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導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析
頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的問(wèn)題？  每人提出工作中的難題， 老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中穿插、分析、演練。
第一章 營(yíng)銷管理概念和現(xiàn)狀（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、營(yíng)銷管理概念
（一）營(yíng)銷管理概述
（二）市場(chǎng)營(yíng)銷基本要素
（三）營(yíng)銷管理觀念
二、銷售管理現(xiàn)狀
（一）銷售管理的五要素
（二）銷售管理的基礎(chǔ)
（三）中國(guó)企業(yè)銷售管理的困境與原因
（四）企業(yè)與銷售人員的利益平衡以及應(yīng)做好的工作
（五）中外企業(yè)銷售管理對(duì)比
（六）控制銷售管理的兩大資源
（七）銷售管理體系
短片觀看及案例分析： 
示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第二章 如何構(gòu)建和管理銷售團(tuán)隊(duì)（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)
（一）銷售隊(duì)伍的目標(biāo)
（二）銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)略
（三）銷售隊(duì)伍的結(jié)果
（四）銷售隊(duì)伍的規(guī)模
（五）銷售隊(duì)伍的報(bào)酬
二、銷售隊(duì)伍的管理
（一）銷售隊(duì)伍的管理步驟
（二）客戶訪問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)
（三）銷售推銷原則
（四）設(shè)計(jì)和管理銷售隊(duì)伍的步驟
三、銷售隊(duì)伍的建設(shè)和運(yùn)作
（一）銷售隊(duì)伍的建設(shè)
（二）建立高效團(tuán)隊(duì)
短片觀看及案例分析： 
示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第三章 銷售團(tuán)隊(duì)管理——選才、育才和激勵(lì)（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、人員招聘
（一）制定標(biāo)準(zhǔn)
（二）職位要求
（三）設(shè)定渠道
二、甄選人才
（一）初次面試
（二）書(shū)面面試
（三）選擇面試
（四）決定性面試
（五）評(píng)估面試
（六）錄用通知
三、人員培訓(xùn)
四、員工激勵(lì)
（一）激勵(lì)的重要性
（二）馬斯洛的需要層次論
（三）雙因素理論
（四）人性假設(shè)理論
（五）激勵(lì)方法
（六）激勵(lì)杠桿
短片觀看及案例分析： 
示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第四章 銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效評(píng)估和例會(huì)（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、績(jī)效管理
二、績(jī)效評(píng)估
三、營(yíng)銷例會(huì)
（一）營(yíng)銷例會(huì)的重要性
（二）營(yíng)銷例會(huì)的常見(jiàn)問(wèn)題
（三）對(duì)營(yíng)銷例會(huì)的基本認(rèn)識(shí)
（四）營(yíng)銷例會(huì)的操作關(guān)鍵
四、早會(huì)運(yùn)作
（一）早會(huì)內(nèi)容
（二）早會(huì)流程
（三）早會(huì)注意事項(xiàng)
短片觀看及案例分析： 
示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第五章 快速提升專業(yè)素質(zhì)和銷售技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、銷售高手的特質(zhì)
二、銷售人員的基本素質(zhì)
三、銷售人員的其他相關(guān)素質(zhì)
四、專業(yè)化推銷流程
（一）目標(biāo)和計(jì)劃
（二）拜訪準(zhǔn)備
（三）接近客戶
（四）產(chǎn)品說(shuō)明
（五）處理拒絕
（六）促成交易
（七）銷售服務(wù)
短片觀看及案例分析： 
示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第六章 銷售人員的有效培訓(xùn)途徑（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、培訓(xùn)輔導(dǎo)概述
(一)輔導(dǎo)對(duì)象
(二)培訓(xùn)輔導(dǎo)的注意事項(xiàng)
(三)輔導(dǎo)員工進(jìn)行自我管理
(四)提高新人留存率
二、職場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧
(一)“關(guān)主”過(guò)關(guān)
(二) 浴缸式實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
(三)雛鷹歸隊(duì)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
三、陪同拜訪
（一）陪同拜訪的重要性
（二）制定行動(dòng)計(jì)劃
（三）陪同拜訪的三個(gè)階段
四、個(gè)別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)
（一）個(gè)別輔導(dǎo)
（二）電話輔導(dǎo)
短片觀看及案例分析： 
示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
案例分析、模擬演練
問(wèn)與答
學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