### 一、如何提升店員銷售技巧——參考我們的培訓教程
#### 第一章：超級銷售人員的十大基本要素及要求
### 十大基本要素概述
#### 用戶的熱心服務——藝術家的心態(tài)（注：由中大創(chuàng)想管理咨詢有限公司副總經(jīng)理舒曉東總結）
1. 銷售員必須以客為尊，堅決維護公司形象。
2. 必須遵守公司的保密原則，不得透露任何關于公司策略、銷售情況和其他業(yè)務秘密的信息。
3. 嚴格遵守公司規(guī)章制度及部門管理條例。
4. 優(yōu)秀的品質，卓越的社交能力、語言表達能力和敏銳的洞察能力。
5. 充滿自信，有強烈的成功欲望，并且具備吃苦耐勞、勤奮執(zhí)著的精神。
6. 儀容整潔，提倡每日洗澡、勤換內衣，保持良好的個人形象。
7. 在服務過程中，表情自然，不得流露出厭惡、冷淡等不良情緒。
### 售樓人員的專業(yè)知識要求
1. 對公司全面了解，包括發(fā)展商的歷史、公司理念、榮譽、房產開發(fā)與質量管理等。
2. 掌握房地產產業(yè)常用術語和本地房產發(fā)展方向。
3. 掌握顧客購買心理和特性，了解市場營銷相關內容。
4. 具備較強的應變能力，樂觀真誠，能承受壓力，有堅韌不拔的毅力。
### 電話接待規(guī)范
1. 接聽電話時，首先要熱情問候并介紹項目。
2. 通話時做好記錄，掌握。
3. 避免模糊回答，不清楚的問題要查詢后給予明確答復。
4. 通話結束，禮貌道別。
### 接待行為規(guī)范
1. 行為舉止規(guī)范，符合禮儀標準。
2. 客戶到訪，立即放下手中事務相迎。
3. 積極介紹樓盤資料，了解客戶需求和愛好，針對性進行推銷。
4. 注意言談舉止的禮儀，包括說話輕、走路輕、操作輕。
5. 將客戶詳細資料記錄備案，包括姓名、聯(lián)系方式等。
6. 對有購買欲望的客戶進行回訪。
7. 進入客戶場所前，先敲門征得主人的同意。
### 銷售技巧與策略培訓要求
1. 在正式上崗前進行系統(tǒng)培訓，統(tǒng)一說辭。
2. 熟悉所有廣告內容，應對客戶可能涉及的問題。
⑴在接待客戶時，先以倒茶的方式營造輕松氛圍，并引導客戶至銷售桌前入座。
⑵在客戶未主動表達需求時，銷售人員應敏銳捕捉，迅速主動介紹不同戶型。
⑶根據(jù)客戶喜好的戶型，在充分理解的基礎上，提供更為詳盡的解說和介紹。
⑷針對客戶存在的疑惑，提供詳盡的解釋，并幫助克服購買過程中的障礙。
⑸在客戶認可度達到70%以上時，積極說服其下定金進行購買。
⑹在現(xiàn)場氛圍方面，適時制造氣氛，強化客戶的購買欲望。
⑺在安排客戶入座時，注意將其置于愉悅且便于控制的范圍內。
⑻個人銷售資料和銷售工具需準備齊全，隨時應對客戶的各種需求。
⑼與客戶交流時，注意與現(xiàn)場同事的配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理了解客戶的具體需求。
⑽在判斷客戶誠意、購買能力和成交概率方面，需保持敏銳的觀察力。
⑾現(xiàn)場氛圍的營造應親切自然，掌握火候，讓客戶感受到舒適和愉悅。
⑿產品介紹過程中，避免夸大虛構的成分，確保信息的真實性和準確性。
⒀對于超出職權范圍的承諾，應及時上報現(xiàn)場經(jīng)理進行決策。
⒁結合工地實際情況和周邊特點，通過邊走邊介紹的方式展示產品優(yōu)勢。
⒂利用戶型圖、規(guī)劃圖等工具，讓客戶真實感受所選戶別的特點和優(yōu)勢。
⒃在銷售過程中盡可能多與客戶交流，吸引其注意力。
⒄帶看工地路線應提前規(guī)劃，注意沿線的整潔和安全。
