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房地產(chǎn)店長管理培訓(xùn)
【課程收益】
通過本課程的學(xué)習(xí)，您將獲得如下收益：
1，快速掌握目標(biāo)制定原則以及目標(biāo)達(dá)成的方法。
2、更好的診斷自己門店以及公司業(yè)績提升慢的主要因素。
3、熟練掌握門店數(shù)據(jù)量化以及精耕的運用管理。
4、掌握店務(wù)管理的重要性以及會議管理對業(yè)績提升的推動作用。
5，打造一支執(zhí)行力超強(qiáng)的鋼鐵隊伍要具備哪些？要掌握哪些方法。
6，如何把自己變成一位管理型店長，從現(xiàn)場店長變成遙控店長。
課程大綱
十全武功秘籍介紹
1、五文管理：《店長角色定位》、《店頭招聘》、《店頭培訓(xùn)》、《店務(wù)與會議管理》、《留人機(jī)制》、
2、五術(shù)管理：《目標(biāo)管理》、《銷售跟進(jìn)管理》《精耕管理》《資源管理》、《數(shù)據(jù)量化管理》、
五文管理課程大綱
一文、《店長角色定位》
一、店長扮演哪些角色？
二、店長的管理重點：
人和事的經(jīng)營管理。把人調(diào)動好，把事安排好、做好、做到*。
三、店長要經(jīng)歷的歷程
二文、《店頭招聘》
月月考核招人計劃、天天招聘、招共同價值觀的人，招團(tuán)隊需要的人。
1、首先要做競爭對手、以及競爭行業(yè)的調(diào)研，摸底，確定招聘人群，區(qū)域。
2、了解門店人員狀態(tài)以及來源，確定招聘計劃，招聘人數(shù)。
3、根據(jù)門店人員需求情況，篩選招聘渠道。
4、羅列，整理公司及門店優(yōu)勢，提煉招聘話術(shù)，整理好的招聘廣告。
5、確定招聘小組的人選，制定合理的規(guī)則，發(fā)動全員招聘推薦。建立獎勵機(jī)制。
6、制定好的面試計劃，讓銷售英雄參與面試，樹榜樣。
7、做好入職面談，做好新員工歡迎儀式。
三文、《店頭培訓(xùn)》
一、門店新人訓(xùn)：
1、門店新人訓(xùn)是公司集中培訓(xùn)后的延伸-基本上是理論知識鞏固培訓(xùn)加日常帶訓(xùn)。需要店長進(jìn)行實地演示教授，同時日常檢視經(jīng)紀(jì)人的知識技能運用情況，并及時給與指導(dǎo)糾正。偏重于理論與演練相結(jié)合。
2、目前常用帶訓(xùn)方法：師徒制、經(jīng)紀(jì)人聯(lián)盟、小組PK制、帶訓(xùn)師、培訓(xùn)基地。3、首先確認(rèn)培訓(xùn)周期：入門訓(xùn)--興趣培訓(xùn)-跑盤訓(xùn)--提升訓(xùn)--轉(zhuǎn)正前輔導(dǎo)。
4、其次確認(rèn)帶訓(xùn)科目、帶訓(xùn)老師或師傅，導(dǎo)入一些門店考核與獎勵。培養(yǎng)一批門店帶訓(xùn)師，建立自己的梯隊。
二、老人訓(xùn)：
1、對于轉(zhuǎn)正后或半年以上的員工我們就可以稱之為老人，對于老人的培訓(xùn)，可以采用案例分析、腦力激蕩、個別輔導(dǎo)、心理建設(shè)等方式另外再輔助一些主題培訓(xùn)的方式，比如技能提升的培訓(xùn)、沙盤培訓(xùn)、體驗式培訓(xùn)等同時可以訓(xùn)練老經(jīng)紀(jì)人的培訓(xùn)能力。
2、師徒制，讓老人做老師，老師帶學(xué)生，哪有做老師的心態(tài)不好，情緒不穩(wěn)定的，老師是高大上的工作，鼓勵引導(dǎo)老員工去傳幫帶。建立自己的培訓(xùn)梯隊。
