《對公客戶經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)營銷技能提升訓(xùn)練》
發(fā)布時(shí)間:2016-07-17 09:21:03
講師：陳毓慧 瀏覽次數(shù)：2575
課程描述INTRODUCTION
客戶經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)營銷技能提升
· 市場經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 客服經(jīng)理· 其他人員
培訓(xùn)講師：陳毓慧
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
【課程對象】：銀行客戶經(jīng)理
【課程時(shí)間】：實(shí)戰(zhàn)版4天，濃縮版2天
【課程大綱】：
(領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強(qiáng)調(diào)訓(xùn)練的意義和紀(jì)律)
導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析
頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于授課難題？例如：如何開發(fā)新客戶？如何策反他行客戶？如何管理客戶關(guān)系？每人提出自己工作中的難題，老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插、分析、示范指導(dǎo)。
第一章、新客戶開發(fā)技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、營銷的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：利、情
二、目標(biāo)客戶MAN法則
(一)金錢（Monky）
(二)需要（Need）
(三)權(quán)利（Authority）
三、客戶挖掘與識(shí)別途徑
(一)緣故法
(二)社交法
(三)網(wǎng)絡(luò)法
(四)轉(zhuǎn)介紹法
四、客戶開發(fā)合作6階段
(一)認(rèn)識(shí)
(二)好感
(三)信賴
(四)同盟
(五)合作
(六)深度捆綁
五、新增對公客戶營銷策略
(一)資源整合策略
(二)海量營銷策略
(三)關(guān)系營銷策略
(四)高層營銷策略
(五)體驗(yàn)營銷策略
(六)網(wǎng)絡(luò)利用策略
(七)團(tuán)隊(duì)配合策略
(八)攻心為上策略
(九)主動(dòng)出擊策略
(十)創(chuàng)新營銷策略
六、他行客戶開發(fā)案例
(一)招行對公客戶開發(fā)案例
(二)包商銀行對公客戶發(fā)案例
(三)建設(shè)銀行對公客戶開發(fā)案例
(四)廣發(fā)行對公客戶開發(fā)案例
(五)興業(yè)銀行對公客戶開發(fā)案例
模擬演練、點(diǎn)評分析
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評
第二章、深挖老客戶與策反他行客戶（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、客戶合作心理分析與個(gè)性檔案管理
(一)客戶冰山模型
(二)高效收集客戶需求信息的方法
(三)高效整理客戶需求的方法
1、客戶采購決策身份分析
2、關(guān)鍵人物性格分析
3、大客戶常見心理分析
4、客戶合作心理分析
5、客戶購買動(dòng)機(jī)分析
6、客戶深層需求分析
（一）客戶匯總表
（二）關(guān)鍵人物檔案表
（三）重點(diǎn)客戶詳細(xì)檔案表
（四）重點(diǎn)企業(yè)客戶詳細(xì)檔案表
二、對公大客戶需求引導(dǎo)與制造技巧
(一)入門版：直接陳述引導(dǎo)
(二)初級(jí)版：提問引導(dǎo)技巧
(三)中級(jí)版：制造痛苦引導(dǎo)技巧
(四)高級(jí)版：*技巧
(五)超佳版：經(jīng)典高效引導(dǎo)技巧
三、銀行對公業(yè)務(wù)呈現(xiàn)技巧（電子銀行）
（一）體驗(yàn)營銷法
（二）利弊分析法
（三）數(shù)據(jù)對比法
（四）會(huì)議營銷法
（五）心像成交法
（六）心理暗示法
四、銀行對公業(yè)務(wù)呈現(xiàn)技巧（信貸）
（一）關(guān)系營銷法
（二）利弊分析法
（三）數(shù)據(jù)對比法
（四）關(guān)鍵人物法
（五）替代方案法
五、攬儲(chǔ)策略
（一）理財(cái)產(chǎn)品
（二）額外贈(zèng)品
（三）增值服務(wù)
（四）與信貸掛勾
（五）培養(yǎng)客戶
（六）客戶聯(lián)誼會(huì)（行業(yè)聯(lián)誼）
（七）關(guān)鍵人物（CFO、財(cái)務(wù)人員）
（八）穩(wěn)定大量基礎(chǔ)客戶
十一、異議處理、商務(wù)談判與促成技巧
(一)理解異議
(二)客戶核心異議處理技巧
(三)異議處理/談判的目的：共贏
(四)客戶想爭取更多利益的溝通談判策略
(五)常見的客戶異議處理技巧及話術(shù)
(六)談判實(shí)用22大策略
