1. 幫助新進(jìn)銷售人員全面了解其即將從事的工作的基本內(nèi)容與方法。這包括工作職責(zé)、程序、標(biāo)準(zhǔn)，以及公司所期望的態(tài)度、規(guī)范、價(jià)值觀和行為模式等，從而確保他們能夠順利地適應(yīng)企業(yè)環(huán)境和新的工作崗位，提高工作績效。
2. 本企業(yè)對新員工的培訓(xùn)體系采用了分階段的方式，各個(gè)階段的主要內(nèi)容見下表。
3. 初次引入企業(yè)文化。在培訓(xùn)的初步階段，應(yīng)確保新進(jìn)銷售人員對公司的發(fā)展?fàn)顩r、企業(yè)文化、人事規(guī)章制度等有一個(gè)初步的認(rèn)識和理解。
4. 分支機(jī)構(gòu)及銷售部門專項(xiàng)培訓(xùn)。其中包括對部門職能的掌握，以及具體崗位職責(zé)的了解。
5. 專業(yè)知識和技能的培訓(xùn)。這包括相關(guān)業(yè)務(wù)專業(yè)知識的學(xué)習(xí)和工作技能的訓(xùn)練。
6. 現(xiàn)場實(shí)踐指導(dǎo)。通過工作現(xiàn)場的指導(dǎo)，幫助新進(jìn)人員提升其工作技能與工作業(yè)績。
7. 人力資源部應(yīng)事先制定詳細(xì)的培訓(xùn)日程和計(jì)劃安排，以確保培訓(xùn)的順利進(jìn)行。具體的新員工培訓(xùn)計(jì)劃見下表。
8. 集團(tuán)概況及企業(yè)培訓(xùn)中心介紹。包括集團(tuán)的基本情況、發(fā)展歷程、主要產(chǎn)業(yè)和組織機(jī)構(gòu)等，由企業(yè)集團(tuán)內(nèi)部的講師進(jìn)行講解。
9. 課程培訓(xùn)內(nèi)容詳解：
a. 企業(yè)基本情況：詳細(xì)介紹集團(tuán)的創(chuàng)業(yè)史、成長歷程、發(fā)展趨勢等，以及集團(tuán)的理念、傳統(tǒng)、習(xí)慣、規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)等。
b. 產(chǎn)品知識：詳細(xì)介紹品牌、產(chǎn)品性能、價(jià)格比、服務(wù)產(chǎn)品名稱以及產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)等。
c. 競爭對手情況：詳細(xì)介紹競爭對手生產(chǎn)的產(chǎn)品、市場策略等，以幫助銷售人員更好地了解市場環(huán)境。
10. 企業(yè)管理與制度介紹。這包括培訓(xùn)制度、薪酬福利制度、獎懲制度等企業(yè)內(nèi)外的管理規(guī)范，由企業(yè)內(nèi)部的講師或人力資源部工作人員進(jìn)行講解。
11. 企業(yè)文化與職業(yè)生涯規(guī)劃。通過講解企業(yè)文化，幫助新員工更好地融入企業(yè)；同時(shí)進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃，以激發(fā)員工的工作熱情和潛力。
12. 人際溝通技巧與職業(yè)禮儀培訓(xùn)。包括溝通的意義、溝通的障礙、溝通的技巧以及職業(yè)禮儀等內(nèi)容，以提升員工的溝通能力和職業(yè)素養(yǎng)。
13. 企業(yè)內(nèi)部交流與互動。通過討論會、交流會等形式，展開企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、優(yōu)秀員工與新員工的互動交流，以促進(jìn)新員工快速融入企業(yè)并提高工作績效。
14. 企業(yè)現(xiàn)場參觀學(xué)習(xí)。包括參觀企業(yè)工作現(xiàn)場、生產(chǎn)車間等，以幫助新員工更直觀地了解企業(yè)的運(yùn)營和生產(chǎn)情況。
15. 分階段培訓(xùn)責(zé)任人及內(nèi)容。每個(gè)階段的培訓(xùn)都有專門的負(fù)責(zé)人，并明確培訓(xùn)的主要內(nèi)容，以確保培訓(xùn)的有效性和針對性。
16. 培訓(xùn)設(shè)備與準(zhǔn)備工作。在培訓(xùn)實(shí)施前，需將所需的投影儀、幻燈機(jī)、麥克風(fēng)等設(shè)備準(zhǔn)備好，以確保培訓(xùn)工作的正常進(jìn)行。
17. 培訓(xùn)紀(jì)律與要求。要求學(xué)員尊重講師和工作人員，團(tuán)結(jié)同學(xué)，相互交流，共同提高；同時(shí)要求認(rèn)真填寫并上交各種調(diào)查表格，遵守課堂紀(jì)律等。
18. 培訓(xùn)效果評估與反饋。每期培訓(xùn)結(jié)束時(shí)，應(yīng)進(jìn)行培訓(xùn)效果評估，作為以后培訓(xùn)工作的參考；同時(shí)對培訓(xùn)講師的評估采用調(diào)查問卷的形式進(jìn)行，以了解講師的教學(xué)效果和學(xué)員的反饋意見。