3、老人重要的就是檢視業(yè)績目標(biāo)完成情況及原因分析，調(diào)查需求有針對性的來培訓(xùn)，
培訓(xùn)當(dāng)下需要具備的銷售技能。同時積極聽取老人的意見，及時了解反饋信息，讓老人參政議政。
三、門店的培訓(xùn)體系建立：
門店理論培訓(xùn)一般采用面授的方式，先調(diào)查需求再培訓(xùn)，首先主要解決知識的問題
訓(xùn)練，其次再解決基本技巧問題
話術(shù)、銷售疑難問題。所以，簡單說，店長或者門店的培訓(xùn)體系就是面授加帶訓(xùn)。
四文：《店務(wù)與會議管理》
一、門店現(xiàn)場管理重點：
1、考勤值班、2、衛(wèi)生檢查、3、團(tuán)隊紀(jì)律4、個人形象5、電腦使用6、檔案整理7、輔助工具
二、會議管理要與三源（人員、客源、房源）相關(guān)。
1、確認(rèn)會議的種類2、會議的模板
3、會議的檢核4、會議內(nèi)容的落實反饋改進(jìn)。
三、團(tuán)隊情緒管理
四、矛盾沖突管理
五文：《留人機(jī)制》
一、留人的重要性：
首先要了解中介公司的根本是人，得人才得資源。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)目前來說是個勞動密集型的行業(yè)，很多的工作都是靠人來完成的。“巧婦難為無米之炊”，沒有人打仗，再好的指揮官也白扯。這也是各個公司這么重視招聘的原因。當(dāng)前很多公司的高薪高提成模式講白了就是搶人模式。目的是為了招到更多的成熟經(jīng)紀(jì)人。
二、留人的方法：
1、要有團(tuán)隊精神。
2、榜樣的力量。
3、轉(zhuǎn)變員工的思維實現(xiàn)價值觀統(tǒng)一。
4、及時改變員工的行為要和群。
5、學(xué)會尊重員工，讓員工參與門店的事務(wù)。
6、建立良好的競爭氛圍。
7、建立門店的獎罰機(jī)制。
8，公正公平的處事原則。
9、學(xué)會調(diào)節(jié)員工之間的關(guān)系，處理好他們之間的人際關(guān)系。
10、和公司一起建立服務(wù)經(jīng)紀(jì)人的保障體系。
11、建立完善的門店培訓(xùn)體系，建立自己的培訓(xùn)小隊伍。
12、敢于激勵，激勵多樣化，激勵參與度要高，讓員工制定激勵方案。
五術(shù)管理課程大綱
一術(shù)；《目標(biāo)管理》
一、目標(biāo)管理的概念：
1以目標(biāo)業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，
2以銷售人員為中心，
3以達(dá)成業(yè)績目標(biāo)量為標(biāo)準(zhǔn)，
4使總經(jīng)理，總監(jiān)，區(qū)域經(jīng)理，店長和經(jīng)紀(jì)人相互協(xié)調(diào)配合，取得*業(yè)績的管理方法。
二、制定目標(biāo)需要掌握四個步驟：
1，制定目標(biāo)計劃，確定目標(biāo)、合理分解目標(biāo)。
2，組織實施，付出行動
3，全程監(jiān)控，跟蹤檢查
4發(fā)現(xiàn)問題：調(diào)整，糾正，改善
然后取長補(bǔ)短，循環(huán)制定下一次計劃
三，目標(biāo)制定注意下幾個方面：
1、目標(biāo)要讓大家人血沸騰，帶有挑戰(zhàn)性。
2、目標(biāo)的達(dá)成要在規(guī)定時間，相應(yīng)時間段，然后要有相應(yīng)的任務(wù)完成。
