一、《銷售洗腦》深度解讀
說到“洗腦”，人們往往聯(lián)想到被灌輸價值觀。但在銷售領(lǐng)域，所謂的“洗腦”，其實是走進(jìn)客戶的大腦，理解他們的需求，進(jìn)而引導(dǎo)他們選擇我們的產(chǎn)品。為了達(dá)成交易，銷售員首先要做的就是控制客戶的思想。如果不了解這一點，你憑什么影響客戶的購買標(biāo)準(zhǔn)，讓他們下單呢？
《銷售洗腦》一書以敏銳的洞察力和實用的建議，幫助我們窺探顧客潛意識的想法，提出行之有效的解決方法。我們不必經(jīng)歷無數(shù)次的試錯，只需深入理解本書的精髓，就能找到真正高效的銷售技巧。
專業(yè)銷售員的成功因素早已不是秘密，關(guān)鍵在于準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備。準(zhǔn)備好你的情緒和專業(yè)知識，了解你的商品和價格結(jié)構(gòu)，以及你的競爭對手的動態(tài)。在準(zhǔn)備過程中，我們也要牢記顧客服務(wù)的黃金法則。
每個進(jìn)店的顧客都是獨特的，我們需要基于不同的探詢流程來區(qū)別對待。通過探詢，我們了解顧客的詳細(xì)需求，然后迅速進(jìn)入演示狀態(tài)，滿足他們的需求，最后促成銷售。
試探成交的黃金法則就是主動推銷。如果不主動推銷，顧客就不會購買。那么如何推銷才能更好地成交呢？下面有五個步驟可以構(gòu)建試探成交，確保你賣出額外的商品。
當(dāng)你已經(jīng)完成試探成交，但仍然有一些顧客提出異議時，你需要學(xué)會識別并應(yīng)對這些異議。不要打斷顧客說話，認(rèn)真傾聽他們的問題，然后針對性地解答。
對于銷售人員來說，幾乎沒有什么比退貨更糟糕的了。銷售是一個企業(yè)將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為利潤的關(guān)鍵步驟，一個專業(yè)的銷售人員能夠給企業(yè)帶來巨大的收益?！朵N售洗腦》為銷售人員照亮了通往高效能銷售的道路，幫助他們在零售業(yè)中實現(xiàn)新的突破。
這本書不僅適用于專業(yè)銷售，也適用于老師、家長和領(lǐng)導(dǎo)。學(xué)會引導(dǎo)他人的情緒，將你的意志灌輸給他們，構(gòu)建一種信仰，引導(dǎo)他們積極追夢，這是一件令人愉快的事情。
二、讀后感：《銷售洗腦》心得體會
這本書真的太棒了，但我需要根據(jù)自己的實際情況來吸收其中的知識。銷售無處不在，只要有交易就有銷售。當(dāng)客人到來時，我們不應(yīng)該只是問他們需要什么，而是應(yīng)該建立基本的信任，然后考慮產(chǎn)品的特色和客戶需求。
產(chǎn)品的特色在于我們必須要喜歡自己銷售的產(chǎn)品，否則無法表現(xiàn)出對產(chǎn)品的熱情。在銷售過程中，我們要認(rèn)識到顧客的需求，通過問答贊的方式與顧客交流，完整傾聽他們的意見，并向他們詢問價格。
我們要將產(chǎn)品賣點與顧客需求相匹配，促進(jìn)成交。這需要銷售員了解賣點是和競品相比的差異化優(yōu)勢，并在顧客不再抵觸并建立一定信任后，再詢問顧客的需求。使用問-答-贊的溝通技巧，將產(chǎn)品賣點和顧客個人相關(guān)的價值聯(lián)系起來，運(yùn)用FABG模型進(jìn)行闡述展示。
當(dāng)面對顧客拒絕時，我們需要遵循一定的步驟來處理。首先完整傾聽顧客的意見，然后承認(rèn)他們的觀點，請求許可后再繼續(xù)交流，詢問他們對產(chǎn)品的看法，并通過問題檢測來找出顧客的真正需求。
