全面指南：如何提升店員銷售技巧
親愛的讀者們，如果你正在尋找一套全面的銷售培訓(xùn)教程，那么請(qǐng)跟隨我們的腳步，一起探索如何提升店員的銷售技巧。在這份詳盡的指南中，我們將重點(diǎn)關(guān)注銷售人員的核心素質(zhì)和技能要求，以及如何利用這些技能提高銷售業(yè)績。下面，讓我們深入了解成為優(yōu)秀銷售人員所需的十大基本要素和基本要求。
第一章：優(yōu)秀銷售人員的十大基本要素及基本要求概述
第1節(jié)：優(yōu)秀銷售人員的十大基本要素
作為銷售人員，首先要有服務(wù)客戶的熱心和專業(yè)精神，如同藝術(shù)家對(duì)待作品一樣對(duì)待每一位客戶的需求。這些要素由中大創(chuàng)想管理咨詢有限公司的副總經(jīng)理舒曉東先生總結(jié)得出。
要素一：以客戶為中心，維護(hù)公司形象。銷售人員必須始終保持對(duì)客戶尊重和公司形象的高度關(guān)注。
要素二：遵守保密原則。嚴(yán)格遵守公司的保密原則，不得透露公司策略、銷售情況和其他業(yè)務(wù)秘密。
要素三：遵循公司規(guī)章制度。恪守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度及部門管理?xiàng)l例。
要素四：具備良好品質(zhì)、社交能力、語言表達(dá)能力和洞察能力。這些能力是成功銷售的關(guān)鍵。
要素五：具備自信、成功欲望、吃苦耐勞和勤奮執(zhí)著的精神。這些是銷售人員不可或缺的素質(zhì)。
要素六：注重儀表整潔。女員工要化淡妝，男員工要保持頭部清潔，給人整潔的第一印象。
要素七：在服務(wù)客戶時(shí)保持愉悅的表情。避免流露出厭惡、冷淡、憤怒、緊張和僵硬的表情。
要素八：注重個(gè)人衛(wèi)生。提倡每天洗澡，勤換內(nèi)衣，保持良好的個(gè)人衛(wèi)生習(xí)慣。
要素九：專業(yè)知識(shí)豐富。掌握房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語，了解公司的全面信息以及當(dāng)?shù)氐姆慨a(chǎn)發(fā)展方向和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)。
要素十：具備應(yīng)變能力、真誠自信、樂觀大方等心理素質(zhì)，能承受各種困難打擊，具備堅(jiān)韌不拔的毅力。
1. 初識(shí)客戶
⑴為顧客奉上熱茶，并引導(dǎo)他們?cè)阡N售桌前入座，營造舒適的洽談環(huán)境。
⑵在未得到客戶明確表示時(shí)，應(yīng)主動(dòng)選擇一戶進(jìn)行詳細(xì)介紹，以了解客戶需求。
⑶針對(duì)客戶喜歡的戶型，進(jìn)行詳細(xì)解說，并在此基礎(chǔ)上提供更多相關(guān)信息。
2. 解答客戶疑慮
⑷針對(duì)客戶的疑問，進(jìn)行詳細(xì)解答，以消除他們的購買顧慮。
⑸當(dāng)客戶表現(xiàn)出70%的認(rèn)可度時(shí)，應(yīng)適時(shí)引導(dǎo)他們下定金購買，并強(qiáng)調(diào)購買優(yōu)勢(shì)。
⑹適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，通過親切的交流強(qiáng)化客戶的購買欲望。
3. 準(zhǔn)備銷售資料
⑴為客戶安排一個(gè)便于交流和控制現(xiàn)場(chǎng)氣氛的座位。
⑵確保個(gè)人的銷售資料和工具齊全，以便隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶需求。
⑶加強(qiáng)與現(xiàn)場(chǎng)同事的溝通配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理了解客戶關(guān)注的房源。
4. 產(chǎn)品解釋與現(xiàn)場(chǎng)氛圍
⑷在解釋產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)真實(shí)客觀，不應(yīng)夸大或虛構(gòu)產(chǎn)品特點(diǎn)。
⑸現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營造應(yīng)自然親切，掌握好火候，以不讓客戶感到壓抑為度。
⑹對(duì)于超出職權(quán)范圍的事項(xiàng)，應(yīng)及時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)并得到指示。
