近期，我決定系統(tǒng)地閱讀銷售類書籍，因為我的本職工作與銷售息息相關(guān)。雖然大家都稱為銷售，但其中的工作內(nèi)容卻千差萬別。從之前的《銷售就是要玩轉(zhuǎn)情商》到如今的《銷售洗腦》，每一本書都揭示了一種獨特的銷售技巧與策略。
銷售這一職業(yè)的特殊之處在于它的包容性和廣泛性。不論是企業(yè)的銷售、銀行的理財經(jīng)理還是電話銷售人員，甚至是街頭派發(fā)的傳單，都可以被歸納為銷售。這是一個沒有門檻的職業(yè)，任何人都可以嘗試。許多年輕人在初入社會時，都會經(jīng)歷一段銷售生涯的磨練。
由于銷售的門檻相對較低，所以水平參差不齊，許多銷售人員并沒有接受過良好的培訓。企業(yè)的招聘策略往往是大量招聘，給予很低的工資，然后通過競爭淘汰留下精英。對于剛?cè)胄械男氯藖碚f，所承受的壓力是巨大的。
接下來我計劃閱讀的書籍有《銷售就是要玩轉(zhuǎn)情商》、《銷售洗腦》和《信任五環(huán)》，分別涉及客戶經(jīng)營、零售技巧和陌生拜訪等方面。目前我已讀完《銷售就是要玩轉(zhuǎn)情商》，正在閱讀《銷售洗腦》。這本書的確給了我很多啟發(fā)和指導。如果說前一本書講述的是銷售的軟技巧，那么《銷售洗腦》則更注重硬技巧，詳細教導如何實際操作。在掌握軟技巧之前，學習硬技巧是必不可少的。本書的副標題是“把逛街者變成購買者的8條黃金法則”，主要講述零售的技巧。
書中提到一個好的銷售需要具備四種身份：畫家、顧問、娛樂明星和建筑師。作為建筑師，一個好的銷售需要有一個固定的銷售流程結(jié)構(gòu)。作者將銷售流程分為八個步驟，這與我在銀行學到的電銷流程有很多相似之處。每一步都至關(guān)重要，不能有例外。例如，在“探尋、展示”階段，如果客戶過早地表現(xiàn)出購買意愿，我們還需要繼續(xù)按照流程進行，不要因為客戶的爽快而忽略后續(xù)的重要步驟。
所謂顧問，就是要善于引導客戶自己打開話匣子，消除其負面情緒。作為娛樂明星，銷售時要有一種展示自我的感覺，像主持人一樣，哪怕身體不舒服，但只要站在舞臺上就能煥發(fā)活力。而畫家則是指語言的組織能力，同樣的話用不同的方式說出來，效果截然不同。
銷售的第一個步驟是“預備動作”，也就是謀定而后動。對于電話銷售工作來說，之前的話術(shù)培訓和演練是必不可少的。只有充分準備，才能在實際工作中克服挫敗感。我曾經(jīng)在電話銷售的第一天就出單了，這就是充分準備的結(jié)果。對于零售人員來說，每天都需要進行預檢，記住價格、了解競爭對手、熟悉產(chǎn)品知識和巡店等步驟都至關(guān)重要。這些不僅是為了專業(yè)，更是為了建立信任和提升自信。
對于客戶，我們不應(yīng)濫用同情心。當客戶講述經(jīng)濟困難時，我們不應(yīng)被其情感所動，而應(yīng)堅持強勢銷售策略。
我們應(yīng)傾聽客戶的想法，而不僅僅是他們的話語?？蛻粞哉Z背后的真實意圖往往深藏不露，因此良好的溝通技巧至關(guān)重要。
在溝通時，避免使用過于專業(yè)的術(shù)語。演講要貼近大眾，用通俗易懂的語言。雖然專業(yè)術(shù)語可能更*，但它們往往使交流變得生硬。在某些情況下，如面對專業(yè)客戶時，使用專業(yè)語言可能是必要的。
要讓客戶感受到一切盡在掌控之中。我們應(yīng)該讓客戶感到他們總是對的，或者任何有助于盈利的決策都是正確的。
盡管不應(yīng)打斷客戶的發(fā)言，但有時為了深入了解他們的需求，適當?shù)囊龑潜匾摹Ｎ覀儾粦?yīng)因過于強調(diào)交流是雙向的而忽視了對客戶的引導。
建立客戶的信任和喜好是關(guān)鍵。通過讓他們多表達、理解他們的感受，我們可以建立起良好的互動關(guān)系。