⒅囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身物品，確保參觀過程的安全。
⒆在繁忙間隙，根據(jù)客戶等級進行聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理匯報情況。
⒇對于重點客戶，銷售人員應保持密切聯(lián)系，調動一切可能資源，努力說服其購買。
⒈每一次追蹤情況需詳細記錄，便于后續(xù)分析和判斷。
⒉無論成交與否，都可請求客戶幫忙介紹其他潛在客戶。
⒊追蹤客戶時，注意話題的選擇，避免給客戶留下銷售不暢或強行推銷的印象。
⒋追蹤客戶的時間間隔以2-3天為宜，保持適當?shù)母M頻率。
⒌追蹤方式可多樣化，如打電話、寄資料、上門拜訪等。
⒍當多名銷售人員與同一客戶聯(lián)系時，應相互通氣，統(tǒng)一立場和行動。
⒎客戶下定金購買時，應及時通知現(xiàn)場經(jīng)理。收取定金后填寫訂單并請客戶簽字確認。將訂單送交現(xiàn)場經(jīng)理備案。同時向客戶確認定金補足日或簽約日等事項。 營造合適的氛圍和銷售現(xiàn)場秩序確保樓盤交易順利進 銷售過程要善于引導顧客提問和銷售熱情互惠保留預訂順利進行廣告宣傳新客戶嘗試帶入投資機會以此助力拉近距離圍繞對客戶定制價值樓盤反饋力加深接觸人員穩(wěn)定樹立合作共贏共創(chuàng)繁榮擴大客戶群體達到共識策略互贏定下事宜最終實現(xiàn)良好購房合作確認簽單方案形成正式購房協(xié)議執(zhí)行落地流程通過積極服務解決客戶需求擴大銷售業(yè)績增長帶來互惠共贏的成果！ 客戶決定購買并下定金后,我們要及時通知現(xiàn)場經(jīng)理進行后續(xù)處理；根據(jù)不同情況收取大小定金并告知約束行為；解釋訂單條款并填寫各項內容準確無誤；與客戶約定的簽約日期及金額要清晰注明；收取定金后需三方簽名確認；將訂單送至現(xiàn)場經(jīng)理處備案并存好客戶的訂戶聯(lián)以便日后聯(lián)系確定定金補足或簽約日期并配合作好現(xiàn)場氛圍配合銷售的不同環(huán)節(jié)簽約細節(jié)上要特別注意各相關細節(jié)無誤加深客戶滿意度促成交易成功最終實現(xiàn)互惠共贏的局面 通過與客戶深入交流了解需求提供個性化服務打造良好口碑帶動樓盤銷售增長擴大市場份額和客戶群體提升銷售業(yè)績和客戶滿意度共創(chuàng)美好未來！ 在銷售過程中我們要始終貫徹合作共贏的理念通過優(yōu)質的服務和客戶關懷贏得客戶的信任和支持擴大銷售業(yè)績和客戶群體實現(xiàn)互惠共贏的目標！在為客戶服務的過程中，若遇到無法立即解決的問題導致無法簽約時，我們應先請客戶回去，并約定下次面談的時間，以時間換取雙方的理解和讓步。我們必須及時回顧簽約的進程，一旦發(fā)現(xiàn)任何問題，應立即采取相應的解決措施。
在為客戶提供服務時，我們必須摒棄任何公式化、機械化的服務方式，而應注重個性化服務，從客戶的角度出發(fā)，深入理解他們的喜好，幫助他們挑選到最滿意的住宅或商鋪。為了更好地了解客戶，我們要密切關注他們的言行舉止，捕捉他們的思考方式，以更精準地判斷銷售的方向。
客戶的購買行為常伴隨著多種情緒與心理變化。從冷漠、懷疑到自然大方、親切隨和，他們的面部表情和姿態(tài)都在傳遞著購買的意愿和決策的變化。例如，眼睛轉動加快、表情發(fā)亮、身體姿態(tài)從前傾變?yōu)楹笱龅?，都是他們考慮購買的表現(xiàn)。作為銷售人員，我們需要仔細觀察這些信號，以更好地把握銷售的時機。
