團(tuán)隊(duì)管理是職場(chǎng)中不可或缺的一部分，特別是對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)而言。對(duì)于如何更好地管理銷售團(tuán)隊(duì)，以下是一些建議和策略。
對(duì)于新人，無論是小白還是有一定經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員，都需要得到適當(dāng)?shù)募?lì)。針對(duì)核心業(yè)務(wù)員，要激發(fā)他們的斗志和潛能，以保證銷售部門的業(yè)績(jī)不斷突破。對(duì)于老業(yè)務(wù)員，可能因長(zhǎng)期工作而有所松懈，但他們對(duì)業(yè)務(wù)熟悉，需要通過激勵(lì)政策激發(fā)其奮斗精神。
企業(yè)管理者在管理銷售團(tuán)隊(duì)時(shí)，需先了解員工的需求，有針對(duì)性地展開激勵(lì)。對(duì)于求知欲強(qiáng)的員工，公司可定期提供培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)員的銷售水平。為了緩解工作的枯燥，也應(yīng)創(chuàng)造溫馨的工作氛圍。
在銷售過程中，除了激勵(lì)，過程控制也非常重要。必須規(guī)范銷售員的工作過程，使銷售員按照既定的計(jì)劃進(jìn)行工作。對(duì)策包括通過即時(shí)報(bào)告、信息共享和數(shù)據(jù)分析進(jìn)行有效控制。真實(shí)獲知銷售人員的工作狀態(tài)更為重要，除了常規(guī)的報(bào)表分析，還需要獨(dú)立的市場(chǎng)觀察，以了解銷售真實(shí)情況和銷售人員的動(dòng)態(tài)。
在制定銷售定額等經(jīng)濟(jì)考核指標(biāo)時(shí)，要考慮到不同市場(chǎng)區(qū)域和產(chǎn)品品類的差異，不可一概而論。對(duì)于如何獲悉銷售人員真實(shí)的工作狀態(tài)，可以使用專業(yè)的外勤管理軟件來完成。
在銷售團(tuán)隊(duì)管理中，可能會(huì)遇到一些問題，如新員工受到老員工的排擠、員工搶奪客戶以及銷售成本的控制等。對(duì)于這些問題，有一些具體的解決策略：
1. 對(duì)于新員工受到排擠的問題，可以建立梯隊(duì)建設(shè)制度，讓老員工帶新員工，并適當(dāng)分享新員工的收入。
2. 對(duì)于員工搶奪客戶的情況，可以通過班次利益分配來解決。同班次的員工，完成的總?cè)蝿?wù)，總提成的大部分可以平均分配，小部分可以獎(jiǎng)勵(lì)表現(xiàn)突出的員工。
3. 對(duì)于銷售成本的控制，可以根據(jù)銷售現(xiàn)狀和其他同行業(yè)的情況，結(jié)合自身的盈利毛利點(diǎn)來定價(jià)，制定出完善的價(jià)格體系，并設(shè)定打折權(quán)限。
銷售部門的績(jī)效考核也是關(guān)鍵，關(guān)鍵指標(biāo)包括公司成本、公司毛利率、公司銷售額、營銷活動(dòng)預(yù)算以及回款率等。
如何激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的斗志
5. 除了薪酬之外，有什么方法能夠激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)呢？
解答：要激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的斗志，可以采用狼性銷售的方法。除了物質(zhì)待遇和提成激勵(lì)，可以定期組織團(tuán)隊(duì)進(jìn)行野外訓(xùn)練，營造出一種積極競(jìng)爭(zhēng)的氛圍，搶爭(zhēng)第一的精神狀態(tài)可以激發(fā)大家的銷售熱情。
6. 如何提升銷售人員的積極性？
解答：為銷售人員設(shè)計(jì)薪酬方案時(shí)，應(yīng)采用高激勵(lì)性的方案。制定符合企業(yè)和崗位特點(diǎn)的薪酬標(biāo)準(zhǔn)和考核方案。在管理上減少對(duì)銷售人員日常行為的干預(yù)，更關(guān)注業(yè)績(jī)和客戶滿意度等關(guān)鍵指標(biāo)。
7. 如何幫助新業(yè)務(wù)員快速上手？
