我參加了安徽鹽業(yè)舉辦的營銷知識與業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，對此我深感榮幸。此次培訓(xùn)讓我對銷售行業(yè)有了更深入的了解，尤其是在營銷技巧、客情關(guān)系管理等方面，我收獲頗豐。
在培訓(xùn)過程中，我認識到銷售的工作并非簡單的推銷產(chǎn)品，而是需要良好的銷售技巧。其中包括策略性的營銷技巧、如何開拓市場以及擴大銷量。建立和維護客情關(guān)系也是銷售工作中不可或缺的一部分。生動的案例教學(xué)使我更加深入地理解了這些知識和技能。
對于日常銷售工作的心態(tài)，我也有了更深的理解。每天都應(yīng)以積極的心態(tài)去面對客戶和消費者，推銷商品前先推銷自己。誠信是業(yè)務(wù)的基本準則，必須抱著一顆真誠的心去對待客戶和同事。
好的產(chǎn)品需要好的市場和營銷策略。網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)是銷售產(chǎn)品的關(guān)鍵，需要掌握產(chǎn)品的一切相關(guān)事宜。了解并改善自身的經(jīng)營管理水平也是必要的，這樣才能更好地將產(chǎn)品推銷給客戶。
這次培訓(xùn)讓我真正認識到營銷技巧和客情關(guān)系在工作中的重要性和必要性。我們需要保持積極的心態(tài)，有信心、責任心、虛心、進取心、恒心和感恩之心，做到超越平凡，追求卓越。
在培訓(xùn)過程中，老師也指出了我們之前工作中存在的問題，如態(tài)度問題、信念問題等。我深刻認識到自己選擇銷售行業(yè)是為了提升自己的交際水平、經(jīng)歷、語言表達能力等。既然選擇了這個行業(yè)和公司，就應(yīng)該對自己、對公司、對未來負責。
我也明白了為什么現(xiàn)在的銷售這么難做。因為我們失去了原則，失去了本性。銷售的目的應(yīng)該是幫助別人，而不是害別人。只有真正幫助了別人，幫助了企業(yè)，才算是真正的成功。
在銷售過程中，目標是非常重要的。只有制定了可以量化的目標，才能清楚自己離目標還有多大距離，才能去突破自己，去完成目標。我也明白了要做一個“文質(zhì)彬彬”的人，一個表里一致的人的重要性。言必行，行必果，做事要言而有信。
這次培訓(xùn)讓我收獲頗豐，了解到了當前中國中小型企業(yè)發(fā)展中所遇到的問題以及該如何去解決這些問題。我對涂料行業(yè)有了更深入的了解，對市場也有了一知半解。雖然我之前沒有任何銷售經(jīng)驗，但我希望通過銷售工作使自己有個大轉(zhuǎn)變以及自我提升。這次培訓(xùn)讓我對銷售有了更深的理解，尤其是對一些實際情景進行分析講解的部分對我?guī)椭艽?。我會不斷學(xué)習、改變自己、吸取失敗教訓(xùn)并總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)去提高自己的表達述說的能力并且提升自我專業(yè)能力為客戶解決他們面臨的疑難問題給他們提供更合適有效的方案跟企業(yè)達成合作共贏的目標！一、學(xué)習之路與自我成長
30. 學(xué)習的重要性如破曉之陽光，讓人感受到提升個人素養(yǎng)的迫切與必要。從被動學(xué)習轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃犹剿鳎铱朔藢W(xué)習上的惰性，不再為自己找任何借口。我采用系統(tǒng)化的學(xué)習方法，使做事更加簡單明了，同時也讓我的思維條理清晰。我積極向有經(jīng)驗的前輩學(xué)習、交流，接受新的理念，培養(yǎng)自己的意識。團隊協(xié)作中，我們知識互補，相互包容，共同進步。
31. 這次的培訓(xùn)經(jīng)歷讓我看清了自己的不足，明確了努力的方向。它不僅教會我如何思考，更讓我在今后的工作中更加用心學(xué)習、細心思考。我會堅守本分，用努力去爭取更大的進步。