5. 工地介紹與安全提示
⑴結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊環(huán)境，為客戶介紹相關(guān)信息。
⑵在帶看工地時(shí)，應(yīng)提前規(guī)劃好路線，并注意沿線的整潔和安全。
⑶在帶看過程中，應(yīng)提醒客戶注意安全，如帶好安全帽等。
6. 客戶追蹤與聯(lián)系
⑴在繁忙間隙，根據(jù)客戶等級(jí)與之保持聯(lián)系，并向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)。
⑵對(duì)于有購買意向的客戶，應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系并努力說服。
⑶每次追蹤情況應(yīng)詳細(xì)記錄在案，以便以后分析判斷。
7. 訂單填寫與定金收取
⑴當(dāng)客戶決定購買并下定金時(shí)，應(yīng)及時(shí)通知現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。
⑵根據(jù)情況收取客戶大定金或小定金，并解釋定金的約束力。
⑶在填寫訂單時(shí)，應(yīng)仔細(xì)核對(duì)各項(xiàng)內(nèi)容，如戶別、面積、總價(jià)等。
⑷在定金欄內(nèi)填寫實(shí)收金額，若為票據(jù)則填寫詳細(xì)資料。小定金客戶需約定大定金的補(bǔ)足日期及金額。
⑸與客戶約定的簽約日期和金額應(yīng)填寫在訂單上，并注明折扣金額、付款方式及其他附加條件。
8. 合同簽訂與后續(xù)服務(wù)
⑴與客戶商討并確定合同內(nèi)容后，簽訂合同并按規(guī)定收取第一期房款。
⑵幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。登記備案后的一份合同應(yīng)交給客戶留存。
⑶事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問題，并向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告研究解決辦法。如有問題無法說服客戶時(shí)，向上級(jí)主管求助。
⑷簽合同時(shí)由購房戶主親自填寫具體條款并簽名蓋章。若由他人代理簽約的戶主需提供經(jīng)過公證的委托書。
⑸簽約后的合同迅速交房地產(chǎn)交易機(jī)構(gòu)審核并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)備案后才算成交。與客戶保持接觸以提供持續(xù)服務(wù)并讓其介紹新客戶給公司帶來更多收益的機(jī)會(huì)是公司的重要任務(wù)之一不可忽視。
以上內(nèi)容僅供參考，您可以根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整優(yōu)化。在與客戶交往的場(chǎng)景中，以下是一些需要留意的要點(diǎn)和建議：
若客戶所求難以即時(shí)滿足而無法順利簽約時(shí)，建議客戶稍事休憩，再約定時(shí)間進(jìn)行后續(xù)洽談。通過這種方式，我們可以用時(shí)間換取雙方讓步的可能。在每一次交易之前，及時(shí)檢討簽約的情況是非常必要的，如遇到問題，應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，采取適當(dāng)?shù)膽?yīng)對(duì)措施。
服務(wù)顧客時(shí)，我們應(yīng)避免過于機(jī)械化或敷衍了事的態(tài)度，否則會(huì)讓顧客感到冷漠和被忽視，從而產(chǎn)生不滿。我們應(yīng)當(dāng)注重以下幾個(gè)方面：
要從顧客的角度出發(fā)，全心全意了解他們的喜好和需求。我們的目標(biāo)是幫助顧客選購最適合他們的住宅或商鋪，力求讓顧客完全滿意。
要密切關(guān)注客戶的口頭語和身體語言等信號(hào)的傳遞。留意他們的思考方式，并做出準(zhǔn)確判斷，使銷售過程得以順利進(jìn)行。當(dāng)顧客的面部表情、眼神、嘴唇等出現(xiàn)變化時(shí)，我們應(yīng)能夠察覺并解讀這些信號(hào)。比如，當(dāng)顧客出現(xiàn)自然大方的面部表情、明亮的眼神以及輕松的身體姿態(tài)時(shí)，往往是他們對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的信號(hào)。
