銷售破冰的關(guān)鍵在于準(zhǔn)備充分、以客戶為中心，以及巧妙運(yùn)用提問(wèn)來(lái)打破僵局。具體步驟如下：
要做好充分準(zhǔn)備。在接待客戶前，我們必須樹(shù)立專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，從店面形象、個(gè)人形象開(kāi)始，塑造出專業(yè)的形象，以符合消費(fèi)者對(duì)專業(yè)性的期待。只有做好了充分的準(zhǔn)備，我們才能贏得客戶的信任，進(jìn)一步展開(kāi)溝通。所需的準(zhǔn)備包括但不限于資料夾、紙、筆、計(jì)算器等工具。
要關(guān)注客戶需求。要卸下客戶的防備心理，*方式就是設(shè)身處地為顧客考慮，真正關(guān)心顧客的需求和感受。通過(guò)關(guān)注客戶的實(shí)際問(wèn)題，我們可以讓客戶感受到被重視，進(jìn)而愿意與我們進(jìn)行更深入的交流。
運(yùn)用提問(wèn)技巧。提問(wèn)是搭訕的*方式，也是引導(dǎo)客戶的一種方式。我們要盡快減輕客戶的心理壓力，巧妙借助客戶的話題接近客戶，然后提出客戶關(guān)心且易于回答的問(wèn)題，使對(duì)話朝著有利于銷售的方向前進(jìn)。
二、銷售破冰的含義
銷售破冰是指在銷售過(guò)程中，通過(guò)一系列的溝通和交流，消除客戶的疑慮和防備心理，建立起良好的信任關(guān)系。銷售破冰的目的是為了更好地進(jìn)行后續(xù)的銷售工作。在這個(gè)過(guò)程中，銷售人員會(huì)運(yùn)用一些技巧，如使用開(kāi)放性問(wèn)題、引人入勝的話題、共同興趣等，來(lái)打破客戶的心理防線，提高銷售成交的機(jī)會(huì)。
三、銷售破冰的四個(gè)關(guān)鍵技巧
第一，傳遞熱情。銷售就是情緒的傳遞，當(dāng)銷售人員充滿熱情時(shí)，客戶能感受到這種熱情。在聊天時(shí)，使用柔和的表情、親切的語(yǔ)言和肢體動(dòng)作，可以增強(qiáng)親和力。
第二，關(guān)注他人。銷售人員要關(guān)注客戶的需求和利益，通過(guò)幫助客戶解決問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)。只有真正關(guān)心客戶，才能獲得客戶的信任。
第三，適度贊美。添加客戶為好友后，可以在朋友圈進(jìn)行點(diǎn)贊和評(píng)論互動(dòng)。找到贊美的點(diǎn)，比如贊美客戶的寶寶可愛(ài)、聰明等。每個(gè)人都希望得到認(rèn)可，適度的贊美有助于拉近關(guān)系。
第四，請(qǐng)教與尊重。通過(guò)請(qǐng)教的方式向客戶表示尊重，比如就對(duì)方擅長(zhǎng)的領(lǐng)域進(jìn)行請(qǐng)教。同時(shí)要根據(jù)朋友圈了解對(duì)方的長(zhǎng)項(xiàng)，進(jìn)行適當(dāng)?shù)馁澝篮驼?qǐng)教。
在進(jìn)行銷售破冰時(shí)，銷售人員還需要有清晰的思路和話術(shù)設(shè)計(jì)。無(wú)論是主動(dòng)添加還是被動(dòng)添加客戶，都要有一個(gè)明確的聊天思路。對(duì)于意向客戶進(jìn)行追蹤，提高成交幾率。
四、服裝銷售破冰策略
在服裝銷售中，親切迎賓是破冰的第一步。讓顧客感覺(jué)舒適，避免產(chǎn)生陌生感、疑惑感和距離感是關(guān)鍵。在顧客還沒(méi)有找到目標(biāo)之前，或者沒(méi)有發(fā)現(xiàn)感興趣的產(chǎn)品之前，通過(guò)與顧客聊天打開(kāi)話題實(shí)現(xiàn)破冰?？梢哉?wù)擃櫩偷闹b、配飾、發(fā)型等話題，與孩子互動(dòng)等建立信任感。控制情感狀態(tài)也很重要，聊天是為了加強(qiáng)與顧客的聯(lián)系而非嚴(yán)肅的討論因此應(yīng)該放松一些以打開(kāi)顧客的話匣為后續(xù)成交打下基礎(chǔ)。除此之外銷售人員在展示服裝特點(diǎn)的同時(shí)也需要掌握破冰技巧通過(guò)多方面與顧客溝通交流拉近距離建立信任從而促進(jìn)銷售成交。
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/zixun_detail/229198.html