32. 這次培訓(xùn)后，我的心靈受到了觸動，感觸頗豐。雖然之前有過相關(guān)思考，但此次培訓(xùn)讓我的思維得以擴展，思想得以提升。我的努力發(fā)展方向更加明確，也更加注重細節(jié)。
33. 在房產(chǎn)行業(yè)，銷售人員是公司的形象代表。我們所掌握的知識層面決定了客戶心中的定位，也決定了公司在客戶心中的印象及名譽。我們必須用我們的形象來樹立公司的*，并得到客戶對我們的肯定。
34. 為了更好地扮演多重身份，如傳遞經(jīng)營理念的使者、客戶購樓的引導(dǎo)者等，我們必須學(xué)習更多。包括對公司的全面了解、房地產(chǎn)法律法規(guī)、專業(yè)名詞和術(shù)語等。對所在項目的規(guī)劃、理念、風格、結(jié)構(gòu)等也要有整體認識和了解。
35. 作為一線的戰(zhàn)斗隊員，我們不僅是經(jīng)營理念的傳遞者，也是客戶購樓的引導(dǎo)者。我們必須比別人更優(yōu)秀、更全面，認知也必須比別人更深刻。這樣才能更好地完成我們的使命。
36. 在與客戶交談時，我們必須掌握察言觀色、隨機應(yīng)變等技巧。素質(zhì)的提高和銷售技巧的提升都是必要的。我們可以用理論指導(dǎo)實踐，用實踐證明理論，并不斷總結(jié)經(jīng)驗、分析原因、吸取教訓(xùn)。
37. 要提升銷售技巧，沒有標準答案。但我們可以利用實踐和理論相結(jié)合的方法，用行動牽引思想，用思想輔助行動。這樣不僅可以積累經(jīng)驗，還可以使我們的思維更加活躍。
38. 活到老，學(xué)到老。我將不斷用知識來武裝自己，刪除昨天的失敗，確定今天的成功，設(shè)計明天的輝煌。在今后，我將左手抓起素質(zhì)，右手抓起技巧，全力以赴，成就大輝煌。
二、中國民間傳統(tǒng)玩具介紹
撥浪鼓是我國古老又傳統(tǒng)的民間樂器和玩具，歷史悠久。它早在戰(zhàn)國時期就已經(jīng)出現(xiàn)，不僅在各地廣泛流傳，而且還是藏族、納西族等少數(shù)民族的傳統(tǒng)玩具。撥浪鼓不僅可以作為樂器演奏，還可以作為智力玩具進行游戲。例如清代《紅樓夢》中就有關(guān)于九連環(huán)的記載和周邦彥的名句描述了九連環(huán)的解法難度。此外還有陀螺、竹蜻蜓等傳統(tǒng)玩具都深受兒童喜愛。它們流傳千年依然受歡迎正是因為它們富有想象力和益智性吸引了各年齡層人群的目光與歡聲笑語；同時還鍛煉了兒童們的身體與智慧 。
三-＞如何成為一名優(yōu)秀的玩具外貿(mào)銷售員
在當今社會從事營銷或銷售相關(guān)工作的群體龐大且競爭激烈其中不乏有數(shù)千萬的營銷員而如何成為一名優(yōu)秀的玩具外貿(mào)銷售員則是一個值得探討的話題：
在不斷變化的人才市場中，企業(yè)招聘廣告上幾乎每則信息都會提及一個要求：擁有2—3年的工作經(jīng)驗。這一現(xiàn)象在華南、華東沿海地區(qū)的外資企業(yè)和民營企業(yè)中尤為明顯。許多剛畢業(yè)就選擇跳槽的人可能會因此而遭到拒絕。從供求理論的角度來看，當推銷員供過于求時，企業(yè)有權(quán)利也有需要去挑選一些相對優(yōu)秀的人才從事銷售工作。企業(yè)培訓(xùn)后，他們可以快速進入工作狀態(tài)。根據(jù)經(jīng)驗曲線的理論，有工作經(jīng)驗的人工作效率相對較高，同時企業(yè)的培訓(xùn)投入也相對較小。
對于推銷員來說，除了經(jīng)驗之外，吃苦耐勞和經(jīng)受磨練也是必備的素質(zhì)。陳安之老師曾提到：“業(yè)績的好壞，取決于你是否認真?！爆F(xiàn)在的推銷工作不再像過去那樣，只需要每年出差幾次?，F(xiàn)在，推銷員需要全年無休，每天從早到晚都在工作，但仍然可能無法取得好的業(yè)績。能否吃苦耐勞，能否起早貪黑、早出晚歸，決定了你能夠拜訪多少客戶，能夠打多少電話。除了吃苦，推銷員還需要有毅力，經(jīng)受各種拒絕和挫折的磨練。
