項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)模式的升級(jí)，市場(chǎng)行業(yè)以及客戶(hù)采購(gòu)模式 都在發(fā)生變化，我們的營(yíng)銷(xiāo)如何更好的去不斷調(diào)整和升級(jí)，更好的適應(yīng)市場(chǎng)變化！
1、工業(yè)品定義（B2B 生產(chǎn)資料）
2、工業(yè)品與快消品的5大差異性
工程行業(yè)----- 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)比較突出；傳統(tǒng)的關(guān)系 吃喝卡拿送，現(xiàn)在應(yīng)該對(duì)關(guān)系應(yīng)該有更深刻的認(rèn)識(shí)（不能同流哪能交流…………）,
1/ 客戶(hù)不敢拿回扣，反腐高壓；
2、南玻作為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，每個(gè)工程至少都能進(jìn)入供應(yīng)商體系；
3、行業(yè)利潤(rùn)在下滑；
項(xiàng)目性銷(xiāo)售 ---- 出租車(chē)，做完一單又得找另外的項(xiàng)目。一次性行為更多
找代理商 1、資金回籠，資金占有量 2、關(guān)系深入速度快
隨著市場(chǎng)行業(yè)的成熟度及行業(yè)洗牌，玻璃行業(yè)也會(huì)留下幾家大的公司，這樣做項(xiàng)目直銷(xiāo)，對(duì)項(xiàng)目和終端把握性更好！行業(yè)深入 專(zhuān)業(yè)性更強(qiáng)
項(xiàng)目：1、市場(chǎng)有把控，不被經(jīng)銷(xiāo)商牽制 2、單子拿下來(lái)利潤(rùn)比較高 3、對(duì)客戶(hù)需求了解比較深。
渠道：1、可以利用他們的關(guān)系快速突破 2、承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)較少，回款由經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)。
理想是：甲定乙購(gòu) 甲采乙供
項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo) 解決不了戰(zhàn)略的問(wèn)題，但是可以解決項(xiàng)目管理的問(wèn)題，通過(guò)過(guò)程管理及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的質(zhì)量管理可以提高項(xiàng)目的成功率！
下面要搞定一個(gè)線人 深度接觸
上面要搞定高層 高層公關(guān)
項(xiàng)目進(jìn)度 并非項(xiàng)目成功率，加入在招投標(biāo)階段有10家企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，那此時(shí)你的項(xiàng)目成功率只有10%。進(jìn)度比例能夠反映出重點(diǎn)環(huán)節(jié)的占比的重要性。
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