(七)優(yōu)勢談判策略
(八)劣勢談判技巧
(九)摸清對方底線策略
(十)談判中突發(fā)事件的應(yīng)對策略
(十一)商務(wù)談判促成技巧
七、促成合作策略
（一）建立并強(qiáng)化優(yōu)勢策略
（二）同一戰(zhàn)線策略
（三）假設(shè)成交策略
（四）逐步簽約策略
（五）適度讓步策略
（六）資源互換策略
模擬演練、點(diǎn)評分析
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評
第三章、客戶關(guān)系營建技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、客戶關(guān)系兩手抓
(一)對公——創(chuàng)造并滿足機(jī)構(gòu)核心需求
(二)對私——創(chuàng)造并滿足個(gè)人核心需求
二、大客戶關(guān)系培養(yǎng)的方式與技巧
三、營建客戶關(guān)系的5大技巧
（一）全員服務(wù)客戶
（二）現(xiàn)代客戶關(guān)懷工具的使用技巧
（三）與客戶禮尚往來技巧
（四）溝通頻率與質(zhì)量
（五）敢于表達(dá)意愿
四、客戶抱怨投訴處理技巧
（一）客戶抱怨投訴心理分析
（二）處理投訴的要訣與宗旨
（三）10種錯(cuò)誤處理客戶抱怨的方式
（四）影響處理客戶不滿抱怨投訴效果的三大因素
（五）客戶抱怨及投訴處理的六步驟
（六）運(yùn)用良好的溝通技巧
（七）巧妙拒絕客戶技巧
（八）委婉地提醒客戶技巧
（九）客戶抱怨投訴處理細(xì)節(jié)：
（十）情緒掌控技巧
（十一）當(dāng)我們無法滿足客戶的時(shí)候……
（十二）快速處理客戶抱怨投訴策略
五、大客戶深度開發(fā)策略
(一)比競爭對手服務(wù)好
(二)業(yè)務(wù)深度捆綁
(三)資金捆綁
(四)情感培養(yǎng)（關(guān)系營建）
(五)戰(zhàn)略聯(lián)盟
模擬演練、點(diǎn)評分析
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評
課程結(jié)束：
一、重點(diǎn)知識(shí)回顧
二、互動(dòng)：問與答
三、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
四、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)
五、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言
六、合影：集體合影
【服務(wù)營銷專家---陳毓慧老師資歷】：
銀行服務(wù)營銷培訓(xùn)專家
國家營銷師、國家高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師
服務(wù)營銷專家、服務(wù)禮儀專家
投訴處理與危機(jī)公關(guān)專家
中國咨詢行業(yè)“賞識(shí)培訓(xùn)+解決難題式”培訓(xùn)倡導(dǎo)者
清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交大等數(shù)十所大學(xué)客座講師
慧宇咨詢、中國總裁培訓(xùn)、中華培訓(xùn)、中國商戰(zhàn)名家等數(shù)十家咨詢公司特約講師
作為女性培訓(xùn)師，陳老師自2006年起至今9年期間，每年授課天數(shù)在200天以上，在培訓(xùn)行業(yè)堪稱奇跡。
10多年服務(wù)營銷管理經(jīng)歷，歷任國企、外企上市公司、港資上市公司：信貸經(jīng)理、客服總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、大客戶部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、執(zhí)行總監(jiān)等職位；
目前專職培訓(xùn)、營銷策劃工作（兼營投資貴金屬及期貨等）。
針對銀行八年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
培訓(xùn)課程上千場，培訓(xùn)學(xué)員數(shù)萬人
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/19908.html
已開課時(shí)間Have start time
銷售技巧內(nèi)訓(xùn)
- 對公客戶經(jīng)理銷售情景訓(xùn)練營 羅朝平
- 銷售輔導(dǎo)技能提升 羅朝平
- 《定期壽險(xiǎn)銷售訓(xùn)練》 如何 趙志宏
- 理財(cái)經(jīng)理的一天與陌生客戶拜 羅朝平
- 《銷售管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)》 朱冠舟
- 《市場洞察訓(xùn)練營：5C商業(yè) 周黎明
- 《銷售過程管理工作坊：好過 周黎明
- 《大客戶銷售與管理：步步為 周黎明
- 《傾聽客戶 好服務(wù)構(gòu)建影響 仝曉麗
- 《銷售管理訓(xùn)練營：團(tuán)隊(duì)自動(dòng) 周黎明
- 《銷售管理密碼-打造銷冠鐵 朱冠舟
- 網(wǎng)點(diǎn)銷售情景訓(xùn)練營 羅朝平