課程描述INTRODUCTION
杭州開門紅營銷方案培訓課程
· 營銷副總· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理
培訓講師：江東
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
杭州開門紅營銷方案培訓課程
課程大綱
一、銀行營銷現(xiàn)狀分析
1、營銷差距產(chǎn)生的5個方面：員工、制度、產(chǎn)品、渠道、方法等問題
2、圍繞5個方面的營銷建議
二、開門紅營銷的意義
1、開什么：開門、開源、開頭、開創(chuàng)……
2、門在哪里？
3、怎么紅？市場調(diào)研、目標、策略、計劃……
三、開門紅營銷八大方向及實操方法
1、引流獲客
引流渠道：網(wǎng)點、網(wǎng)絡(luò)
引流具體操作手法
網(wǎng)點引流的操作思路
案例：你為什么要停下來看我做什么？
引流的要求和注意事項。
組織討論：各組三分鐘時間內(nèi)討論出盡可能多的引流的方法。
網(wǎng)絡(luò)引流的操作思路
網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的個體心理特征和集體心理特征分析
4U理論
基于銀行電子商務(wù)平臺的O2O思路
商戶洽談的重點
各類互聯(lián)網(wǎng)平臺的洽談要點
如何組織策劃活動
策劃的意義
策劃活動的兩個基本點
策劃活動過程中需要考慮的問題
設(shè)計活動簡易模版
組織討論：每組針對相應(yīng)主題按照要求策劃一個活動并分享，老師點評。
2、重點產(chǎn)品銷售
目標客戶群體梳理（高端、大眾、潛在）
產(chǎn)品選擇的幾個角度
產(chǎn)品；產(chǎn)品的賣點及帶給客戶的利益分析
顧客：客戶需求如何分析
價格：“用戶”和“客戶”的區(qū)別在價格設(shè)定中的運用
傳播：重點解讀信息傳播的閉環(huán)
銷售話術(shù)整理及演練
銷售話術(shù)整理過程中的重點
組織討論：不同產(chǎn)品的銷售話術(shù)，各組分享，老師點評。
運營協(xié)同（柜臺操作、銷售流程、單據(jù)整理、可連帶產(chǎn)品推薦）
具體講解運營中的注意事項
產(chǎn)品銷售的兩個場地兩種不同操作思路
組織討論：整理產(chǎn)品銷售中的工具箱
3、信用卡專項
新增卡營銷
信用卡新增營銷的難點
組織討論：信用卡營銷的具體方法
存量卡激活
存量僵尸卡存在的問題匯總
講解：產(chǎn)生這種問題的根源是什么？解決這些問題的方法。
案例：某國有行僵尸卡激活全過程講解。
組織討論：激活卡過程中的活動組織需要關(guān)注的核心問題。
商戶活動包圍
商戶活動矩陣
4、商戶活動
商戶活動設(shè)計的思考重點
商戶選擇要點
價格設(shè)定要點
活動設(shè)計要點
活動頻率要點
商戶洽談
洽談中的利益思考
洽談中的自上而下法和自下而上法
5、公私聯(lián)動
需要考慮的幾個問題
企業(yè)選擇的方法
洽談過程中的人員聯(lián)動
活動前的員工能力培養(yǎng)和演練
組織討論：目前該項工作開展中的現(xiàn)狀及解決辦法
活動中的推薦重點
產(chǎn)品推薦重點選擇：基金定投、貴金屬、理財產(chǎn)品、客戶等級、保險
商務(wù)呈現(xiàn)中的重點：
形象、表達、文字
商務(wù)呈現(xiàn)的手法：PPT展示法、A4紙營銷法
操作中的常見問題
設(shè)備問題
資料問題
物料問題
員工問題
表達問題
促成問題
6、會議營銷
客戶分類的不同方法
按照資金量
按照年齡
按照男女
按照興趣愛好