解答：新業(yè)務(wù)員的上手問題可以從三個(gè)方面解決。一是明確企業(yè)的用人標(biāo)準(zhǔn)，包括勝任特質(zhì)和與企業(yè)文化匹配度。二是加大新員工培訓(xùn)力度，讓他們了解企業(yè)整體情況、企業(yè)文化、產(chǎn)品情況等基本內(nèi)容。三是直線經(jīng)理人應(yīng)在企業(yè)文化的指導(dǎo)下指導(dǎo)員工開展工作。
8. 醫(yī)藥銷售有哪些好用的招聘網(wǎng)站？
解答：醫(yī)藥行業(yè)有一些專門的招聘網(wǎng)站，如獵才醫(yī)藥網(wǎng)、醫(yī)藥英才網(wǎng)等適合銷售人員，丁香園人才網(wǎng)和小木蟲論壇等適合研發(fā)人員。
9. 好的銷售招不來，厲害的銷售留不住怎么辦？
解答：這主要是薪酬方案制定的問題。要了解同行業(yè)同崗位的薪酬水平，企業(yè)薪酬要做到中等偏上。良好的團(tuán)隊(duì)氛圍和工作環(huán)境也是留住員工的重要因素。對(duì)于尖兵員工，除了物質(zhì)激勵(lì)，還要給予他們明確的晉升路徑和職業(yè)發(fā)展規(guī)劃。
10. 如何制止銷售混亂的現(xiàn)象？
解答：這屬于公司制度問題。要明確主管和普通員工的權(quán)限和職責(zé)，分工明確，避免權(quán)力重疊。有些工作適合主管親自去做，而一些普通工作則可以交給一般人員去做。
11. 如何通過工作環(huán)境和氛圍留住團(tuán)隊(duì)人員？
解答：為了留住團(tuán)隊(duì)人員，需要采用傘式管理方式，只有一個(gè)領(lǐng)頭的，不能有小團(tuán)體。領(lǐng)導(dǎo)要做到公私分明，不偏不倚。如果需要開拓市場(chǎng)，應(yīng)選擇具有開拓精神和管理能力的人來帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)；如果需要維護(hù)市場(chǎng)，則應(yīng)選擇管理能力強(qiáng)的人來負(fù)責(zé)。
其他問題及解答因篇幅原因就不一一展開了。如需了解更多關(guān)于銷售管理的知識(shí)和技巧，可以參加銷售方向的培訓(xùn)課程。這些課程大致可以分為渠道管理類、終端管理類、銷售團(tuán)隊(duì)管理類等。通過學(xué)習(xí)這些課程，可以提升銷售管理的專業(yè)知識(shí)和技能。
關(guān)于銷售課程名稱及專業(yè)要求等相關(guān)內(nèi)容：
銷售課程名稱及專業(yè)要求包含了渠道管理類、終端管理類、銷售團(tuán)隊(duì)管理類等課程。對(duì)于專業(yè)的基本要求包括學(xué)習(xí)馬列主義、思想等理論，樹立正確思想觀念，培養(yǎng)高層次專門人才。同時(shí)需要學(xué)習(xí)相關(guān)的基礎(chǔ)理論、基本知識(shí)和基本技能，熟悉國家相關(guān)法規(guī)、方針、政策等。在專業(yè)課程中，還包括了如馬克思主義哲學(xué)原理、法律基礎(chǔ)與思想道德修養(yǎng)、計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)等必修課程。
【16】 “國際市場(chǎng)營銷學(xué)”學(xué)位課程
【17】 “市場(chǎng)營銷策劃”專業(yè)課程
【18】 “國際商務(wù)談判”必修課程
【19】 “市場(chǎng)營銷”專業(yè)畢業(yè)實(shí)踐，不計(jì)算學(xué)分
【20】 累計(jì)學(xué)分：總計(jì)158學(xué)分，其中專科階段為82學(xué)分，獨(dú)立本科階段為76學(xué)分。
【21】 銷售是一項(xiàng)繁復(fù)的系統(tǒng)工程。對(duì)銷售感興趣的人，必須具備沖勁和創(chuàng)新精神。如果你已經(jīng)從事銷售多年，相信你已經(jīng)積累了豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)。至于你希望獲得一個(gè)*，這其實(shí)并不難。你可以邊工作邊學(xué)習(xí)，參加。我目前也是邊工作邊學(xué)習(xí)，我非常喜歡銷售工作。我建議你學(xué)習(xí)市場(chǎng)營銷專業(yè)或經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)。作為銷售人員，知識(shí)面要廣，建議你多讀書，以便能跟各種人找到共同語言。祝你成功！
【22】 這是本培訓(xùn)教材，專門講述銷售方面的知識(shí)。銷售是一種專業(yè)，所有經(jīng)營企業(yè)都需要銷售環(huán)節(jié)。如何將本企業(yè)的產(chǎn)品銷售出去，就需要一批銷售人員來完成這項(xiàng)工作。銷售人員首先需要了解產(chǎn)品的特點(diǎn)、性質(zhì)、說明書、三包和相關(guān)法律，并在指定場(chǎng)合進(jìn)行宣傳和銷售。
