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商務(wù)談判策略課程

課程大綱
一、如何成為談判高手
1、談判無(wú)處不在
2、卓越談判高手的特質(zhì)
3、談判的關(guān)鍵因子
信息、資源、時(shí)效、力量、策略
4、贏的策略——雙贏思維
1）六種談判結(jié)果
2）雙贏成交模式圖
游戲：掰手腕、紅黑局

二、成功從準(zhǔn)備開(kāi)始——商務(wù)談判準(zhǔn)備
1、成功從準(zhǔn)備開(kāi)始——商務(wù)談判準(zhǔn)備
1）需要收集哪些客戶資料
2）找對(duì)關(guān)鍵人——項(xiàng)目干系人分析
演練：項(xiàng)目干系人分析
2、標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)談判準(zhǔn)備流程
1）確定談判人選
2）收集談判信息
案例：數(shù)據(jù)為王
3）檢視談判籌碼
技巧：談判圈
4）確定談判底線
5）創(chuàng)造談判環(huán)境
6）擬定談判策略
3、談判新手容易犯的九大錯(cuò)誤
1）害怕丟單、容易妥協(xié)    2）讓步過(guò)快、不留余地  3）情緒失控、忘記目標(biāo)
4）準(zhǔn)備不足、汗流浹背    5）暴露分歧、自亂陣腳  6）缺乏計(jì)劃、邊談邊看
7）受制于人、陷入被動(dòng)    8）直接攻堅(jiān)、形成僵局  9）欣喜若狂、得意忘形
案例：項(xiàng)目經(jīng)理的錯(cuò)誤

三、99%的談1%的判——談判中的溝通技巧
1、溝通的本質(zhì)
1）溝通的定義和原則
2）溝通模型
3）溝通為什么那么難？——九型人格
演練：老總類、財(cái)務(wù)類、生產(chǎn)技術(shù)類、人資行政類、營(yíng)銷(xiāo)類的型格分析
2、萬(wàn)事開(kāi)頭難——閃亮開(kāi)場(chǎng)五大技巧
演練：開(kāi)場(chǎng)白
演練：拜訪
3、高效溝通秘技
1）談判魅力——你也可以有感染力
2）你的身體會(huì)說(shuō)話
3）不問(wèn)不知道
練習(xí)：提問(wèn)的技巧訓(xùn)練
4）聽(tīng)的藝術(shù)——積極傾聽(tīng)技巧
練習(xí)：如何聽(tīng)到心聲
5）溝通不良的弊病
價(jià)值判斷、追根究底、好為人師、自以為是
演練：印第安發(fā)言棒——同理心溝通
6）高效能溝通四大技巧
聆聽(tīng)、發(fā)問(wèn)、厘清、回應(yīng)
4、豐富你的情感賬戶——和你的對(duì)手成為戰(zhàn)略伙伴
5、專業(yè)呈現(xiàn)與方案推薦
1）根據(jù)客戶需求有針對(duì)性地推薦
2）顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心
3）展示產(chǎn)品的方法
演練：銷(xiāo)售專業(yè)呈現(xiàn)
6、排除障礙——客戶可能的反應(yīng)及處理模式

四、原則下盡可能的贏——商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)
1、掌握主動(dòng)    2、談判圈
3、談判節(jié)奏    4、重新定義
5、計(jì)算收益    6、換將策略
7、疲勞戰(zhàn)術(shù)    8、拖延戰(zhàn)術(shù)
9、價(jià)格與價(jià)值  10、情感打動(dòng)
案例：談判造勢(shì)
賞析：*售車(chē)員的*成交術(shù)
五、商務(wù)談判效果評(píng)估
1、成本分析
2、效能分析
3、持續(xù)改善
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生
課后作業(yè)

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