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采購談判培訓大綱

主要收益：
1、掌握供應商成本構成分析與比價方法
2、掌握談判中諸項目與成本相關性的價值分析方法
3、通過現(xiàn)場模擬談判，提升談判準備、角色作用、談判策略和及其應用、不同類型供應商的應對、談判進程掌控、團隊配合、角色扮演和達成協(xié)議的能力

課程大綱：
第一部分  什么是成功的采購談判
一． 什么是談判
二． 采購談判的特點
三． 成功談判應具備的條件
四． 雙贏的游戲——紅與藍”的博弈
五． 成功談判者的特征（案例分析）
第二部分 供應商成本構成分析與比價——談判中的有力工具
一、 供應商供貨成本構成推算的方法
1、供應商供貨盈虧平衡點推算的方法
2、價格變動對供應商供成本推算的方法（案例操作訓練）
3、批量變化對供應商供成本推算的方法
二、 如何分析多家供應商的成本構成、比價和降價潛力分析
三、 如何根據(jù)單一供應商成本指數(shù)變動對采購價格進行調(diào)整（案例操作訓練）
四、 根據(jù)產(chǎn)品不同市場周期的確定采購價格的方法（案例操作訓練）
五、 年度外協(xié)訂貨價格確定方法
六、 供應商價格、質(zhì)量、服務定量評審與價格修正方法（案例操作訓練）
第三部分生產(chǎn)企業(yè)采購業(yè)務與談判面臨的挑戰(zhàn)
一、 目前生產(chǎn)企業(yè)采購業(yè)務面臨的問題
二、 談判在采購業(yè)務中的重要作用
三、 采購人員在談判為何處于被動地位
四、 如何提升采購人員的談判能力
第四部分 如何確定談判目標（模擬談判——如何同壟斷供應商談判）
一、 如何談判目標排序，如何預測對方目標
二、 談判項目之間相互的價值關系
三、 如何整合談判資源，達到談判目標
四、 如何衡量談判的結果
第五部分 談判技巧
技巧一：會說不如會聽
技巧二：蘇聯(lián)式
技巧三：以退為進
技巧四：“托兒”
技巧五：讓步的原則和技巧
技巧六：出其不意
技巧七：價格談判技巧
1. 報價與還價技巧
2. 還價技巧
3. 摸清低價技巧
4. 促成交易技巧
5. 有效的說服技巧
6. 價格讓步技巧
第六部分 談判策略的謀劃
一． 角色策略
二． 時間策略
三． 議題策略
四． 權力策略
五． 地點策略
六． 主動地位的談判策略
七． 平等地位的談判策略
八． 被動地位的談判策略
第七部分 談判策略綜合應用（模擬談判—如何使談判達到雙贏）
一、 談判準備
1、 確定談判人員的角色和授權
2、 確定談判目標與讓步策略
3、 談判可能出現(xiàn)僵局的應對
二、 現(xiàn)場談判
三、 各談判小組的談判結果評估
采購成本控制與供應商管理
第八部分 采購成本管理與控制
1.訂貨點的控制技術
尋找?guī)齑婵刂婆c控制缺貨的解決方案
讓采購工作變得輕松些
2.經(jīng)濟訂貨批量的計算
3.采購預算與付款計劃執(zhí)行
4.采購成本管理與控制--
采購成本降低技巧二十法
第九部分 采購管理與供應鏈管理
1.供應鏈及其管理
2.供應鏈特征
3.變化中的供應鏈節(jié)點企業(yè)合作關系
4.供應鏈管理下的采購工作
5.供應鏈管理下的庫存控制
零庫存本質(zhì)分析
6.供應鏈資源整合
VMI分析與實施方式
第十部分 供應商管理實務
一、供應商評估
1.搜尋供應源
2.供應商評估的方法
3.建立評估基本標準
4.供應商評估的意義
5.供應商評估體系建立
二、供應商選擇
1.供應商選擇原則:
2.供應商選擇的步驟與方法
3.對單一供應商的選擇
三、對供應商考核評定
1.對供應商考核的量化管理
2.供應商等級評定的定量分析指標
3.供應商等級評定的定性分析
4.供應商等級評定目標
四、供應商開發(fā)
1.供應商開發(fā)的定義
2.供應商開發(fā)目標
3.供應商開發(fā)的方法
五、供應商關系管理
1.決定供應商關系的因素：
2.買賣雙方力量對比影響關系決策：
3.供需合同管理環(huán)境下的合作關系
4.供應商關系的類型分析
5.供應商關系管理的價值
6.控制與管理供應商
如何控制商品質(zhì)量與服務質(zhì)量
如何防止被供應商控制
第十一講 采購的稽查考核
1.合適人員的挑選
2.采購人員如何保護自己
3.采購主管的職責
4.采購的考核與稽查
5.采購人員的資本積累

采購談判培訓大綱