要配合客人的說話節(jié)奏，知己知彼。多微笑，從客人的角度考慮問題。初次接觸時(shí)，目的是為了獲得顧客的滿意并激發(fā)他們的興趣。站立位置要適當(dāng)，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近。與顧客交談時(shí)，要保持目光接觸，集中精神。
在接近顧客時(shí)，可以自然地與他們寒暄，對(duì)顧客表示歡迎。切勿對(duì)顧客視而不見或態(tài)度冷漠。銷售員必須盡快了解顧客的需要和喜好，才能向他們推薦合適的房源。
注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，判斷他們是否對(duì)樓盤感興趣。詢問顧客的需要，傾聽他們的回答，并在必要時(shí)提出需要特別回答的問題。不要只顧介紹而忽略傾聽顧客的談話。不要給顧客壓迫感，讓他們知道你的想法。
當(dāng)顧客表現(xiàn)出購買意向時(shí)，如詢問付款及細(xì)節(jié)，應(yīng)強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期和銷售熱潮，讓顧客相信此時(shí)購買是非常明智的決定。觀察顧客對(duì)樓盤的關(guān)注情況，確定他們的購買目標(biāo)后，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該房源的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)顧客的好處。
在交易過程中，要干脆快捷，避免拖延。交易結(jié)束后，應(yīng)向顧客表示感謝并歡迎他們?cè)俅喂馀R。對(duì)于未能即時(shí)解決的問題，要確定答復(fù)時(shí)間。在銷售過程中不斷總結(jié)成功的經(jīng)驗(yàn)和原因是非常重要的。
在房地產(chǎn)銷售中，要深入研究消費(fèi)者和產(chǎn)品的各種資料以及可能的反應(yīng)。銷售人員的語言和行動(dòng)都應(yīng)事先準(zhǔn)備和估計(jì)。了解和掌握客戶的心理活動(dòng)是成功的關(guān)鍵。我國住宅消費(fèi)層次多元且多變，因此如何成功推銷產(chǎn)品是銷售人員的重要任務(wù)。
客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為是為了滿足自己的多種需求，如居住、生活、保值增值等。銷售人員應(yīng)當(dāng)時(shí)刻留意這些需求并作出相應(yīng)的回應(yīng)。通過細(xì)致的服務(wù)和專業(yè)的知識(shí)，我們可以幫助客戶實(shí)現(xiàn)他們的置業(yè)夢(mèng)想并獲得成功。
銷售人員在銷售過程中必須深入了解客戶的購買心理，并準(zhǔn)備好相應(yīng)的提綱?？蛻舻馁徺I心理包括實(shí)用、價(jià)位、方便、美觀、新穎、保值增值等多方面。為了更好地與客戶溝通，銷售人員需要善于發(fā)現(xiàn)并把握機(jī)遇，以親切禮貌的態(tài)度對(duì)待客戶，留下良好的第一印象。
消費(fèi)者對(duì)銷售人員的相貌儀表和開場(chǎng)白非常敏感，因此銷售人員應(yīng)以真誠務(wù)實(shí)的態(tài)度與客戶交流，贏得消費(fèi)者的信任。在介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)，銷售人員需要靈活多變，一方面要引導(dǎo)消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品特點(diǎn)，另一方面要結(jié)合消費(fèi)者的需求，提供適合的房地產(chǎn)商品。
利用銷售技巧，銷售人員應(yīng)使消費(fèi)者產(chǎn)生購買意向，確信產(chǎn)品能滿足其需求，并說服消費(fèi)者果斷采取行動(dòng)。面對(duì)消費(fèi)者的拒絕，銷售人員應(yīng)判斷原因并予以回應(yīng)。可能的拒絕原因包括對(duì)產(chǎn)品的不了解、缺乏購買能力、希望價(jià)格優(yōu)惠等。
針對(duì)不同個(gè)性的消費(fèi)者，銷售人員需要采取不同的策略，以提高銷售成功率。例如，對(duì)于理性型消費(fèi)者，強(qiáng)調(diào)企業(yè)性質(zhì)和產(chǎn)品質(zhì)量，用真實(shí)的信息贏得其認(rèn)同；對(duì)于感情型消費(fèi)者，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色和實(shí)惠，促進(jìn)其快速?zèng)Q定；對(duì)于猶豫型消費(fèi)者，取得其信任并幫助其做出決定。