【23】 在銷售方面，有一個(gè)非常實(shí)用的成交技巧值得推薦。最終的選擇還需要根據(jù)你的實(shí)際情況來決定。
【24】 ⑥那么，舉辦一次關(guān)于銷售的課程，起一個(gè)什么樣的名字才能吸引銷售精英們的注意呢？
【25】 你可以跟口才寶的李易真老師學(xué)習(xí)啊，他的課程名字都充滿了感召力。
【26】 “鐵齒銅牙”這個(gè)名稱應(yīng)該能引起他們的興趣吧，誰不想擁有鐵齒銅牙呢？
【27】 我當(dāng)時(shí)第一次去口才寶語商學(xué)院咨詢的時(shí)候，就是被李易真老師的個(gè)人魅力和這個(gè)課程名字所吸引的。
【28】 ⑦那么，銷售方向的培訓(xùn)課程具體有哪些分類呢？
《中國企業(yè)制造部門的培訓(xùn)策略探索》
中國制造業(yè)企業(yè)的特性通常屬于勞動(dòng)密集型，其員工素質(zhì)水平參差不齊，管理水平相對(duì)落后。面對(duì)這樣的現(xiàn)狀，企業(yè)的培訓(xùn)部門肩負(fù)著雙重任務(wù)：一方面需要為員工創(chuàng)造學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，提升他們的素質(zhì)；另一方面也要應(yīng)對(duì)股東和老板的壓力，確保通過培訓(xùn)體系實(shí)現(xiàn)勞動(dòng)生產(chǎn)率的持續(xù)提高和利潤目標(biāo)的順利達(dá)成。但在實(shí)際工作中，很多公司的培訓(xùn)部門在投入大量時(shí)間和精力后，卻發(fā)現(xiàn)難以讓股東和員工都滿意。問題的關(guān)鍵在于，我們?cè)谥贫ㄅ嘤?xùn)需求時(shí)未能有效地結(jié)合股東、老板的需求與員工的需求。為此，我們需要結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況，有針對(duì)性地開展培訓(xùn)，以確保培訓(xùn)效果。
人力資源部作為一個(gè)需要扎實(shí)做好基礎(chǔ)管理工作的部門，首先要對(duì)公司的各部門職責(zé)、現(xiàn)有員工的素質(zhì)狀況及存在的問題有清晰的認(rèn)識(shí)。在此基礎(chǔ)上，企業(yè)培訓(xùn)體系的建設(shè)應(yīng)遵循一定的流程：調(diào)查（包括對(duì)公司高層及員工的調(diào)研）、數(shù)據(jù)搜集、數(shù)據(jù)分析、針對(duì)性解決方案的設(shè)計(jì)、費(fèi)用預(yù)算、高層審批、培訓(xùn)實(shí)施及效果評(píng)估。其中，培訓(xùn)需求調(diào)查是確保培訓(xùn)體系良好運(yùn)行的前提。
對(duì)于制造型企業(yè)的培訓(xùn)需求調(diào)查，應(yīng)根據(jù)員工的不同類型采用不同的方式。員工可分為高層管理人員、中層管理人員、基層管理人員和普通作業(yè)人員四大類。對(duì)于高層管理人員，需要結(jié)合公司的發(fā)展戰(zhàn)略、部門年度工作績(jī)效及個(gè)人的發(fā)展需求，進(jìn)行一對(duì)一的溝通以確定高層培訓(xùn)計(jì)劃。在歐普照明，我們首先與公司總經(jīng)理溝通，了解總經(jīng)理對(duì)各部門上年績(jī)效的評(píng)價(jià)，并與各部門總監(jiān)分別溝通，了解公司明年的目標(biāo)、部門的目標(biāo)、去年的業(yè)績(jī)及明年的個(gè)人培訓(xùn)需求。我們將總經(jīng)理提出的高層發(fā)展計(jì)劃與高層自己的需求進(jìn)行整理、分析后，再次與各部門總監(jiān)溝通確定高層培訓(xùn)計(jì)劃。有些公司每年為高層管理人員提供專項(xiàng)培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)，用于行業(yè)*發(fā)展態(tài)勢(shì)、技術(shù)、專業(yè)知識(shí)等方面的培訓(xùn)。這樣做能使高層不斷接受新的理念沖擊，提供更多與外界溝通交流的機(jī)會(huì)。