按照工作類型
會議營銷的重點（主題、人員、地點、時間、物料、合作方選擇）
客戶邀約的流程控制
第一次客戶溝通：微信公眾平臺、微信朋友圈、短信、電話
第二次客戶溝通：確認意向，記錄客戶偏好
第三次客戶溝通：活動前通知時間、地點，注意事項
第四次客戶溝通：溫馨提示
活動現(xiàn)場銷售執(zhí)行
客戶座位安排技巧
員工現(xiàn)場布局技巧
會議時間安排及組織過程中的時間權(quán)重分配方法
促成技巧
7、網(wǎng)點營銷
高柜連帶營銷
客戶識別技巧
銀行卡綁定多功能的意義和方法
一句話營銷如何做？
營銷中的員工聯(lián)動
組織討論：高柜營銷中的問題及解決思路
低柜專項促銷
“堆頭”促銷法
上柜客戶需求判斷及服務(wù)營銷
引進合作方聯(lián)動
案例：某商業(yè)銀行如何通過引進合作方提高中間業(yè)務(wù)量
討論：可以合作的企業(yè)篩選及合作重點
講解：合作中關(guān)注的重點問題
8、互聯(lián)網(wǎng)+
商戶活動宣傳（網(wǎng)站、APP、公眾賬號、個人朋友圈、網(wǎng)點、短信群發(fā)）
二維碼營銷
互聯(lián)網(wǎng)平臺合作洽談
該版塊運用案例教學法，重點講解某商業(yè)銀行O2O運作思路。
四、開門紅中的營銷技能
1、客戶需求挖掘的技能
現(xiàn)代人際交往方式
互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下個人和集體心理變化
客戶需求的N個“更”
需求挖掘中的“望聞問切”
挖掘需求所需支持：知識、技能、心態(tài)
2、產(chǎn)品銷售能力
產(chǎn)品銷售之“八四二一”銷售法
案例分享：基金定投如何賣
列舉銀行可以用于開門紅的金融產(chǎn)品，并針對所選產(chǎn)品進行實戰(zhàn)演練，講師點評
產(chǎn)品銷售能力的專業(yè)性體現(xiàn)在哪些方面。
3、工具運用能力提升
討論可以用于營銷的工具有哪些？針對不同工具進行SWOT分析。
現(xiàn)場研討：針對不同網(wǎng)絡(luò)工具，如何進行銷售。微博、微信、QQ、郵箱……
熟練掌握各類工具的技巧
4、朋友圈營銷技巧
打造微信形象技巧
發(fā)帖技巧
朋友圈維護關(guān)系技巧
公眾賬號和個人賬號聯(lián)動技巧
5、社區(qū)營銷技巧
社區(qū)營銷的關(guān)注點：儲蓄、個人理財業(yè)務(wù)、信用卡、個人資產(chǎn)業(yè)務(wù)、網(wǎng)銀、POS機
社區(qū)營銷的分類：居民社區(qū)、商圈社區(qū)、工業(yè)社區(qū)
社區(qū)營銷的選點及調(diào)研技巧
社區(qū)營銷的布局技巧：展示、接待、咨詢、服務(wù)
活動開展技巧：知識型、業(yè)務(wù)型、合作類、主題類
社區(qū)目標客戶識別和銷售技巧
6、電話銷售及面談技巧
電話銷售的目的和流程
面談流程
電話邀約技巧
客戶現(xiàn)場促成技巧
五、開門紅營銷實施步驟
1、資源盤整（公共資源、公司資源、個人資源）
2、制定目標、指標、策略、計劃
目標：3個層次
指標：SMART原則及活動量管理
策略：活動策劃、團隊組建、榮譽機制、資源調(diào)動等
計劃：流程設(shè)定及落實中的監(jiān)督機制
3、營銷實施
發(fā)布信息
組織培訓布置目標
動員大會
GPS跟蹤匯報
專項經(jīng)營管理會議
優(yōu)秀案例匯總
4、營銷總結(jié)及表彰
杭州開門紅營銷方案培訓課程
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