19. 教材與講師的選擇。以自編教材為主，適當(dāng)購買教材為輔；講師以企業(yè)內(nèi)部人員為主，同時(shí)也可邀請企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)、人力資源部經(jīng)理等參與授課。
二、銷售型企業(yè)如何推進(jìn)人才培訓(xùn)與發(fā)展工作
針對銷售型企業(yè)的人才培訓(xùn)與發(fā)展問題，我們提出以下建議：
一、參訓(xùn)人員方面：領(lǐng)導(dǎo)帶頭，全員參與。高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)積極參與企業(yè)培訓(xùn)，不僅有助于增加個(gè)人知識和視野，更重要的是，這是一個(gè)了解下屬、增進(jìn)交流、發(fā)現(xiàn)問題、融合氛圍的機(jī)會。高管人員的授課也是一種良好的方式。中層領(lǐng)導(dǎo)的核心價(jià)值在于執(zhí)行力，應(yīng)有針對性地選擇一些課程，提高其管理與領(lǐng)導(dǎo)力，并關(guān)注其行為改變。應(yīng)明確中層領(lǐng)導(dǎo)對下屬員工培訓(xùn)與能力開發(fā)的職責(zé)，并將其作為績效考核指標(biāo)。培養(yǎng)一部分中層領(lǐng)導(dǎo)參與講課，為其提供專業(yè)化的訓(xùn)練，為企業(yè)提供豐富的課程。
二、課程設(shè)計(jì)方面：緊密結(jié)合核心業(yè)務(wù)與重點(diǎn)工作。人力資源部在培訓(xùn)中主要起管理和指導(dǎo)作用。針對專業(yè)技能的提高，應(yīng)以行業(yè)為主線，發(fā)揮各職能部門的指導(dǎo)和服務(wù)功能，解決行業(yè)或崗位的共性問題，體現(xiàn)公司的發(fā)展戰(zhàn)略，并推動職業(yè)發(fā)展的進(jìn)程。例如，在工程和房地產(chǎn)行業(yè)中，可以利用相關(guān)課程進(jìn)行理論與操作指導(dǎo)，同時(shí)組織參觀學(xué)習(xí)。還可以利用公司內(nèi)部資源，在重點(diǎn)工程或工作階段結(jié)束時(shí)組織總結(jié)會，進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流。建議職能部門選擇一些行業(yè)動向、管理方法、技術(shù)應(yīng)用等題目組織集中學(xué)習(xí)，促進(jìn)行業(yè)整體管理水平的提高。
三、培訓(xùn)方式與方法：靈活多樣，不拘形式。除了傳統(tǒng)的告知功能外，企業(yè)培訓(xùn)還應(yīng)能夠傳授知識、激勵(lì)受眾、改變行為。建議各基層單位采用形式多樣的手段，鼓勵(lì)員工參與，推動培訓(xùn)工作的開展。例如，召開部門業(yè)務(wù)研討會、經(jīng)驗(yàn)分享會等；利用公司內(nèi)聯(lián)網(wǎng)開辟知識研討論壇；鼓勵(lì)員工將學(xué)習(xí)心得、信息進(jìn)行歸納整理并傳播分享。
四、銷售部門的培訓(xùn)計(jì)劃與課程
銷售部門是企業(yè)中非常重要的部門之一，銷售人員的個(gè)人能力和素質(zhì)直接影響到企業(yè)的銷售業(yè)績。為銷售人員制定一份有效的培訓(xùn)計(jì)劃與課程是非常必要的。
1. 增長知識：銷售人員需要了解產(chǎn)品知識、市場動態(tài)和客戶需求等信息。培訓(xùn)的重點(diǎn)之一是提供必要的知識層次。
2. 提高技能：包括銷售技巧、談判技巧、客戶管理、市場調(diào)研與分析等。針對這些方面設(shè)計(jì)相應(yīng)的培訓(xùn)課程，幫助銷售人員提高實(shí)戰(zhàn)能力。
3. 強(qiáng)化態(tài)度：通過培訓(xùn)，讓銷售人員認(rèn)同企業(yè)的文化和價(jià)值觀，熱愛銷售工作，保持高昂的工作熱情。
培訓(xùn)負(fù)責(zé)人可以選擇經(jīng)驗(yàn)豐富的培訓(xùn)師或內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員擔(dān)任。培訓(xùn)的對象是從事銷售工作的基層銷售人員。
培訓(xùn)內(nèi)容可以包括銷售技能、產(chǎn)品知識、市場與產(chǎn)業(yè)知識、競爭知識以及企業(yè)知識等。培訓(xùn)時(shí)間共計(jì)六天，根據(jù)情況可以適當(dāng)調(diào)整。