為了提高推銷員的效率，企業(yè)必須進行質(zhì)量提升和激勵?？鐕痉浅Ｖ匾暸嘤?xùn)和本土化策略，他們堅信人才是通過培養(yǎng)和培訓(xùn)獲得的。對于推銷員來說，生存是基本需求，但發(fā)展更為重要。發(fā)展依賴于能力的提升，而能力提升的主要途徑是多學(xué)習、多總結(jié)、多思考、多接受培訓(xùn)。無論是企業(yè)還是個人，都需要不斷地學(xué)習和進步，以實現(xiàn)共同的目標。
新的環(huán)境下，企業(yè)對推銷員的要求已經(jīng)發(fā)生了變化。推銷員需要明確自己的心理角色定位，避免乞丐心理，培養(yǎng)使者心理。乞丐心理的推銷員認為推銷是乞求，害怕客戶提出任何反對意見。而使者心理的推銷員則像是醫(yī)生上門看病，給顧客帶來便利和實惠。在使者心理模式下，推銷員更容易取得客戶和用戶的信任。
擺正心態(tài)后，推銷員需要建立自信心。正確認識推銷這個職業(yè)，意識到自己的工作是為了幫助消費者滿足需求、解決問題。自信來源于對工作的正確認識、對個人能力的肯定以及對公司產(chǎn)品的信任。自信也來自于在日常工作中的點滴成就和體會。自信不等于自傲，而是基于有學(xué)識和能力的感覺。
推銷員還需要對產(chǎn)品知識有充分的了解和掌握。這是正式進入推銷的第一步。即使心態(tài)再好、自信心再強，如果對產(chǎn)品知識一無所知，也無法滿足消費者的咨詢需求，消費者會對你產(chǎn)生疑慮。公司需要重視對推銷員產(chǎn)品知識的培訓(xùn)和考核。推銷員需要掌握的不只是產(chǎn)品的用量、使用方法、特點等技巧參數(shù)，還需要清楚產(chǎn)品能帶給用戶和消費者的利益。
推銷員還需要掌握一些推銷技巧和方法。成功的推銷并無法固定的模式或方法，需要靈活運用各種技巧。與客戶的第一次見面在一筆交易中尤為重要。在見面前要知己知彼了解客戶情況并明確見面的目的和內(nèi)容并進行思考和語言組織以達成目標。這些準備工作將有助于推銷員成功地進行推銷活動并提高自己的業(yè)績。（3）著裝需保持整潔、衛(wèi)生，展現(xiàn)出得體的儀態(tài)與精神風貌。
（4）自我介紹時，不宜使用冗長的句子。比如，某些推銷員初次見面就介紹長串的公司與職務(wù)信息，使得客戶不知所云。推薦簡短的自我介紹：“您好！我是來自XX公司的XXX?！毕群喴獑柡?，待客戶有所反應(yīng)后，再提供詳細身份及職位信息。
（5）傳達來意時，可采用巧妙的方法吸引客戶的注意。比如可以借由某位客戶推薦您過來，表示：“聽說您的公司生意做得非常出色，因此我特地來拜訪學(xué)習?！边@樣的表達既不容易被客戶拒絕，又能夠讓客戶感受到您對他們業(yè)務(wù)的認可與關(guān)注。
（6）在與客戶交換名片時，要注意時機與方式。不要過早地展示自己的名片，應(yīng)先通過交流觀察客戶的反應(yīng)，再決定是否交換名片。
（7）在與客戶交流時，不要急于推銷產(chǎn)品。過度急迫的態(tài)度往往會讓客戶感到反感。要學(xué)會先營造輕松的交談氛圍，從而推動推銷工作的進展。
（8）與客戶的交談應(yīng)真誠相待，不可虛情假意。只有真誠地與對方討論他們關(guān)心的問題，后續(xù)的推銷、交流、付款等環(huán)節(jié)才會更加自然順利。
（9）在推銷過程中，要根據(jù)不同對象確定介紹的側(cè)重點。如向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品時，關(guān)鍵在于如何幫助他們實現(xiàn)多賺、長久賺錢；而向用戶介紹產(chǎn)品時，關(guān)鍵在于如何讓產(chǎn)品的好處滿足他們的需求。
（10）在與客戶交流時，運用“望、聞、問、切”的方法進行策劃是有效的方法之一。首先觀察客戶的特點與需求；傾聽他們的表達，深入理解其需求；提問了解他們的期望和困惑；實地考察驗證需求與問題。通過這四步策略性的溝通方法，才能更準確地為客戶提供服務(wù)。