為了更好地與客戶溝通，我們需要做到知己知彼，配合他們的節(jié)奏進行交流。在交流中多一些微笑，從客戶的角度思考問題，這樣才能獲得客戶的滿意，并激發(fā)他們對產品的興趣。初次接觸客戶時，我們應主動接近，保持目光接觸和精神集中，以獲取客戶的信任。
在銷售過程中，不同的客戶有著不同的需求和購買動機。銷售員必須迅速了解客戶的需求和喜好，才能為他們推薦合適的單位。我們應注意觀察客戶的動作和表情，判斷他們對樓盤的興趣程度。在交流過程中，我們應認真傾聽客戶的意見，不要只顧介紹而忽略了他們的反饋。
在與客戶交流的過程中，提出一些針對性問題以更好地了解客戶需求是非常關鍵的。當客戶表現(xiàn)出對某些單位的濃厚興趣時，我們應強調其優(yōu)點和購買后所帶來的好處。我們要讓客戶相信這次購買決策是非常明智的。
我們的銷售方法與客戶的想法是否契合也是非常重要的。如果確定了客戶的購買目標，我們可以進一步強調該單位的優(yōu)點并詢問他們的落定時間。在使用提問法時，要避免簡單的是非問題，而是提出一些開放性問題以引導客戶表達他們的想法和需求。
銷售人員在銷售過程中必須深入把握客戶的購買心理，并準備好細致的工作提綱。這其中包括理解客戶的各種需求，如實用性、價格、便利、美觀、新穎、保值增值以及投機獲利等各個方面。也需要注意房地產產品的區(qū)位、環(huán)境、產品本身以及其他價格因素。
在銷售過程中，銷售人員需要積極尋找潛在客戶和機遇，并以親切禮貌、真誠務實的態(tài)度給客戶留下良好的第一印象。銷售人員應通過自身的親和力，引導客戶對房地產產品產生注意和信任。在介紹房地產產品時，銷售人員應靈活應變，一方面引導消費者，一方面配合消費者，真誠地做好參謀，提供給消費者合適的房地產商品。
銷售人員還需要運用銷售技巧，使消費者產生購買的意向，確信該房地產產品能滿足其需求，并說服消費者果斷采取購買行動。面對消費者的拒絕，銷售人員應分析原因并予以回應，如果客戶有購買意向，應為其提供更詳細的分析和介紹。
對于不同類型的消費者，銷售人員需要采取不同的對策，以獲得較高的銷售成功率。這包括理性型、感情型、猶豫型、借故拖延型、沉默寡言型、神經(jīng)過敏型、迷信型以及盛氣凌人型和喋喋不休型等消費者。
至于營銷策劃方面的培訓，首先需要進行深入的研究和調查，包括銷售市場和產品市場的各個方面。也需要指導和創(chuàng)新，讓受訓人員每月每周都提出自己的思路和建議。進行階段性的考察和大量閱讀行業(yè)相關資料也是非常重要的。培訓師的心態(tài)至關重要，需要不怕成為“黃埔軍校”，努力為公司培養(yǎng)優(yōu)秀人才。
《寫作時要突出重點，合理處理主次和詳略》
在寫作過程中，我們需要把握詳略的度。重要的內容需要詳細展開，次要的內容則簡潔明了?？偨Y問題時，要區(qū)分主次、明確詳略之分。這樣才能更好地突出寫作的重點。
在文章的開頭部分，我們應該概述情況，給出總體評價。這樣可以迅速吸引讀者的注意力，提綱挈領地概括全文的主旨。
主體部分是文章的核心，需要詳細分析成績和缺憾，并總結經(jīng)驗教訓。在這一部分，我們要充分展開論述，對重要的內容進行深入的剖析，同時也不忽視次要的細節(jié)。通過分析和總結，我們可以更好地認識事物的本質和規(guī)律，為今后的寫作提供有益的參考。
在寫作時，我們要注意處理好主次關系，突出重點，使文章更加有針對性和條理性。也要注重語言的表達和邏輯的組織，讓讀者能夠清晰地理解文章的思路和觀點。這樣才能寫出一篇優(yōu)秀的文章。
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