在銷售人員的培訓(xùn)方面，為了讓有經(jīng)驗(yàn)的銷售從業(yè)者積極參與并享受培訓(xùn)，培訓(xùn)師需要采取一些措施。例如，提前與學(xué)員的上級(jí)溝通，讓其監(jiān)督學(xué)員的學(xué)習(xí)狀態(tài)并配合培訓(xùn)管理制度。培訓(xùn)師還可以通過設(shè)置情境體驗(yàn)活動(dòng)，如銷售筆給筆店老板，來激發(fā)學(xué)員的培訓(xùn)需求。在活動(dòng)過程中，將課程知識(shí)點(diǎn)融入其中，通過演練、評(píng)估和討論等環(huán)節(jié)，讓學(xué)員更好地理解和掌握銷售技巧。
操作要點(diǎn)包括引導(dǎo)學(xué)員思考、注意正面和負(fù)面反應(yīng)的結(jié)合以及配合相應(yīng)的肢體語言等。通過這種方式，培訓(xùn)師可以有效地提高學(xué)員的銷售技能，使他們更好地適應(yīng)實(shí)際工作環(huán)境。
在體驗(yàn)環(huán)節(jié)結(jié)束后，我們鼓勵(lì)學(xué)員們展開討論，思考一些關(guān)鍵問題：為什么我們不能成功賣出這支“筆”？客戶有哪些變化？我們自身在銷售過程中說了什么？客戶又說了什么？
學(xué)員們通常首先歸咎于客戶，認(rèn)為客戶的忠誠度降低、需求日益復(fù)雜、期望越來越高。隨著討論的深入，他們開始從自身尋找原因。他們意識(shí)到可能沒有充分探索客戶的需求，不了解客戶真正想要的是什么，以及需求背后的深層次原因。有效的銷售技巧包括如何整合信息以滿足客戶需求。而我們的課程就是為了幫助他們解決這些問題，這也是對(duì)EAT模型（Experience-Awareness-Theory）的應(yīng)用，讓學(xué)員從體驗(yàn)中引發(fā)關(guān)注，最后總結(jié)提煉為理論，自然促進(jìn)學(xué)習(xí)過程。
這樣的體驗(yàn)活動(dòng)之所以有效，是因?yàn)樗铣扇藢W(xué)習(xí)的原理，能夠激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣，使他們更積極地投入學(xué)習(xí)。以“筆”這種看似簡單實(shí)則技術(shù)含量低的產(chǎn)品為例，激發(fā)了學(xué)員們的好奇心，好奇心是探索的基本動(dòng)力。在好奇心的驅(qū)使下，學(xué)員會(huì)積極尋找答案，這個(gè)過程是持久的。當(dāng)他們投入時(shí)間去解答問題，他們的注意力就會(huì)長時(shí)間集中，課堂上就能實(shí)現(xiàn)充分的信息交流。
由于采取了雙盲分組的方式，兩兩搭檔的學(xué)員很快建立了聯(lián)系。來自不同區(qū)域的學(xué)員組成學(xué)習(xí)搭檔，這種小范圍的互動(dòng)創(chuàng)造了良好的學(xué)習(xí)氛圍。這種“場(chǎng)”的力量能夠潛移默化地影響學(xué)員，讓他們不知不覺地進(jìn)入學(xué)習(xí)狀態(tài)。
在體驗(yàn)活動(dòng)中，我們先讓學(xué)員兩兩搭檔而不進(jìn)行錄像，以降低他們的心理不安全感，讓他們有自我控制感，覺得自己可以控制學(xué)習(xí)進(jìn)程。
這其實(shí)也是一個(gè)模擬的小型測(cè)試，旨在測(cè)試他們的銷售技能達(dá)到了何種程度。通過增加難度，使他們不能成功達(dá)成銷售，打破他們的自我滿足狀態(tài)，讓他們發(fā)現(xiàn)自身還有許多需要提高的地方，從而產(chǎn)生強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)愿望。
接下來探討互聯(lián)網(wǎng)培訓(xùn)中心銷售人員如何快速招生的問題。源生如潮致力于為各培訓(xùn)學(xué)校提供優(yōu)質(zhì)的招生服務(wù)，以最小的成本為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招到更多學(xué)生，提高學(xué)員咨詢率及準(zhǔn)確率。
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（六）交易結(jié)算流程：將目標(biāo)學(xué)員精準(zhǔn)推送，完成報(bào)名后仔細(xì)核對(duì)，并進(jìn)行結(jié)算返傭工作。
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