對(duì)于中基層管理人員，培訓(xùn)的重點(diǎn)在于提升和拓展與崗位相關(guān)的專業(yè)知識(shí)和技能，以及人才梯隊(duì)的培養(yǎng)。在歐普照明，我們通過召開部門年度培訓(xùn)需求分析會(huì)議的形式進(jìn)行中基層管理人員的培訓(xùn)需求調(diào)查。調(diào)查的內(nèi)容主要包括所在崗位的工作職責(zé)及為完成工作所需參加的培訓(xùn)。在此過程中容易出現(xiàn)的問題是，有些公司的培訓(xùn)部門在需求調(diào)查表格中提供了大量的外部公開課等培訓(xùn)信息作為參考，這可能會(huì)誤導(dǎo)被調(diào)查者并導(dǎo)致需求調(diào)查的主題被限定。我們應(yīng)注重引導(dǎo)員工思考與工作相關(guān)的專業(yè)需求。召開部門內(nèi)的培訓(xùn)需求溝通會(huì)議也是非常重要的。在溝通會(huì)議上，部門負(fù)責(zé)人會(huì)向全體員工溝通明年的部門目標(biāo)及工作重點(diǎn)，然后每個(gè)員工依據(jù)個(gè)人需求提出具體需求。最后由部門負(fù)責(zé)人結(jié)合部門目標(biāo)及員工需求進(jìn)行分析提煉出整個(gè)部門的培訓(xùn)需求。
對(duì)于普通作業(yè)員工，培訓(xùn)的重點(diǎn)在于崗位技能的訓(xùn)練。對(duì)于有一定培訓(xùn)基礎(chǔ)的公司，培訓(xùn)部門主要是從員工人均培訓(xùn)時(shí)數(shù)上對(duì)制造部門提出要求。而對(duì)于沒有建立起健全培訓(xùn)體系的公司，則需要通過與制造部門經(jīng)理、主管及基層員工進(jìn)行溝通了解、抽樣調(diào)查等方式找出制約生產(chǎn)水平的因素并用培訓(xùn)來解決。
36、交流溝通技巧培訓(xùn)。包括演講技巧和方法、溝通技巧、客戶接待禮儀等方面的培訓(xùn)，都屬于交流技巧的范疇。這些技能對(duì)于個(gè)人職業(yè)發(fā)展和企業(yè)運(yùn)營效率都具有重要意義。
37、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理教育培訓(xùn)。項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理涉及品質(zhì)、時(shí)間、花費(fèi)等多個(gè)方面的管理方法，對(duì)于新項(xiàng)目的實(shí)施具有科學(xué)協(xié)調(diào)作用。通過項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理培訓(xùn)，企業(yè)能夠確保項(xiàng)目實(shí)施品質(zhì)，掌握實(shí)施時(shí)間，控制成本開支，因此備受重視。
38、薪酬設(shè)計(jì)培訓(xùn)。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的發(fā)展，企業(yè)推行社會(huì)化薪酬管理制度已成為必然趨勢(shì)。薪酬已成為員工個(gè)體差異的一種關(guān)鍵表現(xiàn)。當(dāng)前中國大多數(shù)企業(yè)在薪酬設(shè)計(jì)方面存在欠缺，相關(guān)培訓(xùn)正好滿足了這方面的需求。
39、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)。這種培訓(xùn)方式靈活實(shí)用，從日常工作中可能遇到的小案例出發(fā)，教授學(xué)員實(shí)用的解決問題的方法和技巧。通過這類培訓(xùn)，學(xué)員可以更加熟練地應(yīng)對(duì)各種領(lǐng)導(dǎo)挑戰(zhàn)，提高領(lǐng)導(dǎo)效能。
40、戰(zhàn)略性人力資源培訓(xùn)。這門課程涵蓋招聘制度、員工關(guān)系、激勵(lì)機(jī)制等各個(gè)方面的綜合設(shè)計(jì)方案，可幫助企業(yè)建立從一線員工到高層員工的科學(xué)規(guī)范化網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控制度。它還能幫助企業(yè)明確雙方的權(quán)益和責(zé)任，并使其得到充分的應(yīng)用和實(shí)施。
41、推薦閱讀《陳列共和》的輕松管理書籍。該書籍以輕松易懂的方式介紹了管理知識(shí)，涵蓋了各種管理技巧和實(shí)踐案例，對(duì)于想要提高管理水平和效率的人來說，是一本非常有價(jià)值的參考書。
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/zixun_detail/229159.html