在培訓(xùn)方式上，可以選擇專業(yè)的培訓(xùn)基地和正規(guī)培訓(xùn)室進(jìn)行。使用講授法、個(gè)案研討法、視聽技術(shù)法、角色扮演法以及戶外活動訓(xùn)練法等方法進(jìn)行教學(xué)。根據(jù)學(xué)員的實(shí)際情況選擇合適的培訓(xùn)方法。
（1）秉持以人為本，勇于創(chuàng)新，誠實(shí)守信，追求卓越的企業(yè)文化，誠信營商是我們的核心理念。
（2）我們秉持*品質(zhì)、*服務(wù)、科學(xué)管理、持續(xù)改進(jìn)的品質(zhì)方針，不斷提升產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)水平。
（3）我們追求“根深葉茂”的品牌理念，精心營造優(yōu)質(zhì)的營生環(huán)境。
（4）我們積極協(xié)作市場，派遣專業(yè)人員標(biāo)準(zhǔn)化協(xié)助，包括渠道分銷商的開發(fā)、市場規(guī)劃、準(zhǔn)確產(chǎn)品價(jià)格體系的制定等，實(shí)現(xiàn)市場運(yùn)作的緊密配合。
（5）我們積極響應(yīng)市場需求，提供滿足客戶需求的產(chǎn)品樣板和資料。
（6）對于因我們公司原因產(chǎn)生的質(zhì)量問題，我們保證向客戶提供100%滿意的更換服務(wù)。
在銷售團(tuán)隊(duì)中，個(gè)人的力量是有限的，而團(tuán)隊(duì)的力量是無窮的。就像手指的力量無法與拳頭的力量相比。
（1）我們根據(jù)每個(gè)人的特長進(jìn)行工作分配，發(fā)揮員工的*潛能，明確渠道與工程的分工。
（2）我們設(shè)定明確的業(yè)績目標(biāo)，進(jìn)行量化評估，促進(jìn)員工間的競爭與自我提升。
（3）我們實(shí)行晨會、周會和月度會議制度，匯報(bào)工作計(jì)劃與前一天的工作情況，分享收獲與總結(jié)問題。
（4）我們設(shè)立獎罰制度，對表現(xiàn)優(yōu)秀的員工進(jìn)行獎勵(lì)，對表現(xiàn)不佳的進(jìn)行懲罰，以示警示。
（5）在準(zhǔn)備樣品和資料時(shí)，我們需要進(jìn)行量化評估。
（6）我們要明確目標(biāo)市場，如建材市場、電子科技市場和家裝材料市場等，知道我們的目標(biāo)在哪里。
接下來是市場定位與甄別：
（1）我們要明確目標(biāo)市場在該區(qū)域的地位，是核心市場還是配角市場，以及經(jīng)營的主要材料。
（2）我們要明確市場類型，是批發(fā)型還是零售型，或者哪種類型占比*。了解市場的客戶類型，如工程銷售商或銷售渠道廣泛的市場。
（3）我們要找準(zhǔn)我們的市場和競爭對手，了解市場價(jià)格、營銷模式等，找準(zhǔn)我們的定位。
（4）我們要開發(fā)下游分銷渠道，鋪設(shè)二級營銷渠道，提供合適的廣告投放、門頭廣告制作、產(chǎn)品展示架的支持等。
在產(chǎn)品推廣方面：
（1）我們要做好產(chǎn)品推薦，參照市場調(diào)查內(nèi)容，全面推廣產(chǎn)品種類，并突出暢銷產(chǎn)品。
（2）我們要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的有效擺放，突出產(chǎn)品形象和質(zhì)量檔次。
（3）我們要制定操作市場的方案并落實(shí)。
至于銷售部門的培訓(xùn)計(jì)劃，以下是重點(diǎn)：
（1）員工需熟知酒店員工手冊的內(nèi)容、酒店文化和儀表儀容。
（2）了解酒店的產(chǎn)品知識，包括參觀客房、餐廳及相關(guān)設(shè)施。
（3) 遵守銷售部的規(guī)章制度，作為日常工作的紀(jì)律準(zhǔn)則。
（4）了解銷售部的組織結(jié)構(gòu)和管理知識。
（5）掌握價(jià)格體系，特別是房間價(jià)格和會議室租金等。熟知酒店各種房型的配置及布局。了解如何與同事合作和與其他部門溝通的技巧。掌握銷售部的主要任務(wù)和銷售理念如何與客戶溝通等技巧包括電話使用語言等細(xì)節(jié)方面了解相關(guān)的電腦知識使用終端更好地掌握入住客人等信息制定公司合同會議書面報(bào)價(jià)格式等宴會菜單類型擺臺方式不同時(shí)期菜式變化及促銷活動等信息及時(shí)反饋等等對于異地客戶拜訪的制定出差費(fèi)用規(guī)劃首次拜訪及長期聯(lián)系等也需要熟練掌握承接會議的必備條件操作程序等在這個(gè)過程中如何做好電話預(yù)約及自我介紹如何制定異地客戶拜訪計(jì)劃如何保持長期穩(wěn)定的聯(lián)系等等也是非常重要的一環(huán)這不僅是技術(shù)問題更關(guān)乎銷售的效率與效果經(jīng)過這些詳盡的銷售部門培訓(xùn)使銷售部門的工作效率得到提高客戶滿意度也隨之提高
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