3、細(xì)化的業(yè)績量分解：
4，細(xì)化的資源開發(fā)量：
5、所需的招聘人員數(shù)
6、配套的培訓(xùn)計劃。
7、配套的激勵計劃
8.督查檢核的標(biāo)準(zhǔn)
9，目標(biāo)一定是在經(jīng)紀(jì)人的房源，客源，準(zhǔn)確數(shù)據(jù)的掌握情況下確定的，
接地氣，現(xiàn)實的，不是隨口喊出來的
二術(shù)：《銷售跟進(jìn)管理》
1、首先要根據(jù)門店的現(xiàn)狀以及周邊市場競爭對手的調(diào)研對門店的經(jīng)營狀況做診斷分析。找出目標(biāo)老是完不成的原因分析。有針對性解決問題。
2、重點做各個環(huán)節(jié)的流程跟進(jìn)，輔導(dǎo)檢核。跟進(jìn)經(jīng)紀(jì)人的目標(biāo)計劃達(dá)成，以及活動量跟蹤。
3、轉(zhuǎn)化率管理-客源轉(zhuǎn)化：1、客戶類別轉(zhuǎn)化2、客戶集中管理聚焦。3、客戶成交轉(zhuǎn)化。
三術(shù)：《精耕管理》
一、門店精耕什么？是房客資源以及人脈。
二、確認(rèn)門店精耕的范圍：
1，2公里以內(nèi),2，門店周邊每月成交量排名最高的前五名。3、居住人口多的地方。4，中介多的地方，成交的標(biāo)的足以盈利一家店。5，有上市交易資格的小區(qū)。
三、掌握制定精耕的正確方法以及工具。
四、精耕之后要建立社區(qū)手冊，樓盤字典。建立商圈數(shù)據(jù)庫，樓盤數(shù)據(jù)庫、人脈數(shù)據(jù)庫。
四術(shù)：《資源管理》
1、資源管理的流程：店長不僅要管理資源的數(shù)量還要管理質(zhì)量。首先要明確目標(biāo)商圈的資源開發(fā)并將資源進(jìn)行分類管理、聚焦管理、養(yǎng)護(hù)（跟進(jìn)維護(hù)）管理，以達(dá)到后期資源可以利用、流通的目的。
開發(fā)錄入--回訪聲明--聚焦流通--呈現(xiàn)--傳遞-跟進(jìn)-轉(zhuǎn)移-清理
2，房客源分類管理以及分類轉(zhuǎn)化。
3、重點資源聚焦管理以及流通途徑確認(rèn)。
五術(shù)：《數(shù)據(jù)量化管理》
一、數(shù)據(jù)量化管理的重要性：建立數(shù)據(jù)庫，分析原因可以從量變-到質(zhì)變-再到轉(zhuǎn)換成生產(chǎn)力。同時看數(shù)據(jù)找問題找原因。
二、數(shù)據(jù)量化原則必須真實、正確，建議門店數(shù)據(jù)管理一定要做到如此。既然是數(shù)據(jù)化管理我們在源頭做數(shù)據(jù)采集必須力求真實及正確，否則數(shù)據(jù)錯造成轉(zhuǎn)換錯
轉(zhuǎn)換錯造成方向錯，會導(dǎo)致管理上的失誤
三、數(shù)據(jù)量化的核心是指導(dǎo)我們改善的質(zhì)量，門店管理中要學(xué)會利用數(shù)據(jù)來分析指導(dǎo)我們的工作。掌握數(shù)據(jù)變化的規(guī)律改變自己的戰(zhàn)術(shù)。同時學(xué)會測算各項數(shù)據(jù)的轉(zhuǎn)換率，找到規(guī)律。四、結(jié)合門店的實際情況建立自己的數(shù)據(jù)量化表單，讓員工學(xué)會使用表單管理。學(xué)會看數(shù)據(jù)找問題解決問題。
房地產(chǎn)店長管理培訓(xùn)