三、再談《銷售洗腦》讀后感
這本書的核心就是成交的欲望。有了這個大前提，再配上作者講的銷售方法，銷售就變得簡單多了。回想我們的日常生活，確實無時無刻不在被銷售，只是方式不一樣罷了。
整本書給我們展示了一整套銷售流程和實際案例，非常有畫面感。其中準(zhǔn)備是前提，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。我們需要充分了解產(chǎn)品的性能和優(yōu)缺點。接下來是建立信任，當(dāng)客戶上門時如何打開話題、拉近距離、解除防備心是成功銷售的第一步。然后是了解對方購買的動機(jī)通過詢問找準(zhǔn)對方的需求點再推薦合適的產(chǎn)品以實現(xiàn)銷售。4. 展示產(chǎn)品價值的重要性
在產(chǎn)品演示的初期，我們不應(yīng)首先關(guān)注對方的預(yù)算情況，而應(yīng)專注于突顯產(chǎn)品的價值。使用FABZ（特征、優(yōu)勢、好處、佐證）方法，將產(chǎn)品獨特的功能、優(yōu)點、帶來的好處以及支持證據(jù)逐一展現(xiàn)給客戶，讓其在未被問及預(yù)算的情況下已經(jīng)感受到了產(chǎn)品的價值。
5. 連續(xù)銷售的藝術(shù)
完成一次銷售并不意味著交易的結(jié)束。作為銷售人員，我們應(yīng)該嘗試通過連帶銷售來進(jìn)一步試探客戶的需求。只有在客戶明確表示不再需要更多產(chǎn)品時，才應(yīng)停止推薦。這需要我們充分掌握銷售技巧，恰到好處地推進(jìn)交易。
6. 處理顧客疑慮的策略
在客戶購買過程中若產(chǎn)生任何疑問或顧慮，銷售人員的首要任務(wù)是先對客戶的疑慮表示肯定。然后，我們應(yīng)進(jìn)一步闡述某件產(chǎn)品定價高的理由以及它所能提供的實際價值，這能幫助我們更加穩(wěn)固客戶的信心。
7. 把握成交的契機(jī)
一旦獲得了客戶的認(rèn)可和選擇信任后，我們應(yīng)該明確地向他們提出購買事宜。提供多種支付方式如支付寶或微信支付等，可以讓客戶有更多選擇。我們還需掌握多種促單成交法：二選一促單法、反問促單法、主動促單法等，旨在在不同的情境中更有效地引導(dǎo)交易。
8. 提升購物體驗及售后服務(wù)
客戶在完成交易后，我們的服務(wù)態(tài)度不可因之改變，我們還應(yīng)積極告訴客戶如何使用和保養(yǎng)產(chǎn)品，并誠摯地邀請他們再次光臨。這不僅能增強(qiáng)客戶滿意度，也有助于我們建立良好的客戶關(guān)系。
其他注意事項：避免常見的銷售誤區(qū)
銷售過程中需要避免的行為包括過于關(guān)注外在條件（如扎堆）、主觀判斷（如做判官）以及僅憑第一印象做出判斷（如以貌取人）。這些都是影響銷售成功的潛在障礙。
銷售的藝術(shù)與技巧
我深知銷售不僅僅是交易，更是一種藝術(shù)和技巧的結(jié)合。只有當(dāng)我們的準(zhǔn)備足夠充分、目標(biāo)足夠清晰、成功的欲望足夠強(qiáng)烈時，再配合適當(dāng)?shù)匿N售技巧，我們才能將那些僅僅在逛街的人轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲馁徺I者。這些從書籍中學(xué)到的銷售技巧可以廣泛地應(yīng)用于我們生活的各個方面。無論是購買產(chǎn)品還是處理人際關(guān)系，這些原則都能為我們提供寶貴的指導(dǎo)。
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