外表的專業(yè)性和整潔度同樣重要。第一印象往往決定后續(xù)的合作機會。
掌握銷售流程、了解客戶、熟悉產(chǎn)品和市場位置是掌控局面的關(guān)鍵。
要善于捕捉購買信號，這是把握銷售機會的關(guān)鍵。熱情推銷每一款產(chǎn)品，即使自己可能對其并無熱情，但為了盈利，我們必須全力以赴。
關(guān)于銷售給客戶洗腦的方式技巧，實際上是一種結(jié)合攻心和策略的過程。分析自己和對方的優(yōu)劣勢是至關(guān)重要的。找到客戶的問題并轉(zhuǎn)化為解決方案是銷售成功的關(guān)鍵。市場好時，動作要迅速；市場不好時，則是緩沖和準備的良機。
在與客戶的交流中，不應(yīng)盲目跟隨市場潮流。當周圍的人都在轉(zhuǎn)店時，正是你尋找好店面的機會。生意興隆時，好店面往往不會被騰出；想要脫穎而出，就要用頭腦做生意，而非僅僅模仿他人。
做品牌并非一蹴而就，而是在市場上逐步推廣、積累而成的。面對市場上知名度高的品牌，我們要學習他們的推廣經(jīng)驗，了解他們是如何一步步提升知名度的。做品牌沒有捷徑可走，更沒有免費的午餐。
當被問及如何做強牌時，我們要*何為客戶提供全方位的支持?？蛻舻囊蓡柡吞籼奘卿N售過程中的常態(tài)，作為銷售員，我們需要淡定應(yīng)對，不因客戶的挑剔而自亂陣腳。有些年輕銷售員一聽到客戶拒絕或提出異議，就急于拋出折扣來留住客戶，但這樣的輕易讓步反而可能讓客戶失去購買的興趣。因為好貨不便宜，便宜往往沒好貨。所以正確對待客戶的拒絕和挑剔是銷售員的重要課題。
在銷售過程中，我們需要正確有力地回答客戶的疑問，并給出可行的承諾。每個客戶都會有大小不同的疑問，尤其是那些大手筆購買的客戶，他們的疑問更是繁多。對于這些客戶，我們必須對產(chǎn)品優(yōu)勢了如指掌，用產(chǎn)品的長處去攻克對手的短處。
除此之外，我們還要善于在談話中給客戶洗腦，變被動為主動。銷售員需要察言觀色，主動傳遞客戶最關(guān)心、最渴望知道的信息。就像銷售巧克力的銷售員會主動告訴客戶產(chǎn)品的獨特之處和美味。但如果客戶提出巧克力可能帶來的負面影響，如發(fā)胖或壞牙，銷售員就要懂得變被動為主動，掌控話語權(quán)，為客戶解惑。
銷售準備至關(guān)重要，是達成交易的基礎(chǔ)。這包括個人的修養(yǎng)、對產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個人對企業(yè)文化的認同以及對客戶的了解等等。良好的情緒管理也是銷售成功的關(guān)鍵。積極的情緒是一種狀態(tài)、一種職業(yè)修養(yǎng)，是見到客戶時立即形成的條件反射。
在建立與客戶信賴感的過程中，也有許多技巧需要掌握。如共鳴、節(jié)奏等。跟隨消費者的節(jié)奏和語速，使用他們能理解的方式溝通，能夠建立良好的信賴感。找到客戶的問題所在也是銷售過程中的重要環(huán)節(jié)。優(yōu)秀銷售員會用80%的時間提問，了解客戶需要解決的問題，并為其提出有針對性的解決方案。
當客戶處于考慮和糾結(jié)的階段時，作為銷售員要理解消費者的心理和需求。我們可以進行競品分析來滿足客戶的疑慮和好奇心但同時要避免立即成交否則可能會讓客戶產(chǎn)生后悔的情緒。此外售后服務(wù)不僅僅是電話維修更是為客戶提供咨詢服務(wù)解決使用中的問題這樣才能建立真正的穩(wěn)定客戶?？偟膩碚f善于引導消費者觀念的銷售人員擁有強大的影響力但這并非洗腦而是基于事實和客戶需求的專業(yè)指導讓消費者做出明智的選擇。
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