（11）在與陌生客戶交流時，可先從非商品話題開始聊天，逐步引導(dǎo)到商品上。先讓對方放松警覺，然后逐步進入主題，這樣更容易讓人接受。
（12）在談判中，應(yīng)步步為營、逐漸引誘對方進入自己的策略中。有禮有節(jié)地與客戶交流，不卑不亢地表達自己的觀點。在談判過程中要設(shè)一些善意的“陷阱”，讓客戶在不知不覺中接受自己的條件。
（13）尊重客戶是談判中永遠不變的原則。尊重不僅體現(xiàn)在語言上，更體現(xiàn)在行動上。無論客戶是否看得見，都要以100%的尊重態(tài)度對待他們。這樣能夠建立良好的客戶關(guān)系，為未來的合作打下基礎(chǔ)。
（14）總結(jié)出談判的技巧就是：在談判中保持謹慎、步步為營、適時出手并巧妙引導(dǎo)對方進入自己的策略中。同時要尊重對方、有禮有節(jié)地交流、不卑不亢地表達觀點并善于利用策略引導(dǎo)談判進程。
另外一部分客戶喜歡在推銷員面前顯示自己的地位，故意刁難業(yè)務(wù)代表。面對這類客戶，一味的尊重和迎合是無法達成交易的。
在推銷過程中，還存在一個情感與原則的矛盾點。許多推銷員與客戶建立了良好的感情，但在面對公司制度化的規(guī)定時，卻不敢向客戶詳細解釋，害怕破壞彼此的關(guān)系。這導(dǎo)致在重要問題上給客戶留下模糊不清的印象，結(jié)算時矛盾頻發(fā)。這里我要強調(diào)幾點：
原則性問題不能模糊處理，必須給予明確和詳細的解釋。
推銷員需要善于識別和把握成交機會。例如，當客戶詢問產(chǎn)品性能、特點、質(zhì)量后，接著詢問價格，并表現(xiàn)出對售后服務(wù)的關(guān)注時，這就是一個明顯的成交機會。此時推銷員需要解答客戶的疑問，促成交易。
在零售學(xué)中，統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，80%的顧客是臨時產(chǎn)生購買欲望并做出購買決策的。這意味著大部分顧客的購買決策受到推銷員的影響較大。推銷員的介紹和服務(wù)是顧客購買決策的重要依據(jù)。而推銷員主要通過語言、交談和問話來影響顧客。通過分析未成交的案例，我們發(fā)現(xiàn)很多都是因為未能識別成交機會，或者未能利用有效的交談技巧來促成交易。有時候我們也需要明白：“沒有成交，往往是因為你沒有說好，沒有問好?！?/p>
在推銷過程中，常用的談話技巧是“兩點式”談話法。也就是只給顧客提供兩種選擇，無論選擇哪一種，都能促使交易達成。例如，“你是買一袋還是買一件產(chǎn)品？”或者“你是要一件還是兩件？”問話時盡量使用肯定的語氣。引入第三方的評價來推銷產(chǎn)品，有時會產(chǎn)生意想不到的效果。例如當陷入推銷僵局時，一個顧客的肯定評價可能會立刻改變局面。
除此之外，售后細節(jié)處理也是銷售過程中至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。這不僅關(guān)系到銷售的真正實現(xiàn)，也關(guān)系到二次購買的可能性。涉及到合同、貨款、售后跟蹤等細節(jié)問題。同時我們也要通過售后細節(jié)處理與客戶建立起朋友關(guān)系。在這個過程中，“顧問式”客戶服務(wù)是一個重要的理念。真正的顧問式服務(wù)不僅僅是解決客戶的問題，更是與他們共同進步，為他們提供有價值的建議和資訊。問問自己是否真正做到了顧問式服務(wù)？為什么有些推銷員業(yè)績輕松而有些卻感到疲憊？這往往是因為客戶服務(wù)上的差異造成的。在完成正常的業(yè)務(wù)處理、客戶抱怨處理、客戶管理工作的試著融入更多的顧問式服務(wù)元素，也許會有意想不到的收獲。
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/zixun_detail/234930.html