察(從客戶(hù)KPI角度)
客戶(hù)洞察 (從采購(gòu)角度）
客戶(hù)洞察（從SVA角度）
客戶(hù)的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)分析
客戶(hù)洞察示例 
5、從友商分析發(fā)掘機(jī)會(huì)點(diǎn)
6、從自身分析發(fā)掘機(jī)會(huì)點(diǎn)
7、項(xiàng)目引導(dǎo)中的多角色
8、如何將機(jī)會(huì)點(diǎn)引導(dǎo)成銷(xiāo)售項(xiàng)目
9、機(jī)會(huì)點(diǎn)排查工具
10、機(jī)會(huì)點(diǎn)引導(dǎo)的漏斗理論
11、案例分析：引導(dǎo)項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)

第三部分 銷(xiāo)售項(xiàng)目管理階段二：立項(xiàng)與策劃
1、項(xiàng)目立項(xiàng)
成立項(xiàng)目組
按公司項(xiàng)目級(jí)別申報(bào)項(xiàng)目
信息收集與分析
2、成立跨部門(mén)銷(xiāo)售項(xiàng)目組
任命項(xiàng)目組成員
制定項(xiàng)目組運(yùn)作模式
3、項(xiàng)目開(kāi)工會(huì)
團(tuán)隊(duì)成員內(nèi)部溝通
增強(qiáng)項(xiàng)目目標(biāo)理解
意見(jiàn)一致（管理模式、工作方式、溝通模式）
明確團(tuán)隊(duì)成員的權(quán)力和義務(wù)，定義績(jī)效考核的方法和規(guī)則
4、 項(xiàng)目策劃
制定項(xiàng)目目標(biāo)
制定項(xiàng)目里程碑
指定機(jī)會(huì)點(diǎn)拓展策略
客戶(hù)關(guān)系策略
產(chǎn)品及解決方案策略
制定項(xiàng)目拓展計(jì)劃
5、如何設(shè)定目標(biāo)－SMART原則
6、銷(xiāo)售項(xiàng)目目標(biāo)設(shè)定參考因素
7、如何設(shè)置項(xiàng)目里程碑
8、銷(xiāo)售項(xiàng)目里程碑規(guī)劃
9、如何制定拓展策略
7、策略制定的核心 
8、自身與友商分析：6要素
12、競(jìng)爭(zhēng)策略－SWOT分析法
13、項(xiàng)目引導(dǎo)和拓展計(jì)劃
14、情景案例演練 

第四部分 銷(xiāo)售項(xiàng)目管理階段三：項(xiàng)目拓展與執(zhí)行
1、項(xiàng)目拓展與執(zhí)行階段任務(wù)
客戶(hù)關(guān)系改善和提升
產(chǎn)品和解決方案營(yíng)銷(xiāo)
品牌提升
2、客戶(hù)決策鏈（魚(yú)骨圖）分析
3、客戶(hù)決策模式分析
4、產(chǎn)品與解決方案營(yíng)銷(xiāo)
5、品牌提升
6、產(chǎn)品準(zhǔn)入卡位
7、項(xiàng)目準(zhǔn)入和卡位階段任務(wù)
8、銷(xiāo)售突破放量
9、項(xiàng)目放量階段任務(wù)
10、項(xiàng)目監(jiān)控
11、項(xiàng)目監(jiān)控方法及監(jiān)控工具
12、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
13、項(xiàng)目分析會(huì)
14、項(xiàng)目高層溝通及資源求助
15、怎樣開(kāi)一個(gè)高效的項(xiàng)目分析會(huì)

第五部分 銷(xiāo)售項(xiàng)目管理階段四：項(xiàng)目收尾及關(guān)閉
1、項(xiàng)目收尾階段任務(wù)
項(xiàng)目成功
項(xiàng)目失敗
項(xiàng)目異常中止
2、項(xiàng)目收尾階段的主要任務(wù)
合同談判和簽訂
項(xiàng)目總結(jié)會(huì)
組建項(xiàng)目交付團(tuán)隊(duì)
所有文檔歸類(lèi)并移交給相關(guān)人員
3、合同簽訂不等于項(xiàng)目結(jié)束
4、貨款收回才是銷(xiāo)售項(xiàng)目的階段完成
5、如何引導(dǎo)客戶(hù)二次采購(gòu)
6、項(xiàng)目管理需要做好友商的反擊
7、項(xiàng)目總結(jié)是項(xiàng)目管理不可缺少的重要環(huán)節(jié)
8、規(guī)范化文檔是為后續(xù)銷(xiāo)售經(jīng)理留下的寶貴財(cái)富
9、如何保持項(xiàng)目的延續(xù)

第六部分 銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理基本技能訓(xùn)練
1、項(xiàng)目溝通技能
什么是溝通？
溝通的重要性
溝通的障礙
溝通的困惑
溝通的內(nèi)涵和理念
溝通過(guò)程模型
溝通渠道的選擇
如何有效溝通
溝通的主要原則
項(xiàng)目干系人溝通
高層、項(xiàng)目組溝通的主要內(nèi)容
如何利用會(huì)議溝通?
2、溝通技能測(cè)試訓(xùn)練
3、項(xiàng)目協(xié)調(diào)
什么是協(xié)調(diào)？
協(xié)調(diào)的基本原則
作為銷(xiāo)售項(xiàng)目經(jīng)理如何協(xié)調(diào)公司資源？
人力協(xié)調(diào)
高層協(xié)調(diào)
公司資源協(xié)調(diào)
如何解決資源沖突？
4、協(xié)調(diào)技能訓(xùn)練

第七部分 項(xiàng)目成功和失敗案例研討
1、成功案例研討
2、失敗案例研討
3、項(xiàng)目失敗補(bǔ)救和反敗為勝研討
4、總結(jié)：良好的項(xiàng)目管理是銷(xiāo)售項(xiàng)目成功的關(guān)鍵要素

銷(xiāo)售項(xiàng)目管理